OTC药品推广策略与销售管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,,(,海量营销管理培训资料下载),,OTC,药品推广策略与销售管理,陕西北方药业,OTC部,,,培训宗旨：,,我们所需要的不仅仅知道什么,,是好的结果，而且需要知道为,,什么是好的更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到目的一：,OTC,市场发展壮大的 良好环境随着国家经济的发展,，,人民生活水,,,平的提高，国家医疗体制不断深化，,,,医药分类管理政策的出台，为我们,,,OTC,药品进一步发展奠定了坚实的基础具体表现为以下几个方面,：,,★医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强,,★医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小,,★流动人口的迅速增长，私营、三资企业的增加,,★农民生活水平的提高,,★社会竞争的加剧，人们生活节奏的加快,,★大多数医生对,OTC,药品普遍持欢迎态度,,二、,OTC,药物的四大特点,应用安全（七个方面）,质量稳定（四个方面）,疗效确切（三个方面）,应用方便（两个方面）,,三、,OTC,销售队伍的组织结构,A,模式：,,OTC,销售经理,销售大区,销售大区,销售大区,销售大区,OTC,办事处,OTC,主管,OTC,代表,促销员,药店,,B,模式：,,,OTC,办事处,销售经理,销售大区,销售大区,销售大区,RX,办事处,OTC,代表,OTC,主管,药店,RX,主管,RX,代表,医院,市场专员,,C,模式：,,办事处,销售经理,销售大区,销售大区,销售大区,OTC,代表,OTC,主管,药店,RX,主管,RX,代表,医院,市场专员,,四、产品渠道模式：,,公司总部,区域医药公司,医药连锁总部,大型零售商店,医院,N,社区诊所,零售店,N,零售店,M,零售店,N,零售店,,经销商的选择条件：,,1、健全的网络。

2、良好的资信,3、经销商在药店终端的美誉度,4、经销商对本产品的认同度五、,OTC,代表应具备的素质和能力,OTC,代表是一个专业化的群体，要求具有一定的专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员的基本素质1、相对医药专业的知识和背景,2、责任感、自信心和良好的沟能能力,3、给客户留下良好的第一印象,大概需要以下三点,需注意自信、仪表、表情、招呼、感谢、动作等几个方面六、,OTC,代表的三大核心任务,1、铺货,药店铺货就是像医院开户一样，如果药店无货，便无法让消费者购买，就会失去销售所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司的产品销入所有药店，并摆上柜台现代营销理论认为，购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是,OTC,代表的首要任务2、,陈列,药店进货，并不意味着消费者可以,,,顺利地购买到，你的下一步工作是,,,将药品从库房中转到柜台并按一定,,,的要求摆放那么，,如何,做好产品,陈列,呢？这里归纳总结,五大原则,供参考：,,,,原则之一,：,将产品放置在容易看到的位置,,这是,因为,消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。

对于传统药店 ，,容易看到,的位置一般有以下,几处,：,,,（1）,,面向消费者入店的路线方向；,,（2）,,营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度；,,（3）,,营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层；,,（4）,,不易被其它摆设物遮挡之处；,,（5）,,最贴近玻璃的位置；,,,（6）,在同类产品之间摆放在中间的位置对于有些地区新型的药店超市，则采用开架销售的方式在这里，就要把产品放在消费者容易拿到的位置原则之二,：尽量扩大或增加产品陈列位置,,,多一个陈列位，意味着多一份产,,,品被售出的机会在开放式的药店,,,超市内，,第二,或,第三陈列位,就有较,,,多的选择了原则之三,：尽量增大产品的陈列面,,根据零售市场的商业调查显示，,增,,,加产品陈列面可以增加产品售出的,,,机会有一个有趣的调查发现，销,,,售可随着陈列面的增加而增加陈列面倍数,,销售增加,2 15%,,3 30%,,4 60%,,5 100%,,原则之四,：,产品系列集中放置,,,,,,系列陈列,是指将本公司的产品,,,或同一品牌子不同规格的产品放,,,置在一起，从而最大范围地,展示,,,品牌,，,吸引消费者,视线。

原则之五：,配合各类,POP,促销宣传产品，营造生动的展示效果,,,POP,是,在店内最直接地将广告信息传,,,达给消费者的一种广告方式如若与,,,良好的产品陈列配合，可起到立即的,,,提示和说服作用因此，也有人称之,,,为“商品交易场所的最终广告任务3,、店员的沟通与培训,,与,店员的沟通,和对,店员培训,,,往往认为是最考验,OTC,代表综合,,,能力，最有难度的工作1、店员的沟通：,,重点用,感情沟通获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员兄弟姐妹般的情谊目的是,使营业员一开口就推荐本公司的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像企业自己的专职推荐员一样A、,店员培训内容如下：,,,,☆,,公司介绍,,☆,,相关医学知识,,☆,,产品介绍,,,店员教育的几种形式,,一对一店员教育,,,适合于是 方式,,OTC,代表日常拜访时节,OTC,一对一沟通,,店里来了新店员时 避开营业高峰期,,个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角,,,,新产品认知推广会,,,方式： 特点,,☆,适用于产品上市之初,☆,以点带面,,☆,集中区域市场目标柜组组,☆,下面其它店要根上,,长、驻店药师,☆,快速与目标店员达成,,☆,不需要一般店员参加 默契、统一认识,,☆,以媒体形式讲解产品,,☆,结合卖场管理知识培训,,礼品发放,,▲小型店员教育会议,▲有奖问卷,▲店员联谊（或答谢）会,▲创新，还是创新！,,对店员教育应强调以下几点,要经常创新。

