幕墙门窗工程营销专题培训
4页1、门窗幕墙工程业务讲解编写时间:2015年3月编写人:林先生工程业务重要因素一个工程业务要承接下来有很多要素,其中最重要的要素是建立关系,其次是公司的配合(硬件实力与软件实力)。一、勤奋经典句子有“业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随”、“勤能补拙”、“天道酬勤”等等,为什么会有这样的句子,因为这是人类在进步与发展中得出的真理。只有不断的努力勤奋,机会来了才会抓的住,你去都没去怎么可能看的到机会,曾经有一个铝材厂的业务人员给我一句话“当别人还没起床的时候你在跑业务,当别人睡觉的时候你还在想业务,你肯定会比别人出色”。我相信这不单单是工程行业优秀业务人员的一个重要因素,应该也是任何一个行业优秀的业务人员所必须具备的要素。如果没有认识到这一点,那么这个业务人员肯定做不出大的成绩。把其负责的区域所有的楼盘了如指掌。二、判断力这是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工土上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会彳是另一会事.(
2、举例:1源心科技)对那些项目负责人人来说,他们是有“审美U疲劳的,也就是说,给他们选择的人也太多了,优秀的业务人员必须要在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性、需求.从细微处着手。(举例:1博沅、2嘉宇)判断能力来源与长期的经验积累,和勤于思考,也就是勤于思、勤于做,没有其他捷径,因为每个人的先天思维判断力不一样,只有通过后天的努力才能让各种能力得到增长。三、沟通首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司各部门同事及领导的沟通。无论如何,自已的产品一定要了解清楚,自己产品的优势有哪些,要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会很长时间(第一次)。胆大及有礼貌。客户想在接触的时间了解什么1 觉得你可不可靠,这点是从你个人的修养及言辞,是可以看得出来的。2 你所在的公司资质及实力如何,没有合作过,只能从你身上及资质上做一些判断3 你能否在保证项目质量前提下,提供个人的利益(举例:1星心)四、了解对手及甲方方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、对手的业务员、或同行的业务员,
3、二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品,了解甲方的资金状况、信誉、人员关系等,途径有网络、土建、监理、合作过的单位。五、卧底(内线)基本上是做一个工程就要有一个卧底的,卧底不在职位的高低,而在于他是否相信你,找出这样的一个卧底成为朋友,你就会有新的思路了一个工程关系错综复杂,如果有一个内线,就可以把各个关键部位关键人迅速找到,并想办法攻破,并得到源源不断的内部情况变动,如果没有内线在找关键人的时候就的花不少时间,如果内线是“关键人”就更好了。(举例:1锦)什么样的人可以做内线:1能掌握情况,基本每次会议或会议结果都知道(行政、基层办事等)2乐于与你合作或乐于与你交往。六、招投标流程确定入围名单-发招标文件-答疑-制作投标文件、提交保证金、制作样板-开标-确定单位-发中标通知书-签订合同七、总结业务步骤.收集信息-了解公司及项目情况-筛选信息-找到并确定决策人员-推进双方熟悉程度及了解程度-建立内线或卧底及时了解情况公关应酬-做好平时的业务铺垫-关键招投标阶段的信息分析保持良好的沟通做到知己知彼确定中标及签订合同-保持良好的沟通做好下一期业务承接的准备-长期战略客
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