种子分销渠道的职能与类型及管理
第十一章第十一章 种子分种子分销销渠道策略渠道策略第一第一节节 种子分种子分销销渠道的渠道的职职能和能和类类型型第二第二节节 种子中种子中间间商商第三第三节节 种子分种子分销销渠道策略渠道策略第四第四节节 种子分种子分销销渠道的管理渠道的管理 合理的分合理的分销销渠道不渠道不仅仅是保是保证证种子企种子企业顺业顺利利进进行生行生产经营产经营的条件，而且也是及的条件，而且也是及时时、经济经济、安全、安全满满足足消消费费者需要的重要途径。者需要的重要途径。既既满满足种子用足种子用户户的需要，的需要，实现实现了种子的价了种子的价值值，又，又节节省了流通省了流通费费用、保用、保证证种子再生种子再生产产的的顺顺利利进进行，行，同同时时，还还杜杜绝绝不法分子坑不法分子坑农农害害农农事件的事件的发发生。生。第一第一节节种子分种子分销销渠道的渠道的职职能和能和类类型型一、种子分一、种子分销销渠道的含渠道的含义义和和职职能能二、种子分二、种子分销销渠道的渠道的类类型型一、一、种子分种子分销销渠道的含渠道的含义义和和职职能能(一一)种子分种子分销销渠道渠道 种子分种子分销销渠道指种子从生渠道指种子从生产产者向消者向消费费者或用者或用户转户转移移过过程中所程中所经过经过的所有取得所有的所有取得所有权权或或协协助所有助所有权权转转移的机构和个人等中移的机构和个人等中间环节连间环节连接起来形成的通接起来形成的通道。道。种子分种子分销销渠道不渠道不仅仅指种子从生指种子从生产产者到用者到用户户所所经过经过的途径、路的途径、路线线，而且也包括，而且也包括负负担种子担种子实实体运体运输输的的有关机构。有关机构。种子分种子分销销渠道的起点是生渠道的起点是生产产者，者，终终点是消点是消费费者或者或用用户户。中。中间环节间环节包括取得种子所有包括取得种子所有权权的的买卖买卖中中间间商；不取得种子所有商；不取得种子所有权权，但代理种子企，但代理种子企业寻业寻找找顾顾客，甚至代理企客，甚至代理企业业与与顾顾客客谈谈判的代理中判的代理中间间商；以商；以及既不取得种子所有及既不取得种子所有权权也不参与也不参与谈谈判，但帮助种判，但帮助种子企子企业业分分销销的的辅辅助中助中间间商。商。(二二)种子分种子分销销渠道的渠道的职职能能6.承担承担风险风险7.物流物流8.付款付款9.所有所有权转权转移移1.信息收集和信息收集和传传播播2.促促销销3.交易交易谈谈判判4.订货订货5.融融资资二、种子分二、种子分销销渠道的渠道的类类型型(一一)根据种子分根据种子分销销渠道的渠道的层层次分次分类类 种子分种子分销销渠道可根据其渠道渠道可根据其渠道层层次次进进行分行分类类。在种。在种子从种子生子从种子生产产商商转转移到用移到用户户的的过过程中，任何一个程中，任何一个对对种子种子拥拥有所有有所有权权或或负负有推有推销责销责任的机构，就叫任的机构，就叫做一个做一个 渠道渠道层层次次。由于种子生。由于种子生产产商和种子用商和种子用户户都都参与了将种子及其所有参与了将种子及其所有权转权转移到消移到消费费地点的工作，地点的工作，因此他因此他们们也都列入渠道中。也都列入渠道中。1.零零层层次渠道次渠道 也称也称为为直接分直接分销销渠道或者称渠道或者称为为“两站式渠道两站式渠道”。种子生种子生产产商将生商将生产产的种子直接的种子直接销给销给用用户户，没有中，没有中间间商的参与，是一种横跨生商的参与，是一种横跨生产产者、用者、用户户两个站两个站头头的分的分销销渠道。渠道。2.一一阶阶渠道渠道 也称也称“三站式渠道三站式渠道”。在种子生。在种子生产产商与用商与用户户之之间间，有零售商的参与。有零售商的参与。3.二二阶阶渠道渠道 也称也称“四站式渠道四站式渠道”。种子生。种子生产产商把种子售商把种子售给给批批发发商，由批商，由批发发商商转卖给转卖给零售商，最后由零售商零售商，最后由零售商销销往用往用户户，是种子用，是种子用户户市市场场最普遍的一种渠道；或最普遍的一种渠道；或者由代理商代者由代理商代为联为联系零售商，再由零售商系零售商，再由零售商购进卖购进卖给给用用户户。