银行营销互动研讨5
48页1、银行营销 互动研讨 银行分析家 第一局部第一局部 营销策略及运用营销策略及运用 解读“营销 你把什么放在第一位? 团队精神 一对一营销 创新思维 销售奇才哈斯勒与海菲 没有什么推销不出去的! 推销游戏 你如何推销一台最糟糕的台灯? 一台垃圾 + 一瓶路易十三 ? 什么才是营销? 【营销故事 】 哈斯勒:哈斯勒:视销售为游戏,只要成交,至于 过程和手段都不在乎。 海菲:海菲:视销售为自己的生命,要在完美的 营销过程中与顾客一起分享产品带来的 快乐。 【启示】【启示】 一、 解读“营销 营销 推销 确立目标 确立目标 市场调查 市场调查 市场细分 市场细分 产品组合 市场控制 以 为中心? 分享产品的乐趣? 1、你必须要有个目标。 市场营销要与整个商业开展战略相匹配。清晰 、简洁、有良好的可沟通性。 营销之前 某公司的目标报告 糟糕的表述问题所在较好的表述 我们将致力 于利用我们在食品 方面的丰富经验 。 你们将紧紧销 售产 品?你打算把产品 卖到哪里? 在头两年的海外市 场营 运期间,我们 将为北美市场(主 要是加拿大)提供 食品和服务。 我们将在信 息技术方面成为公 司的核心。 你们的
2、客户是谁? 在哪里?你认为 你 们将为他们做些什 么? 我们将为公司总部 的所有部门提供电 脑软 硬件及应用程 序。 2、接近你的客户。 市场营销是一门关于效劳客户的学问为了效劳客 户,你必须要从各方面了解客户,如果能进入他 们的头脑那更好。 3、做好准备工作。 在你仅有的时间内尽量做得又快又好。 二、 你把什么放在第一位? 1、“生产你能卖的产品,而不是卖你能生产的产 品。 两者有何区别? 了解客户 生产产品 生产产品 了解客户 以客户为中心以客户为中心 以市场为导向以市场为导向 中国银行 长城贷记卡 2、你的工作应始终围绕客户 的需要展开 关 注 客 户 深入调查客户的需求 设计产品或提供效劳以满足需求 将产品或效劳推向市场 客户购置产品或得到效劳 产品或效劳满足客户需求 客户再次购置产品或得到效劳 朋友的苦恼推向旅行社? 3、了解你的客户 【市场调查】 60年代的香港煤气公司 亲自去问一问你的客户有什么需求,你 总会得到一些意想不到的信息。 A、收集数据 很多商业机构都有很大的客户群,但 只有根据客户的不同要求来满足其需要 的公司才更可能成功。银行也不例外。 对珠海市新一轮规划布
3、局的调研 B、区分客户特征 企业性质-行业类型-经营规模-地理位 置-综合实力 C、利用信息 对客户的特征分析和分类有助于营销 决策。 如果一家男内衣公司发现75的顾客为 女性, 这意味着 因此,你会 在收集到的信息中摸索规律、预知未来 4、分析营销组合 产品、价格、地点、销售 例一 金融产品授信品种、资金品种等 不同的客户群对同一产品组合的需求侧 重点有差异。 国营企业民营企业 内资企业 德资企业台资企业 外资企业 对授信有需求的客户 产品 价格 地点 销售 例二 需求差异? 国营企业:只要能解决资金问题就行,利率稍微高一点可以 接受。 民营企业:能解决资金问题,利率能低一点最好。 台资企业:能较好地解决资金问题,银行应该给予最大 的 费率方面的优惠,手续应简便,效劳要周到。 但在法律条文上不要求十分标准、明晰。 德资企业:要求业务品种应该比较齐全,能解决一揽子问题 , 产品、技术应该具有一定的先进性,法律文件的 条文要求十分严格。 三、团队精神2个启示和一个 故事 ?天鹅、梭子鱼和虾?的 【启示】 大雁的【启示】 营销亦需要团队 每一位管理者,都应重视和努力培养一支具有战斗力、具有
4、开创 精神、具有团队精神、学习精神的队伍。 大雁的启示 “V字形飞行; 当每只大雁扇动翅膀时,它为紧随其后的大雁创造了一股 上升的升力,这样整个雁群会比每只雁单独飞行至少增加71%的飞 行距离; 每当一只大雁落伍,它会突然感到单独飞行的阻力,于是 它会很快飞回队形以利用前者所提供的升力; 当领队的大雁感到疲惫时,“V字形中的一只大雁就会 充当领队;后面的大雁发出鸣叫声,鼓励前面的雁保持距离; 最后,当一只大雁病了,或受了枪伤,掉下来时,另外两 只大雁会离开队伍,跟着它下来,以帮助和保护它,它们守着这 只大雁,直到它能重新飞行或死去,然后它们靠自己的力量再次 出发或跟另一队大雁去追上自己的队伍。 团队游戏 小组讨论+团队精神 讨论过程 每个组将分别代表一家航空公司在市场经 营,看谁获得的利润率高。 游戏表达团队 理念、营销理论,并从中得到思维启示 游戏目的 加深银行营销认识,把团队精神运用到实 际中 加深团队理念,激活创新思维 航空公司经营的游戏 游戏启示 不要假定竞争对手比你傻; 不要打价格战,因为价格战没有赢家。 团队建设原那么 确定团队规模; 完善成员技能; 树立共同目标; 建立绩
《银行营销互动研讨5》由会员千****8分享,可在线阅读,更多相关《银行营销互动研讨5》请在金锄头文库上搜索。
按摩设备项目计划书
保健用品项目可行性研究报告
直播项目可行性研究报告
性用品项目可行性研究报告
井中声波透视仪项目计划书
2024年掺铊碘化铯闪烁晶体(CSL(TL))项目可行性分析报告
水喷射真空泵项目评估分析报告
保健旅游项目计划书
保健酒项目可行性分析报告
高导磁、高功率软磁铁氧体项目评估分析报告
2024年直播项目评估分析报告
2024年雪茄烟项目可行性分析报告
2024年掺铊碘化铯闪烁晶体(CSL(TL))项目评估分析报告
保健用品项目可行性分析报告
2024年交通安全及管制专用设备项目计划书
减肥保健品项目评估分析报告
清真食品项目可行性分析报告
喷射器具项目评估分析报告
休闲会所项目评估分析报告
2024年穿越片项目可行性分析报告
2023-07-21 57页
2023-05-19 21页
2023-05-19 14页
2023-01-29 26页
2023-01-27 14页
2023-01-27 13页
2023-01-27 30页
2023-01-27 41页
2023-01-27 16页
2023-01-27 19页