IBM公司的营销策略纲要
26页1、IBM的营销策略纲要深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-03-23, 作者: 刘欣光, 访问人数: 28902目录 营销策略架构轮形图IBM公司的近代史IBM公司的文化一般性SWOT分析 & 市场规划与情报系统定位策略&产品策略价格策略&渠道策略推广策略人才策略(一)人才策略(二)结语 一、IBM 的营销策略架构轮形图谈到一个企业营销的策略,我们常常会立即自各种P的角度,立即切入,然后直述其在策略上的各种作法,最后再予评论其作法正确与否。当然我们也不能说这种分析方式有何思考上的错误,但是若真要严谨地去剖析一个企业,或说是大企业,甚至说一个典型全球性质企业的行销策略,若单单只在外表看该企业的一些表象与作法,则很可能无法窥其堂奥。 笔者曾在IBM台湾公司工作达22年,历经许多营销与管理相关职位,并负责参与营销策略、政策的制订以及执行,可谓身历其境,特就短文,根据下绘之轮形图, 以IBM的文化与基本信念为中心, 予以分析直言,以享读者。 此轮形图为本篇文字之缩影, 轮中心的部分为IBM立基之所在, 包括其历久弥新的企业文化与代表其核心精神的基本信念。 IBM根据此基本信念衍生出今日之核
2、心优势, 即人才, 研发能力与广大客户群。 本文根据核心优势配合SWOT的分析, 参考市场信息, 再针对正成长中的电子商务新环境, 发现IBM运用原本就相当坚强的系统整合能力, 来达到扩增市场占有率与心灵版图的强烈企图心, 而演绎出营销策略。 其中又以定位策略为营销策略之房角石。当大轮向目标转动的时候, 整个市场都感受到震动。 二、IBM公司的近代史在正式就轮形图说明IBM公司的营销策略之前, 让我们先了解一下IBM公司的近代史。 IBM公司成立至今已超过半个世纪,可分三个时代叙述之。第一个时代是创办人华森父子主持下的IBM,致力于促进美国政府与公私营机构的自动化。在1950年到1960年之间,小华森开始研发计算机,并投身生产,一时之间,独领风骚,其它公司努力在后追赶, 这段时间可以说是产品导向的时代。1960年代IBM推出360系统,在功能上属于均衡型态的计算机,即主机运算能力不算顶快,但是输入输出的设备却能与主机搭配良好且均衡运作,因之其主机虽不一定是市场上与对手相较下最快的每秒百万运转(Million Instructions Per Second)的计算机系统,但是整体系统的处
3、理时间,或Total Process Time常为各家之冠,其原因即输出与输入的设备与主机速度配合一致,因之总体产生的速度与结果冠于对手的计算机, 在营销策略上采用直接人员销售与领导者定价策略。在1970年代,IBM推出370系统,是将360系统在功能上作极大之改良并成为整合性系统。此段时间的推广与价格策略仍属于领导者定价,IBM说了就算, 营运收入主要来自大型客户。 在1970年代前,IBM的系统推销或用租赁,或用销售方式,赚足大量资金与利润,而且软件与软件服务亦采用租赁方式,与软硬件套装策略(packaging strategy), 顾客必须全盘接受IBM的软硬件与服务合约, 才能获得IBM系统与服务。 IBM由于先入市场, 顾客最多, 早已家喻户晓, 因此公司不重采取什么广告策略, 而且使用计算机系统的顾客都是直接自IBM获得服务, 因此IBM不需通路助销,乃是采用人员直接拜访最高主管的销售方式而大举获得生意。 第二个时代即1980-1993年可称为营销策略过渡的时期,在产品上1980年代全球首度推出4300系统的中型主机,并在随后数年推出3030与3090系统,甚至AS400与
4、RS6000, 在硬件上可以说是达到了产品的高峰。这段时间开始时,IBM中大型系统的产品(软硬件)仍为公司的主要收入来源,但到1990年左右, 公司加强整体解决方案的服务策略, 服务方面的收入渐成为公司主要的营收来源之一。IBM虽然在1980年代推出PC个人用计算机,但因未把握住好的时机,而且不谙通路策略,一直未能有较佳起色。但自1980年代之后公司开始注意广告策略,并且将作一优良的公司法人(Be a good corporate citizen)的理念形象与产品广告技巧地在媒体上运作并颇为成功,这种策略加上IBM在全球各地市场皆占有半数左右的市场,其中尤以政府与中大型公私营机构为主的强大气势,不仅有助于业务推展更因此在社区中造成甚佳的形象。但由于IBM全球数十万员工组成的阶层式组织体积庞大, 以及因长年的成功与自满, 加上九十年代全球经济开始不景气, 企业为增加竞争力而裁员, 计算机市场从卖方市场逐渐转为买方市场。 同时硬件价格因市场成熟与科技进步而下降, 网络科技又日益成熟, 竞争对手又推出新的产品, 于是山雨欲来风满楼。 这股潮流连IBM亦难撄其锋。 第三时期即1993年之后,这
《IBM公司的营销策略纲要》由会员hs****ma分享,可在线阅读,更多相关《IBM公司的营销策略纲要》请在金锄头文库上搜索。
四年级上学期数学竞赛试题(含答案)
成本控制要点
科学社会主义论文
万亩种植实验基地试点项目实施计划方案
2010年全省领导干部法律知识考试复习提要
三氯蔗糖公司人力资源管理分析
2022技能大赛总结范文【10篇】
小学一年级班主任工作总结参考范本.doc
编花篮反思总结范文
课程设计(论文)篮球比赛计分显示器的设计
高中生社会实践心得体会(合集15篇)
2022年收费所道德领域突出问题专项治理方案模板
工程材料采购合同(官方正规版本)
奋斗的青春演讲稿
小学生开学第一课观后感.doc
工程造价实习报告心得多篇
放射诊疗工作人员职责
公司出纳年度工作总结报告
2017上半年幼儿教师资格面试结构化真题
2.1直线与圆的位置关系2教案
2023-04-14 19页
2023-01-19 11页
2022-08-29 14页
2023-07-13 6页
2023-12-28 7页
2023-11-03 20页
2023-10-24 59页
2023-02-23 30页
2023-03-22 10页
2023-05-06 24页