代理商并不取得种子所有。代理商并不取得种子所有权权，它只，它只为买为买卖卖双方双方牵线牵线搭搭桥桥，撮合成交以后按比例收取佣金。，撮合成交以后按比例收取佣金。4.三三阶阶渠道渠道 也称也称“五站式渠道五站式渠道”。种子生。种子生产产商商经经由代理商与由代理商与批批发发商商发发生生联联系，再通系，再通过过批批发发商、零售商商、零售商销销往用往用户户。(二二)根据种子分根据种子分销销渠道的渠道的宽宽度分度分类类 种子分种子分销销渠道的渠道的宽宽度是指渠道的每个度是指渠道的每个层层次使用的同次使用的同类类型中型中间间商的多少商的多少.1.密集性分密集性分销销 指种子生指种子生产产商尽可能多的使用商尽可能多的使用负责负责任的、适当的批任的、适当的批发发商、商、零售商推零售商推销销其种子。其种子。2.选择选择性分性分销销 指种子生指种子生产产商在某一地区商在某一地区仅仅仅仅使用少数精心挑使用少数精心挑选选的、最合的、最合适的中适的中间间商推商推销销其品牌种子。其品牌种子。3.独家分独家分销销 种子生种子生产产商在某一地区商在某一地区选择选择一家中一家中间间商推商推销销其品牌的种子。其品牌的种子。双方双方协协商商签订签订独家独家经销经销合同，合同，规规定种子定种子经销经销商不得商不得经营竞经营竞争者的种子争者的种子第二第二节节 种子中种子中间间商商一、种子批一、种子批发发与种子批与种子批发发商商二、种子的零售和零售商二、种子的零售和零售商三、种子批三、种子批发发商与种子零售商的差异商与种子零售商的差异一、种子批一、种子批发发与种子批与种子批发发商商 种子批种子批发发是指一切将种子售是指一切将种子售给为给为了了转卖转卖而而购买购买的的组织组织或个人的活或个人的活动动。种子批种子批发发商是那些主要从事种子批商是那些主要从事种子批发业务发业务的公的公司。排除了种子生司。排除了种子生产产商和种子零售商。商和种子零售商。(一一)种子批种子批发发商的功能商的功能1.推推销销和促和促销销2.采采购购和置和置办办多种品牌的种子多种品牌的种子3.整整买买零零卖卖4.存存货货5.融融资资6.承担承担风险风险7.市市场场信息信息8.管理服管理服务务和建和建议议(二二)种子批种子批发发商的商的类类型型1.商人批商人批发发商商 商人批商人批发发商是指自己商是指自己进货进货，取得种子所有，取得种子所有权权后再后再批量批量发发售的企售的企业业，也就是人，也就是人们们通常所通常所说说的独立批的独立批发发商。商人批商。商人批发发商是种子批商是种子批发发商最主要的商最主要的类类型。型。商人批商人批发发商按商按职职能和提供的服能和提供的服务务是否完全分是否完全分为为两两种：完全服种：完全服务务批批发发商、有限服商、有限服务务批批发发商商 完全服完全服务务批批发发商。商。这类这类种子批种子批发发商商执执行种子批行种子批发发商商业业的全部的全部职职能，提能，提供的服供的服务务主要有保持存主要有保持存货货，雇用固定的，雇用固定的销销售人售人员员，提供信提供信贷贷、送、送货货和和协协助管理等。助管理等。这类这类种子批种子批发发商主商主要向种子零售商要向种子零售商销销售，并提供广泛的服售，并提供广泛的服务务。有限服有限服务务批批发发商。商。这类这类种子批种子批发发商商为为了减少成本了减少成本费费用，降低种子批用，降低种子批发发价格，只价格，只执执行一部分服行一部分服务务。有限服有限服务务批批发发商又可分商又可分为为五种五种类类型：型：现购现购自运批自运批发发商。商。这类这类种子批种子批发发商不商不赊销赊销也不送也不送货货，顾顾客要自客要自备货车备货车去其去其仓库选购仓库选购，当，当时时付清付清货货款，自己把种子运回。款，自己把种子运回。承承销销批批发发商。商。