整合传播与营销管理方案
34页1、 整合传播与营销管理 引言:现代社会是一个推销社会 我们每个人都需要推销,我们每个人都在从 事推销。其实所谓推销,就是说服,是人的 根本行为。这个世界是一个需要推销的世界 ,大家都是不同形式的销售员,人人都需要 推销某种东西,不管你是否喜欢推销。 小说家推销情节;画家推销美感;教师推销 知识;演员向观众推销表演艺术;服装模特 儿推销一定的线条;向上司推销你的建议; 向部下推销你的决策。 一.整合传播(P584) (1)广告advertising (2)公共关系(public relation)和宣传 (publicity) (3)营业推广(sales promotion)。 (4)人员推销(personal selling) (5)直接营销(direct marketing)和在线 营销(online marketing) .fdcew./ 信息接受 1.选择性注意:人们每天受到1600条商业信息 的轰炸,只有80条被意识到和大约12条被刺激而 有反响。 2.选择性曲解:接受者只想听符合他们信念的事 。结果,接受者对信息加上些原来没有的内容( 扩大),并不注意原信息其他方面(扯平)。
2、3.选择性记忆:人们只可能在他们得到的信息中 维持一小局部的记忆。 信息的接受(P587) (1)确定目标受众 (2)确定传播目标 (3)设计信息 (4)选择传播渠道 (5)编制总传播预算 (6)决定传播组合 (7)衡量促销成果 (8)管理和协调整合营销传播过程。 AIDA模式(P591) 引起注意,提起兴趣,唤起欲望,导致 行动(attention, interest, desire, action。 在实践中,能使消费者经历从知晓到购 置的全过程的信息是没有的。但AIDA结 果提出了符合任何传播所需要的特性。 .fdcew./ 设计信息 说什么(信息内容) 如何符合逻辑地表达(信息结构) 以什么符号进行表达(信息格式) 谁来说(信息源)。 信息内容 理性诉求rational appeals 情感诉求(emotional appeals) 道义诉求moral appeals 所谓概念传播是指用有意义的消费者术语 表达产品构思。 “工厂造的是产品,市场要的是感觉,企业买的是概念 复旦复华卖松果体素为什么失败?而“脑白金为什 么成功 交大昂立创造逆补品市场 海王药业:“三十岁的人六十岁的
3、心脏 二.筹划广告传播(P651) 付费的广而告之。 企业的广告目标 1.通知广告 2.劝说广告 3.提示广告 .fdcew./ 品食乐Pillsbury公司饼干产品的 广告策略说明书(1869年) 此广告的目的在于使饼干食用者相信,他们现在可以 买到一种听装饼干,味道与家庭自制的一样好,这就 是品食乐公司的饼干。 广告内容要强调以下产品特性:它们看上去像家庭自 制饼干;同时它们的味道也和家庭自制饼干相似。对 于“味道如家庭自制的背景将从两方面着手:(1)饼 干是用一种特制的面粉作原料(一种很软的小麦面粉) ;(2)运用美国传统饼干配制方法。 广告的口吻将采用发表新闻的语调,带有一种十分亲 切的、追思美国传统烘焙质量的情调。 中国广告市场 2003年中国广告营业额超过1000亿元人民币, 中国将成为仅次于美,日,德的世界第四大广 告市场。 在广告投入上,外乡品牌已经走在了国际品牌 的前面。AC尼尔森的调查说明,中国广告花 费位居前10名的都是外乡品牌,占整体市场的 7,而国际品牌中的佼佼者,深谙行销之道 的可口可乐的广告花费才排在第20位。 三.公共关系 1.注重长期效应 2.注重双向
4、沟通 3.注重间接促销 公共关系传播信息,并不是直接介绍和推 销商品,而是通过积极参与各种社会活动,宣 传企业营销宗旨,联络感情,扩大知名度,从 而加深社会各界对企业的了解和信任,到达间 接促进销售的目的。 公共关系的内容 1. 正确处理企业与公众的关系 2正确处理企业与政府的关系 3正确处理企业与社会团体的关系 4正确处理企业与新闻媒介的关系 5正确处理企业与其他企业的关系 6正确处理企业内部公众关系 案例讨论:微软公司的公关是如何成 功的 是寡头恶霸,还的高科技市场的赢家?不同的 人心目中的微软公司和公司的创始人即主席比 尔.盖茨的形象都是不同的。微软公司有一支 150名经理和外部专家组成的致力于公共关系 的队伍。 1.微软公司的公关对象是哪些人? 3.你认为微软公司在反垄断审判中 该如何利用公关宣传它的观点? 四.人员推销(P666) 1.针对性强 2. 弹性大 3.灵活多变 4.及时促成购置 .fdcew./ 销售员的任务 1.探寻prospecting 2.沟通(communication) 3.推销(selling) 4.效劳(serving) 5.调研(research)
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