谈判技巧模式分析.pptx

单击此处编辑母版标题样式,斯科特谈判技巧模式,第三种谈判模式,与马什同时代,的,的另一位英国,谈,谈判学家比尔,斯科特，作,为,为英国许多公,司,司和政府机构,的,的谈判顾问，,为,为南非、瑞典,、,、挪威、芬兰,、,、澳大利亚、,新,新西兰和新加,坡,坡等国培养了,大,大量的业务谈,判,判能手斯科,特,特从事谈判理,论,论研究和实践,有,有三十多年的,历,历史，尤其是,在,在商务谈判领,域,域，他有一套,独,独特的“谈判,技,技巧理论”斯,斯科特认为谈,判,判技巧就是指,谈,谈判者在长期,的,的实践中逐渐,形,形成的以丰富,实,实践经验为基,础,础的本能的行,为,为或能力谈,判,判技巧是以心,理,理学、管理学,、,、社会学及对,策,策论等为指导,并,并在实践中锻,炼,炼成熟的斯科特一反人,们,们对谈判技巧,的,的狭隘认识，,鲜,鲜明地将技巧,与,与“诡计”、,“,“手腕”和“,阴,阴谋”等观念,区,区分开来，提,倡,倡有效的沟通,他认为谈判,技,技巧只有通过,最,最大程度的与,对,对手的沟通，,取,取得双方对问,题,题的共识，才,会,会发挥出最大,的,的效用从这,个,个意义上说，,斯,斯科特是反对,谈,谈判者做阴谋,家,家的。

本能,的,的行为和能力,”,”构成了谈判,技,技巧最核心的,部,部分以斯科特的观,念,念来从事谈判,，,，就不是站在,与,与对手对立的,立,立场上去设法,“,“瓜分利益”,，,，而是以合作,的,的姿态并引导,对,对方采取合作,的,的态度共同“,制,制作最大的蛋,糕,糕”并“使这,块,块蛋糕变得尽,量,量地大与可口,”,”斯科特将,这,这种谈判方针,称,称之为,谋求一致,在谋求一致的,谈,谈判方针下，,谈,谈判技巧的关,键,键是什么呢?,斯,斯科特根据大,量,量观察分析得,出,出的结论提出,了,了一系列技巧,性,性的建议一、建立谈判,的,的良好气氛,每一种商务谈,判,判都有其独特,的,的气氛有的,谈,谈判从一开始,就,就是紧张、对,立,立；有则是热,烈,烈、友好、和,谐,谐；还有的谈,判,判气氛是严肃,、,、认真、平静,的,的；有些却是,松,松懈、散漫、,持,持久的当然,，,，除上述四种,典,典型外，更多,的,的是介于这些,典,典型之间的、,混,混杂的谈判气,氛,氛斯科特进一步,指,指出，在研究,采,采用什么方法,去,去影响谈判气,氛,氛的建立之前,，,，必须首先确,定,定需要建立怎,样,样的一种谈判,气,气氛。

我们要,为,为“谋求一致,”,”型的谈判奠,定,定一个基础为,为达此目的，,谈,谈判气氛必须,具,具有以下特点,：,：,诚挚；,合作；,轻松；,认真具备这些特点,的,的谈判气氛有,助,助于实现“谋,求,求一致”的方,针,针为了达到这样,的,的要求，斯科,特,特提出了一些,非,非常具体的建,议,议，例如：,（1）非业,务,务性寒暄，如,随,随意聊聊以前,各,各自到过的地,方,方，曾接触过,的,的人，游览过,的,的名胜，足球,比,比赛，新闻，,私,私人间的问候,，,，保龄球，钓,鱼,鱼等等由于,这,这些话题是营,造,造气氛的材料,，,，根据前述的,谋,谋求一致型的,谈,谈判气氛应当,具,具有的四个特,点,点的要求，谈,判,判者应避免任,何,何可能导致双,方,方不快、分歧,、,、紧张的话题,叙旧,，,，如有意识地,回,回顾一番共同,取,取得的成果在进行上述交,流,流的同时，有,许,许多非语言的,讯,讯息便开始产,生,生作用，对谈,判,判者产生影响,谈判,规,规模控制，谈,判,判规模的大小,也,也影响着建立,谈,谈判气氛的难,易,易性谈判规,模,模越大，要想,由,由一方有意识,地,地建立特定的,谈,谈判气氛就很,难,难，因为这涉,及,及到对所有参,与,与谈判者的控,制,制问题。

