咨询师岗位训练教材8015.doc

北大青鸟 APTECH 咨询师岗位训练教材目目 录录第一部分 咨询话术 …………………………………………………………………………51、寒暄切入话术 ……………………………………………………………………… 52、通过提问挖痛苦点话术………………………………………………………………53、赞美话术………………………………………………………………………………64、就业形式分析…………………………………………………………………………65、IT 行业介绍……………………………………………………………………………9a)软件行业介绍……………………………………………………………………… 9i 软件行业市场应用………………………………………………………………… 9ii 软件行业发展速度……………………………………………………………………9iii 软件行业人才需求……………………………………………………………………9iv 软件行业薪资待遇……………………………………………………………………10b)网络行业介绍…………………………………………………………………………10i 行业市场巨大 …………………………………………………………………………11ii 行业国家支持………………………………………………………………………… 12iii 行业发展速度…………………………………………………………………………13iv 行业人才需求大………………………………………………………………………13c)本地案例介绍…………………………………………………………………………146、 产品介绍………………………………………………………………………………157、职业教育的优势……………………………………………………………………… 161)职业教育与学历教育相比较…………………………………………………………162)从信心不足咨询者的角度……………………………………………………………178、介绍中心优势………………………………………………………………………… 171)公司背景介绍…………………………………………………………………………172)课程设置………………………………………………………………………………183)师资力量………………………………………………………………………………18北大青鸟 APTECH 咨询师岗位训练教材4)教学管理………………………………………………………………………………195)考试规则…………………………………………………………………………… 196)证书及含金量……………………………………………………………………… 207)就业体系…………………………………………………………………………… 209、北大青鸟是做什么的？与北京大学的关系？………………………………………2110、入学要求：招生条件？什么样的测试，难不难？告知报名所需带资料…………2211、就业学安全介绍（待业低学历）……………………………………………………2212、介绍就业流程、用人企业……………………………………………………………2213、你们发什么证书？含金量？…………………………………………………………2314、学完了是否过时？……………………………………………………………………2415、学得学历低，想先拿学历（选择传统教育还是职业教育）………………………2416、低学历就业时，如何与高学历竞争？………………………………………………2517、女孩适合学吗？能找到工作吗？……………………………………………………2618、年纪大了能学吗？能找到工作吗？…………………………………………………2619、落课了怎么办？能不能重听？………………………………………………………2720、一个礼拜三天，课时太少，可不可以全天上课？…………………………………2821、软件（网络）工程做什么的？待遇如何？…………………………………………281）软件工程师做什么的？待遇如何？…………………………………………………282）网络工程师是做什么的？待遇如何？………………………………………………2922、学软件好还是网络好？………………………………………………………………2923、网络：你们的证书与思科证书区别？………………………………………………3024、我只想学（网页）设计课程？………………………………………………………3125、我想学计算机基础操作（设计、动漫、游戏）有没有？…………………………3126、学完一期（二期）能就业吗？推荐工作吗？………………………………………3127、签订就业协议吗？能保证 100%就业……………………………………………… 3228、学完怎么安排就业的？好找工作吗？………………………………………………3329、三次推荐没成功怎么办？……………………………………………………………3330、父母怀疑咨询者的学习能力…………………………………………………………3431、竞争对手干扰…………………………………………………………………………34体系外竞争对手………………………………………………………………………34体系内竞争对手………………………………………………………………………35北大青鸟 APTECH 咨询师岗位训练教材 学历教育………………………………………………………………………………3532、想学单科 JAVA/.NET…………………………………………………………………3633、听说课程很难，能否学会？…………………………………………………………3634、没时间来学……………………………………………………………………………37能抽出时间来学的……………………………………………………………………37确实没时间学…………………………………………………………………………… 3735、没钱………………………………………………………………………………………38学费太贵——确定没有钱学习…………………………………………………………38学费太贵——自己工作了，不想用父母的钱学习……………………………………39学费太贵——听朋友说，北大青鸟在**地方收费比你们便宜，有这回事吗？