普洱茶营销策略存在的问题和解决方案.doc

目 录摘 要 1关键词 1前 言 1一、普洱茶营销策略所存在的问题 1（一）目标消费市场狭窄 1（二）购买方式单一与营销人才缺失 2（三）市场过分投机与夸大产品功效 2二、普洱茶营销策略现状问题分析 3（一）普洱茶目标消费市场分析 3（二）普洱茶销售形式分析 3（三）产品功效与市场价格分析 3三、普洱茶营销策略优化对策 4（一）不断扩大目标消费市场 4（二）采取多种产品销售形式 5（三）提升专业人才水平 5（四）增强产品功效宣传力度 5小结 5参考文献 6普洱茶营销策略存在的问题和解决方案摘 要：本文以普洱茶的市场营销方案作为研究对象,重点从普洱茶行业现状剖析、普洱茶市场存在的问题,引入普洱茶现象为手,力求提出合理的营销思路，并提出了产品定价、营销渠道、专业人才以及市场定位等多种营销对策关键词：定位 定价 普洱茶前 言本人于2014年11月28日——2015年4月28日在南京某茶叶销售公司进行为期4个多月的集中性实习，这家茶叶销售公司主要是进行普洱茶产品的销售工作这是我第一次踏入社会，初到茶叶销售公司的时候刚刚踏出学校校门的我什么都不懂，市场销售对于我而言更是无处可谈，但是经过这几个月的实习对茶叶市场销售的流程有了进一步的认识。

通过在这边的实习，对普洱茶市场营销存在的问题和解决方案进行探讨与分析普洱茶产于云南,是中国茶叶的极品其口感丰富,回味无穷,保健功能甚佳,是休闲旅行,养生保健的必备之品在物质文明极大丰富的今天,普洱茶已不仅仅属于一种饮品,更是一种身份的象征普洱茶是越多人喜欢它,逐渐受到人们的青睐从古代诗歌中可以看出，普洱茶是古代帝王将相家才能想到的稀有珍品，所以普洱茶的出身比较高贵，在现代，中老年人在下棋的时候都喜爱中国云南的一种茶,它是茶叶中的极品,生长在适宜的环境里,生存于和谐的人文环境它的叶子肥厚重实,而且耐泡,口感香醇有着解酒,降血脂,解乏的保健功能近几年普洱茶在国内的发展飘忽不定,其中的缘由让人反思,商家的垄断、市场的炒作、其他饮品的恶意捣乱等多种原因使得普洱茶无法深入消费者的内心普洱茶是云南的传统文化,云南茶区农村人民以种植普洱茶为生计,所以普洱茶产业的兴衰与农民的收入密切联系对于普洱茶的市场营销方案加以研究和分析，有利于推动普洱茶市场的健康持续发展，更能够拉动区域经济发展，提高农民的生活水平一、普洱茶营销策略所存在的问题（一）目标消费市场狭窄 在根据一份通过市场调查来显示的不同行业的消费者比例图来看，百分之七十一的人为事业/机关人群,而学生所占的比例小。

所以普洱茶还是以高收入人群为主,这个群体只在意质量而不在于数量,只是要享受的过程,而现在普洱茶品牌众多而质量无法得到保证消费者认为的性价比没有达到插上门的期望值，产量上升而质量下降，久而久之产量上升而质量下降，这就导致了产品竞争力的下降 对于大多数厂家和品牌来说,普洱茶的营销主要是关系营销、文化营销、忽视了普洱茶的包装,很多厂家还出售散茶,这样就有一些弊端让普洱茶的地位,等级都下降,质量无法让消费者保证,没有精美的包装让群体觉得品味下降，不符合普洱茶高端的市场定位，在相当程度上对于普洱茶的文化形象和意义产生了消极的影响，损害了普洱茶原本高端的定位并且，在实际的目标消费市场销售过程中，由于包装质量问题产生的种种弊端也严重阻碍了普洱茶的销售与推广二）购买方式单一与营销人才缺失 普洱茶缺乏鉴定标准,品牌少,信誉度高的品牌更少,对消费来说不懂得普洱茶的常识,往往去找熟悉的茶商或者通过茶商向消费者推荐在一份调查中显示，只有百分之二十四左右的消费者是直接购买普洱茶,而其他消费者都要先经过一定的审评后再决定是否购买有些素质低下的经销商只以自己盈利为目的,不顾及消费者的权益,破坏了普洱茶的良好形象，也使得普洱茶的购买方式变得单一，通过网络营销的方式原本更加方便快捷，且更为节约成本，但由于消费者缺乏对于普洱茶的信任，只有较少的消费者愿意通过网络购买。

