办事处经理的管理重点与执行技巧.ppt

办事事处经理理管理重点与管理重点与执行技巧行技巧1.目目录办事事处经理的角色定位理的角色定位如何做好一个如何做好一个办事事处经理理办事事处经理所需的特理所需的特质办事事处经理的管理重点理的管理重点工作中的工作中的执行技巧行技巧目目录2.办事事处经理的角色定位理的角色定位承上承上启下者启下者事件的事件的推推动者者培育人才培育人才的的责任者任者管理的管理的追踪者追踪者角色角色转换：：专才——通才3.如何做好一个如何做好一个办事事处经理理•第一第一线的主管：了解的主管：了解公司策略又了解公司策略又了解实际情况，如何做好两者情况，如何做好两者的的结合合•业绩达成，既有达成，既有钱又又有前途有前途•目目标分配，合理公平分配，合理公平•经销商管理商管理•人人员稳定、培育定、培育谈方法方法知知习性性明关明关键•了解每一个下属与了解每一个下属与经销商的商的习性，有性，有针对的管理、沟通的管理、沟通•清楚清楚团队的弱点，的弱点，预估估问题点，提前点，提前把关和管控把关和管控4.所需特所需特质不但不但对事，更要事，更要对人人责任任心心态学学习思考思考不断不断进步，有得教步，有得教沟通沟通教教导尊重尊重 抗抗压、、积极、极、乐观总结、、归纳倾听是前提，听是前提，换位是关位是关键不但自己会，不但自己会，团队都会都会工作成果、方式、工作成果、方式、习惯管理管理管得了，管得住管得了，管得住5.办事事处经理的管理重点理的管理重点销售目售目标与市与市场投入投入经销商管理商管理团队人人员管理管理会会议管理管理变为现实的关的关键管理管理重点重点6.销售目售目标销售售目目标n按照按照时间年度目年度目标月度目月度目标n按照区域按照区域城市城市经销商商n按照按照产品品薄适薄适均吸均吸棉柔棉柔……n按照人按照人员业代、助代代、助代业务经理理办事事处、大区、大区每月拿到目每月拿到目标后，一定要分解到最后，一定要分解到最细小小单位，明确到人！位，明确到人！7.追踪追踪检核机制核机制每月每月3号号市市场部部下下发次月大区目次月大区目标每月每月10号号各各办事事处提交次月到提交次月到经销商商到品到品项销售目售目标每月每月25号号各各办事事处提交奥大区次月所提交奥大区次月所属属业代、助代任代、助代任务量量8.市市场投入投入各种招，不管什么招，就是要有招、用招，以达成各种招，不管什么招，就是要有招、用招，以达成销售！售！nVIP投入投入n陈列投入列投入n达成达成奖励励n摆台活台活动n试用装投入用装投入n异异质赠品品买赠n专案提案提报9.追踪追踪检核机制核机制每月每月10号号-15号号各各业务经理理/经销商商业务经理将沟通好理将沟通好的市的市场投入和目投入和目标再与再与经销商做沟通商做沟通每月每月5号号-10号号各各办事事处/业务业务经理与理与办事事处经理沟通各理沟通各经销商目商目标与市与市场投入申投入申请每月每月15号号各各办事事处提交提交办事事处汇总的的次月市次月市场费用申用申请每月每月20号号各大区各大区提交大区提交大区汇总的次的次月市月市场费用申用申请每月每月3号号总部部下下发次月市次月市场目目标与操作指引与操作指引每月每月5号号各各业务经理理将目将目标细分到各分到各经销商、各品商、各品项每月每月25号号总部部核准各大区提交的核准各大区提交的次月市次月市场费用申用申请10.经销商管理商管理-本本质“唯利是唯利是图”1、、经销商就是要从厂家和客商就是要从厂家和客户中中获取利取利润2、、经销商希望商希望拥有有市市场知名品牌知名品牌经销权；；3、、经销商希望商希望拥有有高利高利润之之产品品；；4、、经销商希望商希望发展展自有品牌自有品牌,争取有利的争取有利的销售区域售区域,5、、总之就是取得更大的利之就是取得更大的利润,赚更多的更多的钱11.经销商管理商管理-困困扰生存空生存空间经营风险厂家承厂家承诺不不兑现价格价格竞争，没争，没钱赚苛刻的合作要求苛刻的合作要求销售成本上升售成本上升要求越来越多要求越来越多12.目目标管理管理库存管理存管理配送管理配送管理价格管理价格管理经销商管理商管理13.追踪追踪检核机制核机制每月回每月回馈经销商商库存情况存情况高与低的高与低的处理理分析到每个分析到每个SKU每日思考每日思考经销商是否需更商是否需更换何何时更更换每周每周汇报订货会召开情况会召开情况差异与改善差异与改善14.人的管理人的管理 人的管理人的管理出勤管理出勤管理每个人的出勤、休假每个人的出勤、休假培培训人人员需要需要给目目标，更，更需要需要给方法方法自我提升自我提升团队的的头一定是有一定是有值得下属学得下属学习的地方的地方.配置管理配置管理每个区域人每个区域人员的合理性的合理性按照人均按照人均产值核算核算人人员选择招聘渠道与面招聘渠道与面试技巧技巧激励与激励与惩罚所有人都需要所有人都需要认可，可，也需要敲打也需要敲打15.会会议管理管理—办事事处会会议议程程报告内容报告内容报告人报告人上期决议追踪上期决议追踪各业务经理及业代、助代各业务经理及业代、助代点评上期决议追踪点评上期决议追踪办事处经理办事处经理助理工作汇报助理工作汇报办事处助理办事处助理对助理工作的沟通及点评对助理工作的沟通及点评 办事处经理办事处经理 休息休息业务经理上月工作检讨及本月工作计划汇报业务经理上月工作检讨及本月工作计划汇报含本月含本月KPIKPI设定与所属业代助代设定与所属业代助代KPIKPI目标目标各业务经理各业务经理检讨业务经理工作及核定检讨业务经理工作及核定KPIKPI追踪项目追踪项目办事处经理办事处经理 休息休息下月工作重点布达及目标分配下月工作重点布达及目标分配办事处经理办事处经理各区域下月业绩达成规划（到经销商及品类）各区域下月业绩达成规划（到经销商及品类）各业务经理各业务经理所长审核各区域业绩达成进度规划所长审核各区域业绩达成进度规划办事处经理办事处经理其他临时动议其他临时动议全体全体总结总结办事处经理办事处经理会议筹备、资料收集、会议记录、决议追踪人：办事处助理16.会会议管理管理-关关键掌控点掌控点1、助理需提前收集好业务经理的报表、资料2、一定要让业务经理、业代助代说话，提问题3、会议要达成共识，要形成决议，要追踪到底4、要检讨上月达成、检视本月安排、规划下月业绩5、目标要到人，到经销商，到品项，总之要分解到最细小单位17.如何如何变为现实月月计划划 周追周追踪踪给态度度 追到追到底底18. 技巧需要运用到技巧需要运用到实际，，方能方能带给你管理的你管理的乐趣趣领导技巧技巧教教导技巧技巧激励技巧激励技巧工作技巧工作技巧19.目目目目标标清楚清楚清楚清楚有有有有张张有弛有弛有弛有弛赏罚赏罚分明分明分明分明领导不不单单是指是指为团队指明努力方向，指明努力方向，扛一面旗扛一面旗帜让大家跟随。

