种子分销渠道的职能与类型及管理
70页1、第十一章第十一章 种子分种子分销销渠道策略渠道策略第一第一节节 种子分种子分销销渠道的渠道的职职能和能和类类型型第二第二节节 种子中种子中间间商商第三第三节节 种子分种子分销销渠道策略渠道策略第四第四节节 种子分种子分销销渠道的管理渠道的管理 合理的分合理的分销销渠道不渠道不仅仅是保是保证证种子企种子企业顺业顺利利进进行生行生产经营产经营的条件,而且也是及的条件,而且也是及时时、经济经济、安全、安全满满足足消消费费者需要的重要途径。者需要的重要途径。既既满满足种子用足种子用户户的需要,的需要,实现实现了种子的价了种子的价值值,又,又节节省了流通省了流通费费用、保用、保证证种子再生种子再生产产的的顺顺利利进进行,行,同同时时,还还杜杜绝绝不法分子坑不法分子坑农农害害农农事件的事件的发发生。生。第一第一节节种子分种子分销销渠道的渠道的职职能和能和类类型型一、种子分一、种子分销销渠道的含渠道的含义义和和职职能能二、种子分二、种子分销销渠道的渠道的类类型型一、一、种子分种子分销销渠道的含渠道的含义义和和职职能能(一一)种子分种子分销销渠道渠道 种子分种子分销销渠道指种子从生渠道指种子从生产产者
2、向消者向消费费者或用者或用户转户转移移过过程中所程中所经过经过的所有取得所有的所有取得所有权权或或协协助所有助所有权权转转移的机构和个人等中移的机构和个人等中间环节连间环节连接起来形成的通接起来形成的通道。道。种子分种子分销销渠道不渠道不仅仅指种子从生指种子从生产产者到用者到用户户所所经过经过的途径、路的途径、路线线,而且也包括,而且也包括负负担种子担种子实实体运体运输输的的有关机构。有关机构。种子分种子分销销渠道的起点是生渠道的起点是生产产者,者,终终点是消点是消费费者或者或用用户户。中。中间环节间环节包括取得种子所有包括取得种子所有权权的的买卖买卖中中间间商;不取得种子所有商;不取得种子所有权权,但代理种子企,但代理种子企业寻业寻找找顾顾客,甚至代理企客,甚至代理企业业与与顾顾客客谈谈判的代理中判的代理中间间商;以商;以及既不取得种子所有及既不取得种子所有权权也不参与也不参与谈谈判,但帮助种判,但帮助种子企子企业业分分销销的的辅辅助中助中间间商。商。(二二)种子分种子分销销渠道的渠道的职职能能6.承担承担风险风险7.物流物流8.付款付款9.所有所有权转权转移移1.信息收集和信息收集
3、和传传播播2.促促销销3.交易交易谈谈判判4.订货订货5.融融资资二、种子分二、种子分销销渠道的渠道的类类型型(一一)根据种子分根据种子分销销渠道的渠道的层层次分次分类类 种子分种子分销销渠道可根据其渠道渠道可根据其渠道层层次次进进行分行分类类。在种。在种子从种子生子从种子生产产商商转转移到用移到用户户的的过过程中,任何一个程中,任何一个对对种子种子拥拥有所有有所有权权或或负负有推有推销责销责任的机构,就叫任的机构,就叫做一个做一个 渠道渠道层层次次。由于种子生。由于种子生产产商和种子用商和种子用户户都都参与了将种子及其所有参与了将种子及其所有权转权转移到消移到消费费地点的工作,地点的工作,因此他因此他们们也都列入渠道中。也都列入渠道中。1.零零层层次渠道次渠道 也称也称为为直接分直接分销销渠道或者称渠道或者称为为“两站式渠道两站式渠道”。种子生种子生产产商将生商将生产产的种子直接的种子直接销给销给用用户户,没有中,没有中间间商的参与,是一种横跨生商的参与,是一种横跨生产产者、用者、用户户两个站两个站头头的分的分销销渠道。渠道。2.一一阶阶渠道渠道 也称也称“三站式渠道三站式渠道”。在
4、种子生。在种子生产产商与用商与用户户之之间间,有零售商的参与。有零售商的参与。3.二二阶阶渠道渠道 也称也称“四站式渠道四站式渠道”。种子生。种子生产产商把种子售商把种子售给给批批发发商,由批商,由批发发商商转卖给转卖给零售商,最后由零售商零售商,最后由零售商销销往用往用户户,是种子用,是种子用户户市市场场最普遍的一种渠道;或最普遍的一种渠道;或者由代理商代者由代理商代为联为联系零售商,再由零售商系零售商,再由零售商购进卖购进卖给给用用户户。代理商并不取得种子所有。代理商并不取得种子所有权权,它只,它只为买为买卖卖双方双方牵线牵线搭搭桥桥,撮合成交以后按比例收取佣金。,撮合成交以后按比例收取佣金。4.三三阶阶渠道渠道 也称也称“五站式渠道五站式渠道”。种子生。种子生产产商商经经由代理商与由代理商与批批发发商商发发生生联联系,再通系,再通过过批批发发商、零售商商、零售商销销往用往用户户。(二二)根据种子分根据种子分销销渠道的渠道的宽宽度分度分类类 种子分种子分销销渠道的渠道的宽宽度是指渠道的每个度是指渠道的每个层层次使用的同次使用的同类类型中型中间间商的多少商的多少.1.密集性分密集性分
5、销销 指种子生指种子生产产商尽可能多的使用商尽可能多的使用负责负责任的、适当的批任的、适当的批发发商、商、零售商推零售商推销销其种子。其种子。2.选择选择性分性分销销 指种子生指种子生产产商在某一地区商在某一地区仅仅仅仅使用少数精心挑使用少数精心挑选选的、最合的、最合适的中适的中间间商推商推销销其品牌种子。其品牌种子。3.独家分独家分销销 种子生种子生产产商在某一地区商在某一地区选择选择一家中一家中间间商推商推销销其品牌的种子。其品牌的种子。双方双方协协商商签订签订独家独家经销经销合同,合同,规规定种子定种子经销经销商不得商不得经营竞经营竞争者的种子争者的种子第二第二节节 种子中种子中间间商商一、种子批一、种子批发发与种子批与种子批发发商商二、种子的零售和零售商二、种子的零售和零售商三、种子批三、种子批发发商与种子零售商的差异商与种子零售商的差异一、种子批一、种子批发发与种子批与种子批发发商商 种子批种子批发发是指一切将种子售是指一切将种子售给为给为了了转卖转卖而而购买购买的的组织组织或个人的活或个人的活动动。种子批种子批发发商是那些主要从事种子批商是那些主要从事种子批发业务发业务的公
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