2022年商业银行客户分层分级管理与关系营销PPT课件

1、2022年商业银行客户分层分级管理与关系营销年商业银行客户分层分级管理与关系营销PPT课件课件 作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)2022年商业银行客户分层分级管理与关系营销年商业银行客户分层分级管理与关系营销PPT课件课件 作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)目 录客户分层管理与营销策略客户分层管理与营销策略1客户需求分析与金融方案设计客户需求分析与金融方案设计2客户营销流程与实战技巧客户营销流程与实战技巧3作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第2页页目目 录录一、商业银行营销概念与特点一、商业银行营销概念与特点1 1、销售定义、销售定义 销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 是帮助你的客户改变目前的状况是帮助你的客户改变目前的状况2 2、目标营销特点、目标营销特点服务营销目标客户目标客户 主动营销主动营销分层营销分层营销流程营销流程营销作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624

2、 这是第这是第3页页一、商业银行营销概念与特点一、商业银行营销概念与特点1、销售定义、销售定义销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程是帮助你的客户改变目前的状况是帮助你的客户改变目前的状况2、目标营销特点目标客户、目标营销特点目标客户 主动营销分层营销流程营销主动营销分层营销流程营销3 3、网点客户分层管理、网点客户分层管理重点提示：网点综合分析是营销的前提重点提示：网点综合分析是营销的前提目标客户目标客户重点客户重点客户核心客户核心客户存量客户存量客户关系客户关系客户忠诚客户忠诚客户服务客户服务客户统计客户统计客户核心客户核心客户A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第4页页3、网点客户分层管理重点提示：网点综合分析是营销的前提目标客户重点客户核心客户存量客户关系客户忠诚客户服务客户统计客户核心客户、网点客户分层管理重点提示：网点综合分析是营销的前提目标客户重点客户核心客户存量客户关系

3、客户忠诚客户服务客户统计客户核心客户A类客户类客户B类客户类客户C类客户类客户3 3、网点客户分层管理、网点客户分层管理行政事行政事业单位业单位大中型大中型企业企业小微型小微型企业企业对公客户对公客户类型与市类型与市场分析场分析对私客户对私客户类型与市类型与市场分析场分析工业区工业区商业区商业区居民区居民区作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第5页页3、网点客户分层管理行政事业单位大中型企业小微型企业对公客户类型与市场分析对私客户类型与市场分析工业区商业区居民区、网点客户分层管理行政事业单位大中型企业小微型企业对公客户类型与市场分析对私客户类型与市场分析工业区商业区居民区二、目标客户类型与营销特点二、目标客户类型与营销特点 客户特点客户特点 产业集中式产业集中式 地域集中式地域集中式 本地优势型本地优势型 外向型企业外向型企业 政策优惠型政策优惠型 技术专利型技术专利型营销核心营销核心产品产品信息信息安全安全服务服务关系关系资源资源政策政策作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRX

4、C HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第6页页二、目标客户类型与营销特点二、目标客户类型与营销特点 客户特点客户特点产业集中式产业集中式地域集中式地域集中式本地优势型本地优势型外向型企业外向型企业政策优惠型政策优惠型技术专利型营销核心产品信息安全服务关系资源政策技术专利型营销核心产品信息安全服务关系资源政策三、批量客户特点高效开发模式三、批量客户特点高效开发模式商业街区商业街区交易市场交易市场产业园区产业园区核心平台核心平台选对客户选对客户选对产品选对产品转宣传介转宣传介作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第7页页三、批量客户特点高效开发模式商业街区交易市场产业园区核心平台选对客户选对产品转宣传介三、批量客户特点高效开发模式商业街区交易市场产业园区核心平台选对客户选对产品转宣传介四、目前市场环境下银行营销的策略四、目前市场环境下银行营销的策略服务营销服务营销存量客户存量客户主动营销主动营销增加网点吸引客户的能力增加网点吸引客户的能力加强存量客户挖掘与沟通加强存量客户挖掘与沟通拓展营销客

5、户渠道与方式拓展营销客户渠道与方式作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第8页页四、目前市场环境下银行营销的策略服务营销存量客户主动营销增加网点吸引客户的能力加强存量客户挖掘与沟通拓展营销客户渠道与方式四、目前市场环境下银行营销的策略服务营销存量客户主动营销增加网点吸引客户的能力加强存量客户挖掘与沟通拓展营销客户渠道与方式1 1、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第9页页1、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅是什么因素吸引客户到网点办理业务？、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅是什么因素吸引客户到网点办理业务？2 2、优秀网点服务营销具备的特质、优秀网点服务营销具备的特质意识意识技能技能团队团队服务服务营销心态营销心态客群分析客群分析沟通能力沟通能力成交能力成交能力以客为尊以客为尊流程与标准流程与标准组合营销组合营销协作

6、营销协作营销作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第10页页2、优秀网点服务营销具备的特质意识技能团队服务营销心态客群分析沟通能力成交能力以客为尊流程与标准组合营销协作营销、优秀网点服务营销具备的特质意识技能团队服务营销心态客群分析沟通能力成交能力以客为尊流程与标准组合营销协作营销3 3、网点服务营销的四个关键时刻、网点服务营销的四个关键时刻服务是银行服务是银行惟一的产品惟一的产品投诉投诉抱怨抱怨咨询咨询提问提问客户客户等候等候承办承办业务业务作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第11页页3、网点服务营销的四个关键时刻服务是银行惟一的产品投诉抱怨咨询提问客户等候承办业务、网点服务营销的四个关键时刻服务是银行惟一的产品投诉抱怨咨询提问客户等候承办业务五、需找客户的策略五、需找客户的策略目标目标目标目标客户客户客户客户情感情感情感情感关系关系关系关系信息信息信息信息工具工具工具工具客群客群客群客群营销营销营销营销行内行内行内行

