天然气加气站企业经营营销策略
6页1、山东德仕石油技术有限公司CNG汽车加气站企业经营营销策略2010年06月山东德仕石油技术有限公司CNG汽车加气站的企业经营营销策略近年来,燃气汽车发展很快。对城市燃气运营企业来说,加气站客户是一类重要的用气客户,能快速提升企业销售气量,给企业创造较好的经济效益。因此,各大燃气企业纷纷布局建设CNG汽车加气站,但在实际工作缺乏市场营销手段,加气站建好后,销售气量往往达不到预期。本文就加气站的市场营销策略问题抛砖引玉,和同行共同研究探讨。一、加气站目标顾客分析加气站业务的主要目标顾客有几类:公交车辆(大巴、中巴)、出租车、政府车辆、居民自用车等。按照消费模式这些目标顾客可以分为两类:自己承担费用的顾客和单位承担费用的顾客。自己承担费用的顾客群:主要是居民自用车、承包经营自负盈亏的出租车等。对加气站使用者和决策者就是车主本人,他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收,付款条件,使用燃气后对车辆的性能、使用寿命的影响,汽车改装后的维修和服务。单位承担费用的顾客群:主要是政府车辆、公交车辆、出租车公司统一管理的车辆等。加气站的直接使用者是司机,而决策者是政府后勤管理者、企业管理
2、者或车队队长。司机更多地关注对车辆的性能、使用寿命的影响,改造后的维修和服务;而政府后勤管理者、企业管理者或车队队长更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收,资金的来源,改装后的维修和服务,和一些环保政策性的因素。因此,不同的群体由于利益关注点不同,要采取不同的沟通策略。二、不同目标顾客的市场营销策略1、自己承担费用的顾客沟通对象是选择天然气产品的司机本人,由于他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收,付款条件,对车辆的性能、使用寿命的影响,改造后的维修和服务。应该抓住决策者的主要关注问题,采取“问题/解决方案”模式进行沟通。营销策略要点:(1)天然气取代燃油、液化气之后的质量优势和成本优势,可以通过定性、定量地表现。例如,能源专家推荐,大客户推荐。(2)服务承诺转化为具体的形式。(3)创新的付款方式,例如分期付款、以用量部分抵消改装费用、介绍新顾客抵消部分改装费用等。(4)个人利益促销。例如对司机改装天然气之后赠送车辆保险,选择最早改装天然气的一个或数个司机当名誉员工,抽奖等,吸引他们跨越障碍去选择天然气产品。2、单位承担费用的顾客沟通对象是政府后勤管
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