药店如何提升销售额.ppt

如何提升销售额四川东升医药零售管理学院颜志禄销售额的构成m销售额= 来客数× 成交率× 客单价m来客数= （1+2+3+……+n客品次的单价） 销售额的构成m销售额=来客数↑×成交率×客单价m销售额=来客数×成交率↑×客单价m销售额=来客数×成交率×客单价↑m销售额=来客数↑×成交率↑×客单价m销售额=来客数×成交率↑×客单价↑m销售额=来客数↑×成交率×客单价↑m销售额=来客数↑×成交率↑×客单价↑影响来客数的因素m品牌力m宣传力m商品力m灯光照明m营业时间m人际关系m促销力度m相关设备m氛围营造影响成交率的因素m分析未成交顾客的原因m分享成交顾客的过程m因素 价格 品规 服务 品质 设备 政策 促销 ……影响客品次的因素m销售技巧m专业知识m品种品规m价格区间m服务意识m……影响客单价的因素从根本找问题—如何分析数据m客流量 m销售额m客单价m毛利率m毛利额m客品次m有效会员数m会员销售占比m品类销售占比m ........如何提升客单价m提升商品竞争力m提升购物环境m商品陈列m布局设计m提升商品形象m关联销售和引导性消费m人员销售技巧m提高客单价26招提升商品竞争力m商品结构 长度 宽度 深度提升购物环境m店内购物环境 店招 气味 温度 灯光 整洁 音乐 视觉冲击商品陈列m陈列原则m陈列要求m陈列技巧陈列原则分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按GSP 要求规范陈列； 1陈列面丰满易取的原则； 2醒目易取的原则； 3关联性原则； 4陈列原则同一品牌垂直陈列的原则 5量质感陈列原则； 6 先进先出、近效期先出的原则 7前进、立体、向上的原则 8橱窗的陈列要求不陈列商品，以防阳光照晒；利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象收银台陈列要求主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品；如：唇膏、口香糖、棉签、棒棒糖、金嗓子之类。

收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签；货架黄金位置的陈列要求1、货架的黄金位置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大2、该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失 卖场货架分段陈列要求上段陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品中段陈列价格适中，销量稳定，主推商品下段陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品卖场货架陈列要求黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；价格牌整齐，无灰尘；货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；分类标识牌整洁、无脱落残缺端头货架陈列要求价签整齐，无灰尘 1端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品，同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种 2货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签 3每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制 4端头货架陈列要求 5端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌； 6根据商品的高度适当调整层板的高度。

7端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈列柜台陈列要求商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签； 1柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种； 2每组柜台上所陈列的商品大小、品类与色系应相近，采用平铺陈列的方式 3花车、堆头的陈列要求 4堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售； 1堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架； 2商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主； 3花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过5种商品；花车、堆头的陈列要求 7堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准 5货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近； 6配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；陈列技巧——季节性商品陈列技巧m门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置；m季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面；m季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。

陈列技巧——主题商品陈列技巧把相同商品依不同规格或数量予以分类并排列在一起利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激消费者的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策比较陈列比较陈列是给商品陈列设置一个主题的陈列方法，根据季节或特殊事件的要求而经常变换主题例如：中秋节参茸礼品活动、抗击甲型病毒（h1n1）流感等主题促销陈列主题促销陈列把不同种类但有互补作用的商品陈列在一起主要是运用商品之间的互补性，促使顾客的连带购买，提高客单价顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了）关联陈列关联陈列布局设计mGSP原则m关联性原则m磁石点m逛完全场提升商品形象m我有他无 利润m我有他有（敏感） 形象m我有他有（非敏感） 同一平线 适当弱化m他有我无 优势品种积极引进人员销售技巧m销售流程m收银员一句话营销m赠品发放处关联销售和引导性消费m十六字方针、 中西结合 标本兼治 内外兼修 防治并举m关联用药意识m文字总结m经验分享m 情景演练提升客单价26招m提高专业销售技巧m提高专业知识、m提高素质m提高员工对主推产品的了解m判断购买力m提供团购m商品结构m陈列m疗程提升客单价26招m组合式、捆绑m关联陈列m中药、器械、日用品、保健品销售关联m家庭套装m收银台最后一关m新品推介、特价促销m音乐m购物篮mPOP、爆炸签提升客单价26招m喇叭营销m花车、堆头m延长动线、磁石点m门店独特性m诊所+中医坐堂m医保机、银联机m氛围m促销销售流程销售流程销售流程销售流程销售流程销售流程销售流程销售流程销售流程关联销售之如何联想？m病种m人群m年龄m性别m特征m消费能力m品类m爱好m季节关联销售内容m药品与药品之间关联 1、内服与外用结合 2、增强吸收方面的关联 3、迅速缓解症状与逐渐康复之间的关联m药品与非药品之间的关联m非药品与非药品之间的关联m主力商品与辅助商品的关联m购买频率高的与购买频率低的关联m畅销品牌与推荐品牌的关联m成人商品与儿童商品的关联关联销售方法关联销售方法关联销售方法关联销售方法关联销售方法关联销售方法关联销售方法其他m如何做好会员营销m如何做好节日促销m如何做好淡季不淡m如何做好员工培训m如何做好薪酬激励m如何做好品类管理m如何做好库存管理m如何做好人员管理m………。