大家跟随领导是是“领”，更要，更要“导”；也就是；也就是说，，领导还要身先士卒，要身先士卒，树立正确的立正确的导向，做好向，做好示范，示范，让员工明白怎工明白怎样做才是做才是对的的领导技巧技巧领导技巧技巧部属部属部属部属参与参与参与参与融入融入融入融入团队团队 管理并不管理并不仅仅意味着明确任意味着明确任务、、下达指令、制下达指令、制订计划并运用多种划并运用多种手段要求手段要求员工按工按时、按量完成工、按量完成工作管理是管理是“管管”，更要，更要“理理”，，还要帮助要帮助员工明确目工明确目标，，认清清自身自身优缺点，并在缺点，并在员工工执行工作行工作任任务时，帮助他，帮助他们理清思路，解理清思路，解决决难题PS:管理管理20.言言言言传传身教身教身教身教身先身先身先身先士卒士卒士卒士卒最重要的是最重要的是让其其知知晓来由、明确原理来由、明确原理，，使其能使其能举一反三一反三教教导技巧技巧教教导技巧技巧诱发诱发部属部属部属部属 指的是一种以指的是一种以领导者自身因素者自身因素决定的、自然的、内在的影响力，决定的、自然的、内在的影响力，是由品格因素、能力因素、知是由品格因素、能力因素、知识因素和感情因素等构成的，其核因素和感情因素等构成的，其核心是德和才。

心是德和才权威的力量威的力量则是来是来自人自人们发自内心的自内心的自愿服从自愿服从如果人果人们认识到到应当遵循当遵循权威的意威的意愿去行事，就没有必要愿去行事，就没有必要对其施加其施加强制性措施制性措施 PS:权威威21.满满足足足足需求需求需求需求适适适适时时赞赏赞赏充分充分充分充分授授授授权权就是通就是通过设计适当的外部适当的外部奖酬形式和酬形式和工作工作环境，以一定的行境，以一定的行为规范和范和惩罚性措施，借助信息沟通，来性措施，借助信息沟通，来激激发、引、引导、保持和、保持和归化化组织成成员的行的行为，以有效的，以有效的实现组织及其成及其成员个人个人目目标的系的系统活活动激励激励技巧技巧激励技巧激励技巧良好良好良好良好沟通沟通沟通沟通物物物物质质激励激励激励激励 PS：：激励的同激励的同时是在做感情是在做感情的沟通：的沟通：如果你只是把如果你只是把员工当作工当作工具，那么工具，那么员工看到你就好像工看到你就好像“陌生人陌生人”，，没什么交情，没什么没什么交情，没什么感情感情他只要帮你多做一分他只要帮你多做一分钟，，肯定会向你要加班肯定会向你要加班费，，绝对不会不会为你再多做一分一毫，即便是做你再多做一分一毫，即便是做了，那也是在了，那也是在强迫之下，做事的迫之下，做事的效率也是可想而知的。

效率也是可想而知的 22.附表附表—业务经理在理在办事事处月会中的月会中的报告模板告模板23.24.。