7、内资源资源资源资源网络网络网络网络媒体媒体媒体媒体结盟结盟结盟结盟共赢共赢共赢共赢以上策略那些最适合你？以上策略那些最适合你？以上策略那些最适合你？以上策略那些最适合你？作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第12页页五、需找客户的策略目标客户情感关系信息工具客群营销行内资源网络媒体结盟共赢以上策略那些最适合你？五、需找客户的策略目标客户情感关系信息工具客群营销行内资源网络媒体结盟共赢以上策略那些最适合你？六、目标客户批量营销策略六、目标客户批量营销策略产品产品策略策略客户客户策略策略关系关系策略策略以产品为中心的客户开拓以产品为中心的客户开拓以客户为中心的需求解决以客户为中心的需求解决以关系为中心的业务平台以关系为中心的业务平台作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第13页页六、目标客户批量营销策略产品策略客户策略关系策略以产品为中心的客户开拓以客户为中心的需求解决以关系为中心的业务平台六、目标客户批量营销策略产品策略客户

8、策略关系策略以产品为中心的客户开拓以客户为中心的需求解决以关系为中心的业务平台目 录客户分层管理与营销策略客户分层管理与营销策略1客户需求分析与金融方案设计客户需求分析与金融方案设计2客户营销流程与实战技巧客户营销流程与实战技巧3作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第14页页目目 录录一、客户需求分析一、客户需求分析知己知彼、明确清晰的客知己知彼、明确清晰的客户分析是银行营销的基石户分析是银行营销的基石增值保值增值保值收益价格收益价格信任信誉信任信誉理财习惯理财习惯储蓄习惯储蓄习惯就近原则就近原则价格收益价格收益信任放心信任放心功能需求功能需求消费习惯消费习惯方便快捷方便快捷网点优势网点优势电子渠道电子渠道安全稳定安全稳定信任信誉信任信誉收益价格收益价格渠道产品渠道产品储蓄储蓄投资投资理理财财消消费费个人（顾问）个人（顾问）作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY Z871059624 这是第这是第15页页一、客户需求分析知己知彼、明确清晰的客户分析是银行营

9、销的基石增值保值收益价格信任信誉理财习惯储蓄习惯就近原则价格收益信任放心功能需求消费习惯方便快捷网点优势电子渠道安全稳定信任信誉收益价格渠道产品储蓄投资理财消费个人（顾问）一、客户需求分析知己知彼、明确清晰的客户分析是银行营销的基石增值保值收益价格信任信誉理财习惯储蓄习惯就近原则价格收益信任放心功能需求消费习惯方便快捷网点优势电子渠道安全稳定信任信誉收益价格渠道产品储蓄投资理财消费个人（顾问）二、客户类型分析二、客户类型分析1 1、按照年龄性别结构分、按照年龄性别结构分老、中、青老、中、青 男、女男、女2 2、按照收入结构分、按照收入结构分稳定型、周期型、资产型、自由型稳定型、周期型、资产型、自由型3 3、按照客户来源方式分、按照客户来源方式分上门客户、主动营销、转介绍上门客户、主动营销、转介绍4 4、按照理财习惯分、按照理财习惯分无意识、保本型、投资型、偏好型无意识、保本型、投资型、偏好型5 5、按照贡献度与忠诚度分、按照贡献度与忠诚度分高价值客户、潜力客户、普通客户高价值客户、潜力客户、普通客户作者作者:眼猿眼猿(笔名笔名)文档编码文档编码:CPGWLVRXC HWODNBJVY

10、Z871059624 这是第这是第16页页二、客户类型分析二、客户类型分析1、按照年龄性别结构分老、中、青、按照年龄性别结构分老、中、青男、女男、女2、按照收入结构分稳定型、周期型、资产型、自由型、按照收入结构分稳定型、周期型、资产型、自由型3、按照客户来源方式分上门客户、主动营销、转介绍、按照客户来源方式分上门客户、主动营销、转介绍4、按照理财习惯分无意识、保本型、投资型、偏好型、按照理财习惯分无意识、保本型、投资型、偏好型5、按照贡献度与忠诚度分高价值客户、潜力客户、普通客户、按照贡献度与忠诚度分高价值客户、潜力客户、普通客户大客户实例分析大客户实例分析大客户特质大客户特质 业绩良好业绩良好业绩良好业绩良好：客户有长期为我们创造高客户有长期为我们创造高于一般企业价值的机会于一般企业价值的机会 。品牌声誉品牌声誉品牌声誉品牌声誉：有较高的市场品牌价值。：有较高的市场品牌价值。总部位置总部位置总部位置总部位置：客户总部位置过远不利于：客户总部位置过远不利于客户维护和日常交流。客户维护和日常交流。需求旺盛需求旺盛需求旺盛需求旺盛：客户需求越旺盛，越是迫：客户需求越旺盛，越是迫切，客户对于

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