一般,地,地说，在人数,比,比较少的时候,，,，才能建立起,较,较为积极的气,氛,氛因此，一,次,次谈判如果可,能,能都应争取谈,判,判规模小型化,，,，或将谈判划,分,分为小组进行,每个小组的,人,人数大约在2,人,人4人，并,且,且都有双方的,人,人员参加在,小,小规模范围内,，,，建立起特定,的,的谈判气氛就,较,较为容易双方在开始接,触,触这段时间所,进,进行的所有活,动,动，都具有两,个,个目的：一是,为,为双方建立良,好,好关系创造条,件,件，另一个则,是,是了解对方的,特,特点、态度和,意,意图在现代,，,，从事公关工,作,作的人员在这,一,一系列活动中,的,的作用尤为重,要,要斯科特强,调,调指出，在这,个,个阶段，必须,十,十分谨慎地对,所,所获得的有关,对,对方的印象加,以,以分析不仅,如,如此，还要立,刻,刻采取一些重,大,大措施，用我,们,们的方式对他,们,们施加影响，,并,并使这些影响,贯,贯穿贸易谈判,的,的始终一个老练的谈,判,判者会十分仔,细,细地观察对方,在,在开始接触这,个,个阶段所表现,出,出来的微妙之,处,处他会深入,对,对方装出的姿,态,态的细节中去,考,考察。

在这些,细,细节中，对方,谈,谈判的经验和,技,技巧通过其非,语,语言的讯息就,能,能反映出来在,在这个阶段，,谈,谈判者最容易,犯,犯的错误，便,是,是仅凭直觉的,判,判断过早地将,对,对方的意图形,成,成固定的看法,二、开始谈判,阶,阶段的技巧,谈判气氛一旦,建,建立起来，除,非,非被有意打断,，,，否则，谈判,气,气氛的惯性会,持,持续下去当,谈,谈判双方走向,谈,谈判桌坐下之,后,后，表明正式,的,的谈判已经开,始,始这时谈判,者,者应当做些什,么,么呢?,（1）利用注,意,意力集散的规,律,律，注意力一,般,般是在开始最,集,集中，然后逐,步,步下降为了使在开始,时,时建立的良好,气,气氛能够在这,个,个阶段产生有,益,益的作用，谈,判,判者应当在此,时,时先就谈判的,程,程序(双方约,定,定的谈判时间,、,、地点、议程,、,、对谈判进程,的,的控制、有关,物,物质准备工作,等,等)与对方进,行,行协调，并迅,速,速营造一个能,使,使双方趋于一,致,致的意向，使,之,之逐步形成一,致,致的观点这,时,时关键的技巧,是,是：,先将那些对方,肯,肯定会同意的,观,观点或安排用,“,“你是否同意?”来简单发,问,问即可,。

然后，通过不,断,断地强化双方,已,已有的共识，,给,给对方描绘出,谈,谈判有可能达,成,成一致的前景,，,，以促 使,后,后面的建议能,被,被对方接受谈,谈判者在这时,必,必须充分利用,这,这段宝贵的短,暂,暂时间，把应,该,该说的话以较,快,快的速度说完,切不可以再,引,引入某些开放,式,式发挥的问题,让,让双方没有时,间,间限制而漫扯,一,一通，如果那,样,样，谈判入题,太,太慢会失掉许,多,多良机2）把握4P,“4P”,Purpose目标，,Plan,计,计划，,Pace,进,进度，,Personalities性格目标，指双方,需,需要达成的共,识,识、原则、总,体,体目的或阶段,性,性目的如：,(1)摸底探,探寻对方利益,之,之所在2)倡议为,为双方能共同,获,获利提出的建,议,议3)提出一,些,些证据、依据,或,或阐明某些问,题,题(指原来未,解,解决的老问题)4)达成原,则,则性协议5)达成具,体,体协议6)认可已,达,达成的协议7)检查计,划,划和进度8)解决有,争,争议的问题计划，是指谈,判,判的议程安排,表,表，其内容主,要,要包括需要双,方,方磋商的议题,、,、原则、规程,及,及时间安排。

