销售技巧培训(powerpoint 103页)

高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训销售技巧培训销售技巧培训张永久张永久高级企业培训师高级企业培训师1高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久张永久张永久：高级企业培训：高级企业培训师、高级经济师、实战师、高级经济师、实战派营销专家，有着丰富派营销专家，有着丰富的实践经验和较深的理的实践经验和较深的理论造诣，特别是在企业论造诣，特别是在企业培训方面更具独特优势。培训方面更具独特优势。主要承担课程：市场营主要承担课程：市场营销、学习型组织、项目销、学习型组织、项目管理、职业素质与励志、管理、职业素质与励志、营业促销人员培训培训营业促销人员培训培训等课程。等课程。2高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久大家好！大家好！3高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久一、营销经典十问一、营销经典十问一问：市场？?4高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久二问：营销？?5高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久三问：客户？?6高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久四问：对手？?7高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久五问：产品？?8高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久六问：市场运作的最大成本是什么？?9高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久七问：营销人员最大的优点是什么？?10高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久八问：因为在做价值判断而贻误商机值得吗？?11高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久九问：如何使自己的价值最大化？?12高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久十问：人生幸福的标志是什么？?13高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久讲课提纲讲课提纲一、市场营销理论一、市场营销理论二、二、三、三、四、营销人员的高品质沟通四、营销人员的高品质沟通五、产品销售技巧及谈判技巧五、产品销售技巧及谈判技巧六、大客户销售技巧六、大客户销售技巧14高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久一、市场营销理论一、市场营销理论（一）、什么是市场？一般说来市场是场所；是资源配置的方式。但但我我认认为为：市市场场是是人人这这种种动动物物争争夺生存权的场所。夺生存权的场所。15高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久人生处处是市场，营销如同找对象。恋人效应：谈恋爱成功者，营销则成功，像爱护恋人一样爱护产品，像追求追求客户。16高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久永远不要找老师（或别人）讲错了什么（这对别人有用对自己无用）；永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）；永远不要抱怨环境，要把环境的营养吸干。17高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久（二）、营销是什么？营销不是追求一次赢利最大化而是追求持续顾客关系的改善，致力于提供卓越顾客价值；营销就是实现与顾客的无障碍沟通，无风险销售，并牢牢掌握营销的主动权；营销就是商品进入终端客户，实现最终价值。而不是滞留在中间环节的库存转移；18高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久营销就是形成忠实客户群，进而在巩固老客户的基础上，通过口碑传播，不断开发新客户；营销就是与上下游客户形成事业伙伴、战略同盟、利益共同体，并与企业利益相关者形成和谐关系。19高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久营销是一种科学：客观、普遍适合的、可重复的；主观、个性的、不可重复的营销是一种艺术：不同的人用相同的规律得到的结论却不一样，这叫艺术。营销是一种功夫。20高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久中国有两位职业作家最成功：一是琼瑶、二是金庸。他们最大的优势是市场细分准确他们最大的优势是市场细分准确。琼瑶针对15-22岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情。金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。21高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久1 1、一个核心：、一个核心：发现创造，满足需求；发现创造，满足需求；对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。我们说千方百计地追求、愿听。但说，不择手段地追求，就不愿听。实际一样。