小区推广教案
13页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页小区推广教案 培训目的:1、认识小区推广的重要性2、掌握进小区的办法和途径,增强小区推广主动性和积极性3、让小区活动较以前更有成效目录:一、为什么非要进小区(即重要性)二、小区推广的困难和不足 1、不愿意做,对小区活动不重视 2、做了,但小区活动成效寥寥3 想做,但物业干涉,小区不让进三、小区操作1、信息的获取和建档2、公关物业3、活动的开展 4、活动的时间性5、活动后期的总结、跟进四、成功案例教案内容:一、 为什么非要进小区1、小区活动可以直接带来销量的提升小区距离我们的目标客户群最近,小区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通,增加了产品的曝光率,有利于顾客更深入地了解产品,从而促进意向客户的直接购买。同时又能有效地促进小区所在地零售终端的销售。现在亿家能的南京市场小区销量已经超过总量的三分之一,而汕头小区推广已占销售总量的三分之二。2、小区已成为一个重要的销售渠道 小区活动作为渠道延伸的一种形式,它和专卖店、大型建材、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下,小区活动无疑可以
2、帮助人们更方便的接触到产品、了解产品,南京、鄂州的小区活动非常具有组织性和计划性,并由专人来负责,使得小区活动的销售取得很好的成绩,销量占到总销量的30%以上。3、小区已成为终端竞争对手的主战场随着太阳能市场的逐步成熟,太阳能厂家日益增多,竞争日益激烈,他们不拘于原有的销售方式,开始把目光集中在小区以及人员上门推广上等;而小区里的客户消费特点 ,又具有装什么牌子、什么规格大家跟风的特点,在这样的市场情况下,如果我们不提前进入,当其他太阳能进入的话,就会削弱我们的产品竞争力,如果杂牌子太阳能买断的话,我们再进入就难了。 4、能够有效的了解竞争对手,从而能有效的阻击竞争对手 小区活动实现了与广大消费者面对面的沟通,可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价;同时如果竞争对手也在搞活动的话可以直接看到他们得促销方式,获得他们的宣传资料从而适当调整销售方法.另外,小区活动通过突出亿家能产品的优势,实现有效的阻击竞争对手。5、小区推广费用相对低廉,操作简单小区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”,又避免了专卖店高额的运转费。同时目标客户群集中,人际传播效率高,也适合开展
3、多种形式的推广活动。 二、 小区推广的困难和不足1、 不想做,对小区活动不重视原因及分析: 、小区活动事太多小区活动,得拉样机组装,安排人员现场促销 ,晚上还得留人看样机, 经销商怕即使这样忙忙活活搞活动,小区都不出成效,那不是自找麻烦吗 。 其实只要能正确的操作小区,活动肯定会出成效的 ,具体内容见“三、小区操作”部分。 、亿家能怎能做地摊生意 有些经销商认为小区活动像摆地摊,不符合亿家能品牌形象,这种顾虑也是无需的,我们可以在小区活动现场像摆放精品店一样,从布置到宣传完全可以上气势,完全不亚于专营店给人带来的效果(后续内容有详述)。、做品牌和要销量的顾虑经销商认为小区活动要气势、要规模是公司为提升品牌形象而做,对自己提升销量没有多大作用。其实公司品牌与经销商的销量是相辅相成的,要做品牌、做形象、要销量同时进行。目前太阳能好多同行,在产品外表上模仿我们,这样大家一同进驻小区时,产品外观上与竞争对手形不成明显的区隔 ,所以我们只有从活动现场的宣传、样机布置、物料摆放等方面压倒竞争对手,也只有这样,才能在消费者面前树立良好的形象,体现出亿家能品牌的实力,给消费者一种购物的安全感和信任感,
4、无形中提升现场销量。、人员不足 对于人员不足问题,可以在当地临时招聘(如下岗工人、保险推销员,安装工,水暖工等),实行“业务推广提成制”薪资结构初期可以采用高保底低提成,后期低保底高提成的方式,调动人员的积极性,;再则要注意后期的跟踪和培训(企业状况、产品性能、售后服务、促销技巧等方面)。但有的经销商不愿意招聘,怕浪费钱见不到成效,也有些经销商过分依靠公司在人员方面的支持。 其实一个促销员,销售一台大约40005000元的210产品,一般就可以赚到12001500元左右,公司还有相关的支持,一个月销售一两台,工资发放就保底了。如果哪位带来个小工程就是白赚了。 2、做了,但小区活动成效寥寥原因及分析 :、小区选择是否恰当(即目标客户群定位是否准确) 有些经销商主观臆断,没有充分了解当地某些小区的实际情况,见盖房子就上,活动盲目,往往吃力不讨好。 所以活动前要对区域内楼盘进行摸底,做到心中有数。此信息可以在相关房产部门或当地相关网站得到(详情见三、小区操作部分)。、活动现场样机、物料、宣传等是否到位有些经销商在搞活动时,老是认为亿家能是个品牌,该买的顾客总会买的,以老大自居,小区活动没有一
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