货品需要科学的管理方案终端店铺营销管理培训
45页1、管理货品就是这么简单 目录 商品管理常识 采购管理 日常商品管理 商品管理常识 产品结构 销售季节的界定 产品生命周期 售罄率及平均销售折扣 期货与现货的区别 产品结构 销售季节的界定从2021年 起 销售季节的划分 期货上市的月份分配 根本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。 保证每个月都有足够的货品更新,保持店铺的新鲜度,吸引老顾客。 产品上货时间和正价销售期以终端销售为准,根据不同的 区域特性会有一定的时间差异存在。 产品生命周期 生命周期的规定 正价期:鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期:超过正价期后可以打折销售清仓。 打折分类:自然打折 主动打折 作用: 稳定市场价格,加速库存周转 产品生命周期越来越短: 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 售罄率分析 售罄率:说明产品从到货中售出的正价比例。个星期之内的售罄率是分 析该产品是否需要补货还是列入降价,列入降价产品必须制作降价的预警 信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断,完整周期的售 罄率是说明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货 公式:售罄率指定期间正价销售量/到货量 售罄率计算期间通常
2、为一周,一个月或一个季。 举例: 售罄率分析 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢送, 要充分关注新货上市的售罄率,发现问题研究问 题,及时采取措施。 举例: 售罄率分析 售罄率与销售利润: 售罄率85%,那么说明进货量太少,出现脱 销,销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位 根本无关。 平均销售折扣 公式 平均销售折扣率销售额/销售额的吊牌金额 可用于单个SKU计算,也可用于不同品名产品或大 类产品计算 期货与现货 期货 1、价格:鞋服-零售价的折;配件-零售价的折 2、根据市场需求预测下单,对资金使用率要求相对较高, 存在一定的风险 3、公司发货,实行先期货后现货制,提高期货订单的执 行率,保证货源 现货 1、价格:鞋服-零售价的折;配件-零售价的折 2、无资金投入风险 3、不能保证货源,可挑选产品存在局限性 采购管理 季节订货总额的测算 订货结构大类/性别/系列的测算 订货宽度和深度的测算 订单的自我评审 科学订货的重要意义 科学订货是专卖店良性经营的根底科学订货是专卖店良性经营的根底, ,决定能否盈利的关键决定能否盈利的关键! ! 科学订货能保证商品的良性运转,满足市场需求科学
3、订货能保证商品的良性运转,满足市场需求, ,提升销售和加速资金提升销售和加速资金 周转周转, ,防止过季滞销,消除防止过季滞销,消除 恶性库存。恶性库存。 不合理的订货带来的恶果是:不合理的订货带来的恶果是: 总量失误 结构不合理 选款失误 滞销或断货 背离需求 库存结构不合理 折扣低 恶性库存 利润低 资金周转慢 如何科学订货 系统的数据分析 合理的订货方案 现场货品的仔细评审 生成初步订单 订单的自我评审 分公司评审建议 根底、关键 明确指标,做到心中有数 生成最终订单 货品开发进行评估 量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总 订货总量测算 影响订货总量的三个主要因素 1、全年的总销售预测和季节占比预测决定因素 2、订销比平均销售折扣次要因素 3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构重要调整因素 全年的销售预测注意: 1、拓展方案 2、零售营运、管理提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长 订货测算思路 以单店预测汇总初步预测订货总量行业通用方法以单店预测汇总初步预测订货总量行业通用方法 季节订货额季节订货额= =历史销售历史销售 1+1+增长率增长率% 季节占比季节
4、占比 预估平均销售折扣预估平均销售折扣 预估售罄率预估售罄率 例:某单店例:某单店0707年总销售为年总销售为150150万万, ,预计预计0808年将增长年将增长20%20%,夏季占比,夏季占比30%30%,平均折扣,平均折扣0.850.85折,售罄率折,售罄率 85%85%, 那么订货额那么订货额=150 =150 1+20%1+20% 30% 0.850.85=75, 30% 0.850.85=75,那么那么0808夏季需订夏季需订7575万的货才可支撑万的货才可支撑5454万万 的销售额的销售额. . 订货结构测算 历史数据分析 根据历史同期销售结构,折扣率,各类别占比预测08夏订货结构占比,金 额,根据预测的均价预测订量 订货SKU深度与宽度的测算 l SKU:每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. l 订货宽度:每季所订的SKU数量。 l 深度:每个SKU的平均订购数量。 l 两者关系:订货额一定,两者成反比。 店铺陈列的SKU数和陈列量 店铺陈列的SKU数: 鞋SKU:陈列鞋托数量的70-85%,如店面鞋托数为160个, 那么应陈列 S
5、KU数为112-135个,根据店铺实际销售面积调整 占比 SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。 订货SKU数=陈列SKU数*80% 店铺陈列的SKU数和陈列量 店铺服装陈列量 服装SKU:随季节不同,每仓陈列标准为个SKU 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等, 可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑 作用:1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间,方便顾客试衣,提高成交量 订货深度测算 订货深度测算公式: 预计夏季某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款07销售平均深度1+增长率 售罄率 例如:07年夏季的男款板鞋销售前三名是 那么预计08年夏季男款板鞋A款订货平均深度为: (805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921 AAA款(170211-2)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101 订单的自我评审 在评审订单的过程中,要结合方案的订货结构和实际的订货策略来评审, 具体表现在以下几个方面: 1、总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 2、货品结构评审 以方案的货品结构来评审 以实际
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