需求有两个方面：（1）、公心你满足不了公心（2）、私心就要满足私心（三）、营销的基本框架22高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久2 2、两个假设：、两个假设：万能的产品不存在 全能的企业不存在23高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久3 3、三大工具：、三大工具：晓之以利动之以情约之以法晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人。商场如战场不妥商场如情场。乱其心夺其志挖其人24高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久4 4、四个阶段：、四个阶段：产品阶段、推销阶段、营销阶段、定制阶段。25高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久5 5、五个环节：、五个环节：五大环节五大环节目标客户产品价格促销渠道26高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久锁定目标客户从锁定目标客户从4P到到4S再再4R从4P（产品价格促销渠道）到4S（需求、成本、便利、沟通）再4R（关联、速度、关系、回报）4R也有顾客关系的建立推荐保持挽回之说27高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久目标客户：用得着买得起信得过北方人以质论价，市场做不开北方人以质论价，市场做不开温州人以价论质，市场大的多温州人以价论质，市场大的多28高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久（四）、营销招术老招新用新招巧用老招新用新招巧用多招并用多招并用招招管用熟能生巧随机应变人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人29高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久又比如营销招数有所谓狠损绕忍之说“狠损饶忍”，拳拳到肉重拳出击，“推”“拉”结合“有招”胜“无招”，“多招”胜“少招”“一招”胜“万招”，“无招”胜“有招”30高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久一流武功高手和三流高手之间的区别就在于三流高手在市场上总是一招接着一招的使出，虽然招招不同，但消费者只要稍微侧一下身子，他的所有“拳脚”就几乎是全部落空。一流高手瞅准市场的软肋，想好一招，只要使出来就足以让对方倒下去。这是“一招胜万招”。31高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久超一流高手平时无招，但一旦遇到困难，胸中总有韬略。当产品在市场上遇到的困难向他袭来的时候，凭“直觉”就知道核心问题出在什么地方，应该用什么样的手段才最直接有效。这就是市场营销的最高境界：“无招胜有招”32高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久不管是“杂耍”也好，“魔术”也罢，只要产品货真价实，不是故意欺骗消费者，能把产品卖出去的“招”就是有用的“好招”。老祖宗留下来的文化传统中，既有“诸子百家”那种具有深厚文化底蕴上连天伦下接地利的“雅文化”，也有弥漫于市井之间游荡于你我脑海之内的“俗文化”。33高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久老祖宗给我们留下了孙子兵法、三十六计，也给我们留下了“江湖八大门，门门通天下”。何取何舍，如何运用，全在于选择。34高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久也有1自残2造势3做秀4安全（公心、私心）5贴金6炒做7寻租8示弱9请辞10练托的说法。35高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久营销：营销：取债于人取债于人 让对方总觉欠你的（见面递烟一为共鸣；二为让他总觉欠你的）营销：营销：取悦于人微笑眉开眼笑营销：营销：取信于人帮别人做点事36高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久二、营销人员的高品质沟通二、营销人员的高品质沟通先同流-再交流-再交心-达成交易请大家看下面两句话：我的叔叔亲了我妈妈也亲了我在这个世界上男人没有了女人就恐慌了37高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久沟通的意义和效果取决于对方的回应沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负100%的责任销售是信心的传递和情绪的转移，有效果的说话能力是你人生最昂贵的能力学会三种说话方式：说服说服沟通团队团是口+才队是听有口才的人在说话营销工作就是走出去把话说出来，把钱拿回来团队的训练就是一个有口才的人对着一群有耳朵的人说话38高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久沟通的特性沟通的特性沟通的策略沟通的策略学习沟通的技巧学习沟通的技巧1 沟通的主动性沟通的主动性2 对象的多样性对象的多样性3 沟通的双重性沟通的双重性4 沟通过程的互沟通过程的互动性动性只要开始永远不晚只要进步总有空间1沟通的第一要素2沟通的第二要素1如何指处对方错误2如何表达意见3慎用我觉得我认为4不易用辩论回的方式训练口才5妥善运用沟通三大要素6同理战术7赞美是人际沟通的润滑剂8倾听9只要开始永远不晚10只要进步总有空间39高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧 培培 训训高级培训师高级培训师主讲人：张永久主讲人：张永久沟通的沟通的主动性主动性对象的对象的多样性多样性沟通的沟通的双重性双重性沟通过沟通过程的互程的互动性动性1人脉=钱脉2倾听和信赖3购买行为制约因素4销售的关键5怎样所顶成交1增加营业额的方法2销售人员怎样学习沟通是意见的交换协商是条件的交换谈判是利益的交换沟通无所谓对错站在对方的角度，关注对方的利益，用对方希望的方式沟通40高级企业培训师张永久销销 售售 技技 巧巧