《业务流程培训》PPT课件
17页1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1业务流程培训工作流程解析n收集名单n电话预约n拜访客户(客户追踪1)n客户来司(客户追踪2)n项目考察n追踪打款n按揭办理n售后服务收集名单n本人n亲戚n同学n朋友n以前同事n邻居 老家同乡 社团 协会 学校 居委会 媒体报道 朋友名片 专业市场 相同爱好 自创聚会 影响力中心 随机拜访的偶遇 陌生拜访 信函(DM) 刊登广告 电话搜索 自身知名度电话预约n约定见面的时间、地点或直接请客户来司了解项目(与客户的关系、交情、信任度决定) 。n忌:电话谈项目(引发客户见面的兴趣)n需:语言适当,言简意赅,口齿清晰,态度谦恭, 底气十足。n倡:二择一约见拜访客户n 寒暄n项目简介核心:引发客户来公司了解项目的兴趣寒 暄n获取客户资料1、事业情况2、家庭情况3、人脉关系4、投资喜好5、找决策人6、导入项目要点: 热情 自信 拉近距离 建立信任感 自然导入客户追踪1n检验拜访有效性n促成客户来司了解项目,增加对公司信任度n时间:现场确定或拜访客户23天后为宜n关键话术: ,我觉得这个项目很值得您全面了解,您会因此了解更多的商铺投资知识、趋势,
2、对今后投资有益!何况还是免费了解?您看是周*还是周*有空去我们公司?客户追踪1 要点n营造紧迫感告知现在的销售情况,不信去看看很多人来司了解后,感觉都不错周六考察,人数有限,要抓紧、珍惜n谈自己考察后的感受客户追踪2n追踪来司后的感受n摸清心中的真正疑问n加强对公司信任度的沟通n告知考察时间n注意时间间隔,始终保持联系n及时掌握客户信息,研讨提出解决方案n做好客户记录(积累)客户来司n来前沟通(详见下页)n来司接待(详见下页)n播放介绍(实景光盘、项目介绍投影)n初选房号n确定考察日期来前沟通n告知客户来司时间n简介客户情况 (拜访次数、兴趣程度、现存疑虑、接待侧重)n是否有特殊接待要求?n沟通责任人:业务员、专职接待来司接待n客户请坐、泡茶n向客户简介公司情况、略聊n引出专职接待作项目介绍n责任人:业务员项目考察n上车前的沟通(定上车时间和地点、预带定房定金、最好夫妻一起去考察)n带队路上(讲解)n参观项目(地理位置、交通情况、业态分布、周边环境、配套情况、经营户情况、公司情况、手续和证件办理、现场答疑)公司安排专职讲解n就餐n选房和订房(详见下页)n返程 选铺号、下定金n接待介绍进行n销控图说明(位置、楼层、均价等)n请客户选楼层、铺号,试确认投资额度n适时引出相关人员交流、沟通n要点:1、销控图简介2、客户选号,宜多听、多问、少说3、假设性提问,揣摩客户意向追踪打款n把握时间间隔n摆正心态,耐心等待。n和公司协商如何电话催款(1万或50%首付款)n提醒客户到期时限n及时回馈客户信息,共同研讨解决方法。n无论是否成交,都应保持一定联系,便于后续转介绍。按揭办理n资料准备(婚姻证明、身份证、户口本、收入证明、付款凭证、夫妻双方同时到场)n安排去办理时间n打余款和签定购房合同n去银行办理手续 公司有专人陪同办理售后服务n无论是否有转介绍,都应做好售后服务。n及时提供项目信息n及时通知或督促产证办理n力所能及地帮助解决其他疑难n适时、持续要求转介绍n邀客户有空来司
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