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体检中心营销四步法

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常见问题

1、体检中心营销四步法体检机构就像一个人，是人就有病痛，是体检机构就有问题，有的有小问题，有的有大问题，不同的问题有不同的解决方法。营销诊断就是发现问题并提出解决方案的过程。营销诊断是体检机构必须经常进行的整合营销工作的第一项内容，也是体检机构要往高处发展的第一级台阶。营销诊断的主要内容包括：战略方向问题、品牌规划问题、产能问题、产品设计问题、营销模式问题、营销4P问题、营销队伍问题、人力资源问题、管理机制问题总之，诊断的内容包含了与营销有关的方方面面。今天我们主要来谈的是营销诊断的四种方法：人员面对面访谈、电话访谈、问卷访谈、市场走访。套用中医的诊断手法，就是望、闻、问、切，再加上一个思。望：用眼睛观察，深入体检机构内部，看清楚体检机构的实力、规模和产能；闻：调动嗅觉功能，深入市场一线，察觉体检机构与市场的异象与异动，寻找终端存在的问题，探询消费者的消费特征；问：从高层到基层、从营销到各个环节，进行一对一访谈，查看上下是否清楚体检机构的战略规划、4P现状和内部组织现状；切：透过表象，去挖掘更深层次的真相与缘由，透过现象看本质，找出市场和体检机构运行的规律；思：对望、闻、问、切得来的资讯进

2、行综合的分析与思考，得出结论，并给出方向性的建议。事实上，在营销诊断的时候，望、闻、问、切、思是同时进行的，必须调动全方位的感官给予支持。一、望：1、望体检机构规模与实力：体检机构的实力决定其营销模式，体检机构提出的营销解决方案，必须符合其现状，方案过大，执行不了；方案过小，抓不住市场机会。“因此，对体检机构实力的了解就是营销诊断的第一步。体检机构的实力包括规模实力、资金实力、技术实力和综合实力。2、望产能：体检机构负责人要经常问自己三个问题：“未来规划是什么？”、“投入多少？”、“产能多少？”。为什么把产能问题看得如此重要呢？体检机构要创造营销奇迹，而销售奇迹的基础必须要产能跟得上。如果销售一路飘红，但产能不足拖了后腿，那么必然将销售的大好形势毁于一旦。二、闻：闻的方法是用脚去闻，有一个原则叫：“八十脚，二十脑”，所谓“八十脚，二十脑”，其实是指营销要“80%靠脚，20%用脑”。体检机构要奉行真正的营销来自于市场，所以，做好营销，先要练出一副铁脚板。闻闻业务人员的营销能力：在走访市场过程中，首先要对营销人员进行走访和摸底，特别是营销人员的层次和营销能力的摸底。三、问：1、问大营销环境

3、与战略：知己知彼，方能百战百胜。对大环境和竞争对手的了解，其重要性不言而喻。要洞察大环境，体检机构要做到常常问自己“四个问题”：第一问：体检市场的历史、现状和走势状况；品牌在其中的成长状况。第二问：机构以及品牌的强势资源和潜在资源各在什么地方？第三问：直接竞争对手、上下端竞争对手各是什么？他们的资源状况和战略部署如何？第四问：整体战略和实施计划。A、品牌核心价值是什么？B、年度及中长期的整体发展战略是什么？完成这样的战略将要面临什么样的调整与阻力？C、机构年度营销目标是什么？制定营销目标的依据是什么？2、问营销4P：第一问：产品：A、产品结构的历史、现状和规划；B、特色产品有哪些？为什么这样界定？对特色产品就品质、定位、概念等方面作深度分析；第二问：价格：A、了解终端定价与各环节定价，以及这些定价的依据；B、各环节定价的反映是什么？如果有差距，在哪里？存在的原因是什么？C、直接竞品的定价情况是怎样的？第三问：渠道：A、了解目前渠道整体的模型结构和运作方式；B、了解目前全部的渠道政策；C、你在渠道工作中面临什么问题？D、你所了解的直接竞品在此方面所执行的政策和所作的工作；第四问：推广：A

4、、现行的媒体投放策略、流程与依据是什么？B、广告方面的专款使用依据和流程是怎样的？3、问内部营销环境调查：第一问：营销组织架构：A、现行营销组织管理的架构是什么？这样设计的原理是什么？B、你所从事的岗位的责权利是什么？向谁直接负责？第二问：效果评估系统：A、你和你所负责的销售工作效果怎样考核评估？B、你对你下属的工作效果怎样考核评估？；第三问：销售培训系统：A、你认为目前销售队伍的优劣势在哪里？B、你以前得到过什么样的培训？效果怎样？第四问：流程管控系统：A、你的销售目标、计划、行动方案与控制方案的制定流程；B、你将销售任务下达、分解、执行、监督、评估、反馈、调整的整个流程；四、切：抓住关键短板：我们都知道，一只水桶装多少水取决于它最短的那块木板。市场营销也有个水桶理论：市场营销由许多环节组成，这些环节就好像水桶的一块块木板，市场营销的效果也是取决于最短的那块木板。什么问题是关键问题，是致命问题，这是提出解决方案之前必须考虑的。在解决问题的过程中我们抓住关键短板，提出关键解决方案，达到“一剑封喉”的解决效果，这就是所谓“两点之间直线最短”的道理。在营销诊断的“切”阶段，我们的目的就是从纷纭复杂的现象中，挖掘出关键问题。五、思：解决关键短板问题：1、从老板角度思考，给出方向和机会我们在做营销诊断时，常常需要换位思考。把自己当成老板，手上有几千万块钱，环顾市场，要寻找一个投资的方向，需要去寻找市场机会。市场机会很多，还要学会去分辨，哪些机会属于自己，能够抓住，哪些是抓不住的。在营销诊断“思”的阶段，我们首要目标就是，去找出属于我们真正的机会。2、最直接的解决方案两点间最短的距离是什么？是直线。没有那么多的时间让我们去浪费，我们也没有更多的精力把问题一个个解决，我们要做的就是像拳击手一样，找到关键问题，致命一击，直接解决问题。营销诊断方式千变万化，但是万变不离其宗，无非就是这五步，望闻问切思，如果没有这个过程，任何好的营销方案都是无本之末，任何好的创意都是空中楼阁，要不就是药不对症，不能解决问题，要不就是强扭地瓜，无滋无味。因此，营销，请从诊断开始，请从“自身体检”开始，而且要“定时体检”，时刻三省乎自身，而每当审视自我的这一刻，往往就是一个新的辉煌的开始。

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