……40学费太贵——价格与价值不成正比……………………………………………………4036、假设关单法………………………………………………………………………………4137、选择关单法………………………………………………………………………………4238、从众关单法………………………………………………………………………………4239、关单技巧…………………………………………………………………………………43关单话术…………………………………………………………………………………43关单信号主要表现为……………………………………………………………………44介绍报名流程话术………………………………………………………………………4440、整体中心环境介绍话术…………………………………………………………………4441、参观宣传栏话术…………………………………………………………………………4542、参观学术办公室话术……………………………………………………………………4643、参观教室、机房话术……………………………………………………………………4644、家人不同意：……………………………………………………………………………46父母不同意………………………………………………………………………………46恋人伴侣不同意…………………………………………………………………………4745、竞争对手干扰……………………………………………………………………………48体系外竞争对手…………………………………………………………………………48体系内竞争对手…………………………………………………………………………49学历教育…………………………………………………………………………………4946、预咨询……………………………………………………………………………………4947、中心招生讲座主持话术…………………………………………………………………5048、强调早补款的益处………………………………………………………………………50北大青鸟 APTECH 咨询师岗位训练教材49、自我介绍并获取咨询者基本信息………………………………………………………5150、获取咨询者重要信息……………………………………………………………………5151、邀请咨询者上门的理由…………………………………………………………………5152、讲座介绍话术，描述讲座给咨询者带来的利益………………………………………5353、会讲述从城市个个位置到达中心的方法………………………………………………5454、多长时间？多少钱？（敏感转一般）…………………………………………………5455、与竞争对手对比，有什么区别（体系内、外）………………………………………55第二部分：咨询常用表格（附件）…………………………………………………………… 561、 报名周期表…………………………………………………………………………… 562、 咨询师咨询等级表（纸）…………………………………………………………573、 办理入学手续通知单……………………………………………………………………584、 填写退费申请单…………………………………………………………………………595、 咨询师当面咨询总结表（纸）…………………………………………………………606、 讲座预约登记表（电子）………………………………………………………………617、 中心讲座签到表…………………………………………………………………………628、 填写缴费单………………………………………………………………………………639、 学员档案…………………………………………………………………………………6410、座位表（附件 18-2）……………………………………………………………………6711、教材领用单……………………………………………………………………………… 6812、学员档案移交说明……………………………………………………………………… 6913、咨询预案表……………………………………………………………………………… 70第三部分 职业规划五法………………………………………………………………………… 71北大青鸟 APTECH 咨询师岗位训练教材第一部分 咨询话术1、 寒暄切入话术咨询上门1、我们约的是下午两点吧，你真准时。

2、你的发型配你的衣服，整体感觉好阳光啊！直接上门：1、今天天气挺热的，路上挺辛苦的吧？还顺利吧，先喝杯水2、外面雨下的挺大的，怎么过来的？没淋着雨吧3、看你这字迹真工整，平时应该是个挺严谨的人吧2、 提问挖痛苦点话术1） 、挖掘对目前工作不满意：现在做什么工作？工作怎么样？轻松吗？每天那么忙，收入应该还可以吧?在这个工作岗位上做了多久了？喜欢这样的工作吗？调过几次薪？2） 、挖掘对目前生活不满意：北大青鸟 APTECH 咨询师岗位训练教材看你的年龄，成家了吧? 房子是自己买的吗？爱人是做什么的？家庭收入还可以吧？爱人对你目前的工作满意吗？以后有什么打算？3）挖掘待业者找不到合适的工作：之前做什么工作？那个工作为什么不做了？找到合适的工作了吗？最近有没有找工作？找工作的时候有什么感觉？想找一个什么样的工作？4）挖掘大学生找不到合适的工作当时为什么选择这个专业呢？这个专业就业情况如何？在学校的学习怎么样，对这种学习状态满意吗？你们同学现在就业情况如何？你们班有多少签订劳动合同的？参加过人才招聘会吗?感觉如何？希望找到一个什么样的工作？觉得跟企业的要求差距在哪里呢？3、赞美话术1）一身运动服，看起来很阳光，充满活力，平时比较喜欢运动吧？喜欢什么样的。