并且在目前,普洱茶的主要营销方式有独家经销或代理,贴牌或者自创品牌,通路品牌,连锁经营包括产品品牌连锁经营和通路品牌连锁经营一直以来的普洱茶的渠道模式比较单一，并且人们使用时间较长,导致生产和消费者不紧密的结识一起，消费者很难了解普洱茶的渠道信息,而且厂家也很难知道普洱茶的满意程度 在对于普洱茶的相关营销人员的专业素质要求上，根据市场现状，应该具备专业的普洱茶相关知识储备，同时也应当对于现代化的营销知识具备一定程度的了解根据对于普洱茶营销人员的相关采访调查可以看出，在整体的普洱茶营销市场中，只有约占百分之三十的营销人员在相关的专业素养方面勉强达到了相对充足的程度相关专业营销人才的缺失，对于普洱茶市场的健康发展和完善起到了相当的不利作用，特别是在市场经济时代，专业的营销人才是抢占市场资源的关键三）市场过分投机与夸大产品功效 适时、合适的投机有利于把握市场，推动经济发展的速度然而，过分投机也势必造成市场的不健康发展例如，2007年时普洱茶比较火热,政府大力推广普洱茶的种植,使得普洱茶的品质和稀缺性遭到了破坏，许多商家自己都不了解普洱茶但在销售普洱茶时夸大了普洱茶的功效，误导消费者，甚至说普洱茶具有治愈癌症的功效等等。

普洱茶刚出售的那几年,价格比较高，消费者都一喝到原始的普洱茶为荣但以广东为首的人群,开始造假,有意欺骗消费者，用霉茶来充当普洱茶卖给消费者盲目的种植普洱茶，让植被遭到了破坏,品质难以让消费者满意，另有一些素质较低的茶商们破坏了普洱茶的品牌形象普洱茶虽然在保健功能上有着不可忽视的作用，但是其功效具有时效性，即在持续饮用普洱茶相当一段时间后，才能够显现出其在保健、养生方面的作用然而在现今的普洱茶市场上，可以发现许多宣传对于普洱茶的功效都存在着过分的夸大现象，在强调普洱茶的保健功效的同时并没有说明其功效的时效性，导致消费者对于产品的期望过高，从而使产品并不能够满足消费者的消费需求，进而降低消费者对于产品的忠诚度，直接影响到了普洱茶市场的健康发展二、普洱茶营销策略现状问题分析（一）普洱茶目标消费市场分析 普洱茶的含量十分丰富，含有各种维生素、微量元素、氨基酸、茶多酚是国际公认的抗癌有效物之一，多酚类含量越高,品质越高，普洱茶对人体的健康功效好，维持着人体的正常功能普洱茶拥有着上品茶的性质,极好的品种、适宜的生态环境、和自然的人文生态环境而且普洱茶还具有预防疾病，帮助人们维持身材,帮助消化系统的吸收。

对于胃寒的人群来讲,也具有暖胃的作用,帮助人们抵抗病毒侵入人们的身体普洱茶还有很长的原生态性,大多数普洱茶都长于1000到2100米的高海拔地带，这些地域远离城市的污染，不易于发生病虫害，不用农药，安全性可靠在养生、保健方面的优秀功效，是普洱茶在市场营销中不可忽视的优势二）普洱茶销售形式分析 近年来，人群中正流行着一种“饮茶热”，人们对于养生、健康的追求越来越热切而在这种背景下，普洱茶在养生、调理身体方面的功效则被市场广泛认可，并受到了相当程度的追捧种种相关因素综合分析，能够发现目前的普洱茶市场虽然比较广大，但还是存在着市场的过于狭窄等问题，随着普洱茶话题热度的逐渐降温，普洱茶的市场交易额也有所下降但因为普洱茶的独特价值，配合高尚精美的包装，普洱茶被购买的一大重要用途就是作为礼品来用于馈赠亲友，对于收到礼品的人来说可以强身健体，而且具有收藏价值 礼品的市场环境通常会让商家当作需要投机的市场，商家争先恐后的投资，加之消费者对普洱茶的认识处于初级阶段，如果以后大家更加了解普洱茶，那么它的销售会更加好因此普洱茶的升值空间相对来说还是比较宽阔的三）产品功效与市场价格分析 普洱茶还销往蒙古、美国、荷兰、意大利、韩国、南洋、日本等等其他国家。