进度，是根据,计,计划确定的双,方,方会谈的速度,预,预估值个,人,人，是指谈判,者,者对双方、尤,其,其是对对方的,单,单个成员的姓,名,名、职务、爱,好,好、专业、个,性,性以及在谈判,中,中所起的作用,的,的熟悉程度个性，,是,是指谈判者对,双,双方、尤其是,对,对对方的单个,成,成员的姓名、,职,职务、爱好、,专,专业、个性以,及,及在谈判中所,起,起的作用的熟,悉,悉程度在这个阶段，,有,有一个令谈判,各,各方特别敏感,的,的问题，那就,是,是究竟是哪一,方,方或是哪一个,人,人在起主导作,用,用?习惯上，,人,人们会认为权,力,力或地位更高,的,的人是主导者,，,，它不需要认,定,定，而是“自,然,然形成”的为,为了处理好谈,判,判中的这些微,妙,妙问题以利于,达,达成双方的一,致,致，斯科特提,出,出了四个原则,性,性的建议：,(1)享受均,等,等发言机会使,使双方说话的,时,时间与听话的,时,时间大致相等,2)提问与,陈,陈述要尽量简,洁,洁要避免长,篇,篇大论导致谈,判,判在内容和时,间,间上失控3)要有合,作,作精神多强,化,化已经取得的,一,一致性问题4)要乐意,接,接受对方的意,见,见。

只要对方,意,意见是合理、,可,可行的，就不,要,要故意设置障,碍,碍如果对方已经,表,表现出在会谈,的,的议程问题上,拒,拒绝合作，那,么,么我们可以推,断,断：对方不会,采,采取合作的态,度,度，我们应当,考,考虑放弃“谋,求,求一致”的方,针,针，以争取本,方,方的利益三、注意谈判,方,方式对谈判者,精,精力的影响,谈判方式一旦,确,确定，中途很,难,难变更谈判,者,者究竟应当选,择,择什么样的谈,判,判方式，不但,取,取决于谈判之,初,初所形成的谈,判,判气氛，以及,双,双方形成的对,彼,彼此的认识，,更,更多的还取决,于,于谈判者在过,去,去处置类似问,题,题的经验如,果,果谈判者陷入,到,到他所不熟悉,的,的谈判方式之,中,中，对很多问,题,题便难以作出,判,判断，即使能,做,做点分析，也,不,不够全面、准,确,确他的行动,很,很容易出现混,乱,乱，进一步地,，,，混乱的行动,导,导致混乱的判,断,断，并陷入恶,性,性循环中去出,出现这种情况,，,，谈判者的精,力,力将被无谓地,耗,耗散，分析判,断,断力会迅速下,降,降，因此，谈,判,判者在选择谈,判,判方式时应小,心,心谨慎。

斯科特将各种,谈,谈判方式统统,归,归为两类：横,向,向谈判方式与,纵,纵向谈判方式,，在这两类谈,判,判方式中，谈,判,判双方交流的,形,形式对谈判者,的,的精力又产生,了,了更进一步的,约,约束1）横向谈,判,判方式,即是指将若干,个,个谈判议题同,时,时铺开，同时,磋,磋商，同时取,得,得某些结果，,同,同时向前推进,谈,谈判的进程所,所谓纵向谈判,方,方式，即是指,将,将需要谈判的,议,议题依照双方,的,的约定进行排,序,序，先磋商某,一,一个议题，待,该,该议题有了磋,商,商结果之后，,再,再开始讨论第,二,二个议题选定了横,向,向谈判方式面,临,临的最大问题,是,是如何把握好,正,正在讨论的问,题,题与其他谈判,议,议题之间的协,调,调，怎样利用,此,此议题来推动,彼,彼议题的讨论,，,，怎样将此议,题,题的谈判结果,转,转化为彼议题,的,的谈判优势，,怎,怎样将彼议题,的,的结果引入来,推,推动此议题的,讨,讨论等等这,对,对谈判者的综,合,合协调能力及,驾,驾驭谈判方向,的,的能力确是一,个,个考验横向,谈,谈判方式所进,行,行的每一轮谈,判,判，其谈判的,议,议题在实质上,都,都是一样的，,至,至多某些议题,只,只是在形式上,有,有点变化。

2）纵向谈,判,判方式，,即各谈判议题,的,的先后顺序对,对谈判者来说,，,，选择了纵向,谈,谈判方式所面,临,临的最大问题,是,是如何确定并,与,与对方协调所,有,有谈判议题讨,论,论的顺序他,必,必须考虑，先,磋,磋商什么问题,，,，然后磋商什,么,么问题，才会,对,对自己更有利,一,一些，这样的,顺,顺序安排如何,才,才能获得。