XX商业地产集团售楼人员销售技巧培训PPT课件（带内容）

1、商业地产集团目录主讲老师了解逼定掌握技巧适时造势01020304主讲老师01刘某某主讲老师某某大学市场营销硕士年度金牌讲师500 强企业培训师某某教育资深讲师8 年销售经验最佳贡献讲师畅销书作者逼定有益某某地产培训后业绩稳步增长第一季度第二季度第三季度第四季度2.533.544.52.593.583.984.22单位：亿元案场销售员个人业绩逐月突破1月2月3月4月100110130150单位：套学员评价王先生楼盘销售老师干货很多，内容讲解的很详细，解决了我许多困惑，在实践中得到了很多收获刘小姐楼盘销冠平时会利用一些技巧，但是没有很多的逻辑能力，培训后，能更好的预判客户行为詹先生楼盘销售主管自己是销售主管，平时也需要培训销售人员，自己对销售入职培训更有底气了解逼定02逼定前提认为产品价格合理甚至物超所值。喜欢产品,合乎需求。对销售人员认同，有亲切感，好感。对于产品需求和认同的决策人在场具有购买力客户认同感 客户支付货币以购买商品或服务能力，保证是有效客户能决断买或者不买这个问题的人或者家庭确实在现场逼定的基本要求心态要保持平和心里揣摩到位把握成交时机逼定张弛有度不多介绍房源基本要求逼定的

2、定义销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套逼定的定义征询方法行动方案解决问题，把自己工作视为对客户提供服务，一般将会成交逼定的内涵提供服务解决问题逼定的必要成交是接待客户的最终目的，也是工作服务的体现，公司投入大量成本追求的最终成果最终成交增强需求无论意向客户有多强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素，解决顾虑是逼定前提增加自信意向客户对产品足够认可，也有足够了解，仍有可能对产品的了解产生不自信逼定的时机客户表现出兴趣之后才逼定是基本的原则01 基本原则时机客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值02 反复认同客户深刻认同了销售员某一项争议意见作出答复03 作出答复与客户交谈的过程中出现了异常的和谐场景04 和谐场景经过长期艰难的谈判后，没出现大的分歧05 谈判过后客户提出明显购买的语言或其他信号06 购买信号逼定的问题设计还有其他问题吗？您看我还有哪些方面需要再了解？接下去我们讨论什么问题呢？这套不错吧，大多数客户都会选择!户型很适合一家人居住刚好赶上这期活动。问题设计试探客户设计问题引发客户去思考使其被触动抓住客户信号除了语言信号，行为信号也是必须关注，有时候看起

3、来客户在顾虑，其实客户已经有一点的决断行为信号再看下房源要求看订单反复自己确认贷款方式重复核对定金是多少遐想入住后生活场景对装修提出修改的方案核对定金是多少与销售员查看价格与计算器与其他陌生客户交流与同伴单独商量打电话征询意见或要求他人帮其决定抓住客户信号表情信号频频点头嘴唇抿紧上眉分开频抓头发轻咳说话双腿发抖长期沉默眼睛转动抓住客户信号房子是4房的，刚好是我需要这边是不是某地的买的多你们这种户型卖的最多吧客户提高信心客户认真考虑你们是否有经理和我谈一下价格最优惠嘛，我太了解了我可相信你了，你不会坑我吧首付必须在*月*日前完成吗我如何付款,首付需要付多少如果我现在不买会怎么样客户顾虑问题逼定的注意事项瞬间博弈逼定是一瞬间的博弈，忌讳反复操作，会让谈判失控01适当冷场客户商量的时候，不要随意插嘴，适当的冷场，让客户来解围04及时缓和客户面露难色或者想要推诿，视现场的情况给出一些缓和02语言点播客户提出办完事再定，保持态度，需带有逼迫性的语言点播。05不去纠缠不在小问题纠缠，需要立刻提出建议，解决问题03把控情绪客户提出下定，喜悦之情不要表现出来，平静，稳重06掌握技巧03揣测选择型单刀直

4、入型积极建议型暂时不定型把握机会型逼定方式综合利益型反客为主型不断对比型8种逼定方式单刀直入型优点缺点直接面对客户不浪费时间，有效内容输出根据反馈，准确提问没得迂回余地，会丢失客户对案场人员要求很高适合自信的客户，需要自己判断逼定方式适合场景当客户作出决策有困难时客户仍未明确表态，及时提出成交事宜产生结果有效的达成交易客户异议得到迅速确认下，更能成交揣测选择型做法提出问题引出细节拿出定单提出下定引导客户拒绝的处理可以直接去问客户，把客户的顾虑，需求再了解，之后把握下次机会直接提问每个客户需求不同，产品的认可度等诸多问题，礼节性的结束把精力给新的客户礼节结束避免过于急切，破坏建立长期关系的机会；站在客户角度出发，才有更好的插入点坚持做事认真总结此次失败的经验，复盘找出原因。意向的客户的把控，时机的总结总结经验适时造势04不要等待机会而是创造机会意义与类型目前的房地产销售十分困难的情况下，竞争楼盘又不断的出现。售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要电话造势前台造势客户造势业务造势电话造势具体方式XX

5、X项目的老业主,也是我们客户造势的一个更好的群体，相信意向客户在看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛围。的定义老业主邀请SP的概念Sales Promotion，简称SP人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化SP的概念战术性营销工具，而非战略性营销工具SP的特征我们可以把SP这样解释:逼定SP谈格SP它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为HSP注意事项SP不应该过多，会客户无所适从，降低客户的信任感合理运用CSP之前的充分准备工作，道具，人物、说辞准备等,做好充分准备充分准备QSP价格促销提高了客户对价格的敏感度，更注重产品的价格恰当时机案列 现场客户：“房子太密了，其他还是挺满意的”经典案例开场话语您对高品质住宅有非常独到的理解，物业的打造也是针对像您这样有品味的人士认同对方您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅区和郊区部分住宅是密集了一点阐述优势不过我们也不得承认它的地段、士地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法等同的，甚至它还赋予广您很多隐形的价值，并且我们在规那划时也对建筑做了很多考量商业地产集团感谢观看

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