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绝对成交实战派终端店铺营销培训
46页1、找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 绝 对 成 交 家具导购实战训练 中国服装营销培训网 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 舒立平讲师-终端管理参谋、零售训练专家 专家介绍 中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询 管理参谋 中国民营经济研究学会、中国营销学会 特邀讲师 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、 品牌参谋 中国最具实战的终端零售训练专家、品 牌筹划师 英国国际营销训练协会认证的国际职业 培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研 究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力 资源总监 多家零售连锁企业常年管理参谋和营销 参谋专家 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 3 销售能力的三种层次 n 不知道有效技巧(无知状态) n 知道一些但做不到(一知半解) n 融会贯穿地做(知行合一) 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 4 销售不好的两大关键原因 n 状态不够 n 技巧不好 n 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反响迟钝 语气冷淡 借米还糠 神情忧郁 像个难民 n 好状态:活力充分 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 n 状
2、态决定了50%的销售业绩 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 5 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 n 讲话没条理,思路不清晰 n 顾客问一句答一句,过分被动 n 话讲得太多,顾客很麻木 n 没有建立信任感的意识和方法 n 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 n 只说不问,不会引导顾客 n 只是在推销,而不是在双向沟通 n 太过热情,急于求成 n 一开始就谈价格 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 6 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 n 不了解顾客的想法就介绍产品 n 分辨不出顾客的真实意图 n 不会运用语言的艺术 n 对同类产品了解不够 n 不懂得如何消除顾客疑虑 n 介绍产品时没有突出重点 n 看不懂成交时机,缺少成交技巧 n 不懂得特别强调自己的优势 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 7 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 n 不擅长塑造产品的价值 n 不习惯利用老顾客见证 n 纠缠于讨价还价之中 n 轻易作出让步 n 不懂得让顾客看到短处的好处 n 不懂得把枯燥的语言故事化 n 不善于让顾客看到普通中的非凡 找讲师 中国最大的培训讲
3、师选聘平台 Page 8 四种有效的提问技巧 n 问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来 过对吗?你听说过我们家具吗?你以前使用过吗?今天一 个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人 一起出来吗? n 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最 长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套 家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? n YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗? 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 9 四种有效的提问技巧 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗 ?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购 置一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑 的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再廉价,如果用 不了多久就坏了,你也不会买它,对吗? 销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说. 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 10 让学习有效的关键 n 全部真正听进去 n
4、 10%理论+90%实践 n 现场苦练重要技巧 n 让方法变得更加简单 n 知道VS全部做到 n 在理性中改变和进步 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 11 家具销售的五个根本步骤 n 拉近距离,建立信任感 n 了解顾客需求 n 产品介绍,塑造产品价值 n 消除顾客疑虑 n 快速成交 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 12 家具销售的五个根本步骤 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 13 不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果 n 顾客不爱你讲话 n 介绍产品没有重点,难以打动顾客 n 难以给顾客购置的理由 n 顾客不会快速下决定 n 顾客会纠缠于讨价还价 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 14 了解顾客重视或不重视什么有以下好处 n 顾客喜欢听你讲话 n 你介绍产品很有针对性,一针见血 n 让顾客停止于讨价还价 n 让顾客感觉到这正是他想要的 n 促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看 二听 三问 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 Page 15 黄金四问 n 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是. n 我经常都帮顾客配置家具
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