店员教育计划应纳入整个公司（或,OTC,部）营销计划中，并进行阶段性策略检查尽量和公益活动结合起来店员培训的精髓,,唯有创新，方能不败连续的教育营销行为应一环扣一环提高品牌的知名度和美誉度案例分析：,,,,,,七、如何建立药店的管理档案,,建立详细的,药店档案,，是,,OTC,代表每天工作“跑药店的”的,,基础,而掌握第一手资料、进行,,普查是,进行有的放矢的,关键普查的五大步骤,步骤一,：制定表格,,,,零售店资料档案表,（以公司制定的咽炎片表格为例）,,,填表人： 城市： 填表日期：,店名,,,店址,,,药店级别,,,,,,行政区域,,,独立或有上级单位,,,药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药,,连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他,,店经理,姓名,,,采购负责人,姓名,,,促销活动负责人,姓名,,,与咽炎类产品有关的柜长,姓名,,,（以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）,年销售总额,,,其中零售总额,,,其中批发总额,,,中、西药销售比例,,,中药柜台数,,,西药柜台数,,,咽炎药平均月销售额,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,店员排班情况,,,,,主要进货渠道,,,,目前正在店内销售的所有咽炎类药品品牌,1,2,,3,,4,,5,,6,,7,,8,,9,,10,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,我公司咽炎药的销售现状,,,,步骤二,：,确定药店级别划分的标准：,,各公司在确定,A,级、,B,级、,C,级药店的划,,,分标准时，可参考一些因素：,,,步骤三,：,确定人员，划分区域,在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域的组长的执行人员。

步骤四,：,在限定时间内，地毯式搜寻,,普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社区、每一个角落另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作控制在两周内步骤五,：,确定初步的潜力客户档案,可按不同的药店级别，分别找出,A,级药店的潜力客户、,B,级药店的潜力客户等参考下图：,,本公司产品目前销量低,高潜力,中潜力,低潜力,低潜力,所有同类别产品目前销量低,,综上所述,，药店档案的作用，相当,,于一张作战地图完善全面的档案,,，是有效指导,OTC,代表日常工作的,,基础俗话说，磨刀不误砍柴工,,在药店档案的统计和整理上多费,,些工夫，必然有所收获八、找合适的人做合适的事,,如果想 那么就,如果您,还想干什么,，就尽管,干吧,！,,,九、,OTC,代表岗位职责书：,,职务名称,,直接上级,,本职工作,,岗位职责,,主要权力,,,,十、,OTC,代表的考核指标,,考核,A（,定量）,,I,销售指标,,II、,市场能力,,III、,日常工作,,,考核,B（,定性,）,I、,自身素质提高,,II、,维持产品市场领导地位,,III、,改善区域内药店与公司的关系,,IV、,渠道的优化调整,,V、,强化公共关系,,,十一、,OTC,管理流程系列,区域经理,执行经理,内勤,运输部门,库房,财务部,客户服务部,内勤,销售通知五联单,,,发货 提货联,,随货同行联 随货同行 随货同行联,,提货联,,反馈信息表,,随货同行联（核销任务 ）,,客户联,,,,,,登记台帐,,发货及资料流程图,,（）,,发货申请单,是,,财务联,,开据发票申请流程图,区域经理,执行经理,内勤,邮局,财务,内勤, 是,,发票申请单,,财务联,,寄出,,回执联,,,,反馈 发票三联单,,,,存根,,登记台帐,,,区域经理,结算主管,执行经理,出纳,财务经理,结算流程图,,签批,,,,（）,,回款分解表 结算单,,,,否,,,,是 有借款,,,,复核,,,月工作计划表,上月,,情况,计划拜访次数,,,,,实际拜访次数,,,,,,,本,,月,,计,,划,所辖药店,拜访次数,目标销量,上月实销,,,,,,,,,,,,合计,,,,,拟解决问题,解决方案,,拟达成目标,,,,,,,,,,,备注,,,,,十二、,OTC,报表系列,,周工作计划表,,填表人： 填表时间： 周起止时间：,,,,拜访药店,拜访内容,拟达成目标,周一,上午,,,,,下午,,,,周二,上午,,,,,下午,,,,周三,上午,,,,,下午,,,,周四,上午,,,,,下午,,,,周五,上午,,,,,下午,,,,,周工作小结表,,,周一,周二,周三,周四,周五,上周计划完成情况,,,,,,发现问题,,,,,,解决方式,,,,,,备注,,,,,,,填表人： 填表时间：,,,月工作小结表,填表人： 填表时间：,,所辖药店,药店拜访情况,,,销量达成情况,,,,计划拜访次数,实际拜访次数,完成率,目标销量,实际销量,完成率,,,,,,,,,,,,,,,合计,,,,,,,问题解决情况,,,,,,,经验总结及发现问题,,,,,,,备注,,,,,,,,工作日志,,填写人： 填表时间：,,走访药店,,主要拜访店员,,,交谈内容,,,姓名,性别,态度,,上午,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,下午,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,发现问题,,,,,,计划,,,,,,备注,,,,,,,月连锁店进销存报表,,药店级别,药店名称,**药店,,,**药品,,,,,进,销,存,进,销,存,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,合计,,,,,,,,填写人： 上级主管：,,注：药店级别：,A,级，10人以上；,B,级，6-9人；,C,级，5人以下,,此表应由负责该连锁店销代表填写，上级主管签字后于每月5日前上报,,样品资料申请表,,地区：,,申请人：,申请日期：,申请项目,,主要目的,,市场推广部意见,,备注,,,药品推广会签到表,,年 月 日,,姓名,医院,科室,职务,办公,宅电,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,费用申请表,,申请人,,申请费用,,地区,,申请时间,,项目,,使用时间,,申请理由,,,,部门意见,,,,公司审批意见,,,,执行,,,,,谢谢！,OTC部,用智慧的 打开市场这扇门,钥匙,,。