它它们们拿到拿到顾顾客客(包括其他批包括其他批发发商、商、零售商、用零售商、用户户等等)的的订货单订货单，就向种子生，就向种子生产产商商进货进货，并通知种子生并通知种子生产产商将种子直运商将种子直运顾顾客。所以承客。所以承销销批批发发商不需要商不需要仓库仓库和种子和种子库库存，只需要一个存，只需要一个办办公室公室或或营业营业所即可，因而又叫所即可，因而又叫“写字台批写字台批发发商商”。卡卡车车批批发发商。商。它它们们从种子生从种子生产产商那里把种子装上商那里把种子装上卡卡车车，立即送各零售商。，立即送各零售商。这这种批种批发发商也不需要商也不需要仓仓库库和种子和种子库库存。卡存。卡车车批批发发商主要商主要执执行推行推销员销员和送和送货员货员的的职职能。能。邮购邮购批批发发商。商。指那些借助指那些借助邮购邮购方式开展种子批方式开展种子批发发业务业务的批的批发发商。商。顾顾客常常是客常常是边远边远地区的小零售商地区的小零售商等。等。农场农场主合作社。主合作社。指指为农场为农场主共同所有，主共同所有，负责负责将其将其种子种子组织组织到当地市到当地市场销场销售的种子批售的种子批发发商。商。2.代理商代理商 代理商代理商专门专门从事种子从事种子购买购买、销销售或二者兼售或二者兼备备的洽的洽商工作，但不取得所有商工作，但不取得所有权权。与商人批。与商人批发发商不同的商不同的是，它是，它们对经营们对经营的种子没有所有的种子没有所有权权，所提供的服，所提供的服务务比有限服比有限服务务批批发发商商还还少，主要少，主要职职能在于促成交能在于促成交易，易，赚赚取佣金作取佣金作为报为报酬。与商人批酬。与商人批发发商相似的是，商相似的是，它它们们通常通常专专注于某些品牌种子。注于某些品牌种子。销销售代理商。售代理商。是在是在签订签订合同的基合同的基础础上，上，为为委托人委托人销销售固定品牌的种子，他售固定品牌的种子，他们对们对种子价格及其他交种子价格及其他交易条件可全易条件可全权处权处理。理。采采购购代理商。代理商。一般与用一般与用户户有有长长期关系，可以代他期关系，可以代他们们采采购购，负责为负责为其收其收货货、验货验货、储储运，并将种子运，并将种子运交种植运交种植户户。他。他们们的消息灵通，可向种植的消息灵通，可向种植户户提供提供有用的市有用的市场场信息，而且信息，而且还还能以最低价格能以最低价格买买到好品到好品牌种子。牌种子。佣金商。佣金商。是是对对种子生种子生产产商具有控制力并参与种子商具有控制力并参与种子销销售的代理商。佣金商通常售的代理商。佣金商通常备备有有仓库仓库，替委托人，替委托人储储存、保管种子。此外，佣金商存、保管种子。此外，佣金商还执还执行替委托人行替委托人发现发现潜在潜在买买主、替委托人主、替委托人对对种子种子进进行打包、送行打包、送货货、给给委托人和委托人和购买购买者以商者以商业业信用信用(即即预预付付货货款和款和赊销赊销)、提供市、提供市场场信息等信息等职职能。能。3.种子生种子生产产商的商的销销售售办办事事处处 这这是批是批发发商的第三种形式，是由种子生商的第三种形式，是由种子生产产商自行商自行经经营营批批发业务发业务，不通，不通过过独立批独立批发发商商进进行，而是行，而是设设立自立自己的己的销销售售办办事事处处。21 世世纪纪，随着市，随着市场经济场经济的的发发展，种子批展，种子批发业发业将主要将主要通通过过兼并、合并和地区兼并、合并和地区扩张实现扩张实现持持续发续发展。地区展。地区扩扩张张要求分要求分销销商懂得如何在更广泛、更复商懂得如何在更广泛、更复杂杂的地区有的地区有效效竞竞争。争。计计算机系算机系统统的使用和日益推广，将有助于的使用和日益推广，将有助于批批发发商在商在这这方面开展方面开展业务业务。(三三)种子批种子批发发商的商的营销营销决策决策1.目目标标市市场场决策决策：种子批：种子批发发商商应该应该明确自己的目明确自己的目标标市市场场，而不能企，而不能企图为图为每一用每一用户户提供服提供服务务。2.种子种种子种类类和