而且也在不少国家作为贵重礼品所出售在物质需求极大丰富的今天，人们越来越趋于功能性保健，从王老吉等降火饮料的销售热潮中可以推测，茶饮将成为21世纪的第一饮料现如今,因为普洱茶的国际贸易销售和普洱茶本身的优质品质,丰富的口感,适宜的生态环境,和人文环境,使得外国人也喜欢中国的普洱茶在许多国家，都出现了有些出口的普洱茶供不应求的现象且小包装的普洱茶由于可以让人携带方便的特点则更加受外国人欢迎从国际商贸的角度出发,我国普洱茶出口的数量呈上升趋势 在2007年,全国有60多家一级经销商平均每一家的保证金都要保证至少在一千万,在普洱茶兴旺时,交的保证金更多以前,二级经销商和零售商从一级经销商那里取货,一级经销商批发给二级经销商此种方式的优点 其一所有产品厂家没有出售权,都由经销商出售,经销商的渠道宽又长,因此厂家有足够的精力去管理自身的企业,如产品质量、新产品的开发、更好的促进品牌的建设其二市场开启之后,经销商们统一思想,通过对大买家每次供货量有限,来抑制垄断现象的发生而对小卖家则产生积极鼓励的态度,使整个行业市场得到了活跃普洱茶的定价有三种类型指导价：茶商在零售时的互相建议调节出来的价格市场调节价：市场根据普洱茶厂家的发货量和市场需求来调节价格。

统一定价：为了维护公平合理的价格，普洱茶进行了统一的价格体系,包括出厂价、指定批发价，全国统一售价由于在最近两年,普洱茶市场具有高利润、和高的贮藏水平，让普洱茶的市场发展起来，另一方面也可以让消费者有一个学习了解的过程，使得普洱茶的使用价值和人们在心中的期望价值可以达到互相一致三、普洱茶营销策略优化对策（一）不断扩大目标消费市场 现今的普洱茶产品在价格上均处于比较高的状态，且由于普洱茶的市场定位，使得消费人群比较狭窄，只有高品质的消费人群才比较频繁的进行普洱茶购买针对中、低端的消费群体来说，在保证普洱茶品牌文化不受损坏的基础上，可以开发品牌定位较低、规格较小的产品，以使得普洱茶的消费市场能够被有效扩大普洱茶产品单一,但不可独一,可以将普洱茶按质量分为上中下三个等级,变进行分等级销售,上等普洱茶可以作为馈赠领导的奢侈品,中等普洱茶可以作为走亲问友的礼品；下等普洱茶,可以作为私家饮用的养生品如此这般,更可以满足更多需求的客户，也为公司赚去了一定了利润,还可以减少不必要的浪费在此基础上，更应当提高茶叶的性价比,让顾客感到物有所值,慢慢的形成对普洱茶的依赖感,渐渐的成为普洱茶的忠实粉丝二）采取多种产品销售形式 在普洱茶的包装设计上应当适当加大投入，提高品牌形象。

在产品的销售过程中，包装等于是对产品的直接介绍，从产品的包装上，能够直接显示出此产品的市场定位、品质质量甚至价格高低从普洱茶高端、养生的市场定位方面来看，其包装设计应当高档、大气并且简约，显示其在茶类市场的独特地位并提供多种规格、类型的包装，以能够全方位的满足消费者需求 在购买渠道上，要开辟思路，多方面的开拓购买渠道，以扩大市场占有率同时，一定要对于普洱茶的品质和品牌文化加以调控和监管，使得消费者可以对于产品的质量产生足够的信赖并且，在网络高速发展的时代，网购已经成为一种潮流，所以普洱茶的营销要多和网络接轨在市场监管方面，政府要严格打击伪劣产品,政府人员也要可解假冒普洱茶的一些常识,以免消费者受到伤害之后,对普洱茶口碑造成影响三）提升专业人才水平 针对普洱茶的市场营销，应该建造品牌的文化理念,形成统一的管理规格、管理方针、形成一只强大有力的后背军普洱茶生产相关企业的工作人员应把企业理念,贯彻在生活的每一个角落,让企业的员工能够敏锐掌握市场动向，把握产品质量，并对于普洱茶的影响市场起到有效的完善和推动作用企业应当做到统一化、透明化，定期进行管理人员的培训考核，本着一切为顾客服务的原则建立。