电大商务谈判实务平时作业答案(20220117130554).pdf

电大商务谈判实务平时作业答案资料仅供参考电大商务谈判实务平时作业答案商务谈判实务第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判： 商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动2.商品贸易谈判： 即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判3. 硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议4. 原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果5. 询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出6. 发盘：是指买卖双方的一方( 发盘人 ) 向对方 ( 收盘人 ) 提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

7. 谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容8. 最佳期望目标：9. 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式10. 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答二、单项选择题：资料仅供参考1.下列属于 “ 直接商品的交易活动的” 商务谈判的是（ A ） A批发 B 代理C租赁 D 咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ） A直接商品的交易活动 B为买卖商业直接服务的活动 C具有劳务性质的活动 D间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（ C ） A商品贸易谈判 B技术贸易谈判 C投资项目谈判 D劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（ B ） A谈判双方的接触方式 B谈判的性质 C谈判方所采取的态度 D谈判参与人5.按谈判方所采取的态度能够将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（ A ） A原则型谈判 B非正式谈判 C秘密谈判 D 中立地谈判6.商务谈判的目的在于（ A ） 。

A合作与满足需要 B合作与共赢C利益最大化 D 树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（ B ） A相容原则 B 守法原则 C信实原则 D 互利原则8.下列属于反硬式谈的是（ C ） A襟怀坦白，开诚布公 B遇到分歧时主动让步 C邀请第三者调停 D 不惜手段施加压力9.下列能够用软式谈判法的情况是（ D ） A一次性交往 B接受者不了解情况 C在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊 D总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（ B ） A争取目标 B 基本目标 C可交易目标 D 最佳期望目标11.针对讨价还价的谈判，能够采取的策略有（ A ） A挤牙膏 B 针锋相对 C车轮战 D 激将法12.下列关于文化背景的描述中正确的是（ D ） A中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧 B美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽资料仅供参考 C中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略 D中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求13.下列关于穿着的描述最佳的是（ A ） 。

A穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显 B女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象 C男员工的袜子以深浅色为宜，无破损 D如果眼睛有疾，能够考虑戴墨镜14.下列关于谈判举止的描述最佳的是（ A ） A握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬 B握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手 C在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手 D在客人较多时，能够一边同人握手，一边又与其它人打招呼15.关于谈判的入座问题，最不适合的是（ C ） A主谈人居中，其它依职位高低向两边扩展而座 B双方主谈人宜正面相对，不宜斜对 C谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门D 若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐三、判断题：1.主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线 ) 2.客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判 )3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等 ( )4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。

( )5.按谈判双方接触方式来划分，谈判能够分为正式谈判和非正式谈判 )6.硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点 )7.谈判中绝正确不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相正确平等 )资料仅供参考8.当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，能够考虑对其进行迁就，适当妥协，能够变被动为主动 )9.在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担 )10.谈判的核心问题是事而不是人，因此在谈判中应该为了预期利益，而不要过多能够维持温和融洽的人与人之间的关系 )11.询盘一般由买方发出，可是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望 )12.在谈判交易中， 还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，可是原盘的有效性还存在 )13.在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度 )14.客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定 )15.在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性 )16.在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样能够避免向对方传达消极的信息，使她对你信任。

( )17.谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判 )18.由于美国人崇尚自由，因此在和她们进行商务谈判时，能够穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感 ( )19.精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片 )20. 如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们能够直面这些要求，直截了当地展开谈判 ) 四、简答题：1. 简述商务行为的分类答：直接商品交易的活动为“买卖商业”直接服务的商业活动间接为商业活动服务的行为具有劳务性质的活动2. 简述商务谈判的意义答：增加对谈判双方的了解平衡谈判双方的利益。