销售情景话术技巧培训(powerpoint 81页)

销售情景应对策略销售情景：“我随便看看”在销售过程中，我们常遇到这样的情景：在销售过程中，我们常遇到这样的情景：“导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看我随便看看 ”如何回答？如何回答？销售情景：销售情景：“我随便看看我随便看看”1、没关系，您随便看看2、哦，好的，那您随便看看3、那好，您先看看，需要帮助的话叫我消极语言消极语言销售情景：销售情景：“我随便看看我随便看看”标题语言模板导购：导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的家私请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍家私的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题。只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。销售情景：销售情景：“我随便看看我随便看看”标题语言模板导购：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“XXX”系列，这几天这款家具卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请点评点评:首先仍认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。小结小结 导购并非引导购买导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进而是主动引导顾客朝购买的方向前进销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：“我我觉得一般或再到别的地方转转看。觉得一般或再到别的地方转转看。”01021、不会呀，我觉得挺好。2、这是我们的当季重点推荐产品 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？第一、不要忽视关联人 第二、不反驳陪伴者，征求陪伴者意见以博得其认同第三、肯定购买者、陪伴者的眼光，帮助其下定决心购买解决办法销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：“我我觉得一般或再到别的地方转转看。觉得一般或再到别的地方转转看。”销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：“我我觉得一般或再到别的地方转转看。觉得一般或再到别的地方转转看。”语言模版导购导购:这位先生,您不光精通家居装修知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买家具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不太合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点评点评:首先真诚巧妙地赞同陪同购买者,然后请教他对购买家居建材的建议.只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。导购：导购：(对顾客)您的朋友对买地板挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买地板呢!(对陪同者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家情况的地板,好吗?点评点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业.细心等,然后再询问购买者的看法,将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。小结小结:陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。销售情景：与朋友讨论销售情景：与朋友讨论”你觉得如何你觉得如何“？顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”销售情景：与朋友讨论销售情景：与朋友讨论”你觉得如何你觉得如何“？语言模版怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎么说呢？这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”销售情景：销售情景：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”顾客进门一看东西往往说一句话：顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？这个多少钱？”我们说：我们说：“888.”“太贵了！太贵了！”我们说：我们说：“这是老板定的价格，我也没办法！这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：顾客：“给你们老板申请一下！给你们老板申请一下！”我们说：我们说：“这是已经是我们打过折的价格了！这是已经是我们打过折的价格了！”我们说：我们说：“先生，我给您便宜点吧！先生，我给您便宜点吧！”销售情景：销售情景：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”讲讲 商商 品品解决办法销售情景：销售情景：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”很多人会说：很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！我们物超所值！一分价钱一分货！”讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置！料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置！讲完以后，顾客马上会说一句话：讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？你能便宜点吗？”销售情景：销售情景：“你能便宜点吗？你能便宜点吗？”“不能！不能！”男孩子追女孩子：男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？晚上一起吃饭吧？”“不行！不行！”“一起看电影吧？一起看电影吧？”“不行！不行！”“一起散步吧？一起散步吧？”“不行！不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？你以为天底下就你一个女人啊？”销售情景：销售情景：“你能便宜点吗？你能便宜点吗？”绕开价格，讲商品绕开价格，讲商品解决办法销售情景：销售情景：“你能便宜点吗？你能便宜点吗？”语言模版两个技巧两个技巧:(1)周期分解法；周期分解法；“小姐，一件家具卖小姐，一件家具卖8880元，可以用十年，每天才合元，可以用十年，每天才合2.4元钱，物有元钱，物有所值啊！所值啊！”(2)用用“多多”取代取代“少少”；“就当您多抽了两包烟。就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。就当您多去了两次美容院。”等等。等等。销售情景：销售情景：“我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。你再便宜点我就买了。”错误出招错误出招1、真的没办法，如果可以早就便宜给您了。2、我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。3、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。销售情景：销售情景：“我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。你再便宜点我就买了。”话术演练话术演练导购：导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是我帮您开个票(临门一脚,促成销售)导购导购:是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的.导购导购:是啊,你上礼拜也来过,我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送你一件非常实用的小礼物，您看行吗？销售情景：销售情景：“我认识你们老板，便宜点吧！我认识你们老板，便宜点吧！”很多导购说：很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。老板白送给你都行。”有的导购说：有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。那你让我们老板跟我说一声吧。”你也不能说：你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！你根本不认识我们老板，净忽悠我！”销售情景：销售情景：“我认识你们老板，便宜点吧！我认识你们老板，便宜点吧！”解决办法不要当面揭穿不要当面揭穿销售情景：销售情景：“我认识你们老板，便宜点吧！我认识你们老板，便宜点吧！”语言模版这么说：这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，能接待我们老板的朋友，我很荣幸，只是，目前生意状只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！老板对你表示感谢！”销售情景：销售情景：“老顾客也没有优惠吗？老顾客也没有优惠吗？”“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”“你是老顾客，都没给您多报价！你是老顾客，都没给您多报价！”“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”销售情景：销售情景：“老顾客也没有优惠吗？老顾客也没有优惠吗？”解决办法不同的是你这个人不同的是你这个人销售情景：销售情景：“老顾客也没有优惠吗？老顾客也没有优惠吗？”语言模版“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。请一下，给您多留一个。”销售情景：销售情景：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”“您可能很少来这条街逛。您可能很少来这条街逛。”错错“我们这么大的牌子，你都没听过？我们这么大的牌子，你都没听过？”错错“可能您逛街的时候没看到。可能您逛街的时候没看到。”错错“你没听说的牌子多了。你没听说的牌子多了。”错错第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！销售情景：销售情景：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”解决办法引导引导销售情景：销售情景：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”“我怎么都没听说过？我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。那太好了，正好了解一下。销售情景：销售情景：“款式过时了！款式过时了！”这样的问题分两种情况：这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况我们先说第一种情况真的过时了！真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西这是经典款，好东西永远