商务谈判习题答案.doc

1附录附录 1 1章后习题参考答案与提示第1章■ 基本训练□ 知识题1.1 简答题简答题1）什么是商务谈判？商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能1.2 填空题填空题1）政治、军事、外交、贸易2）有形商品、货物买卖3）谈判主体、谈判标的、谈判议题1.3 单项选择单项选择1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ1.4 多项选择多项选择1）ABD2）AC3）BCD□ 技能题1.1 单项操作训练单项操作训练分析分析：3 种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析操作过程：操作过程：列表分析比较，如下图让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较2让步型谈判立场型谈判原则型谈判目 标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决 问题出发点为了增进关系而作出让 步要求对方让步作为建立 关系的条件把人与问题分开手 段对人和事都采取软的态 度对人和事都采取硬的态 度对人采取软的态度，对 事采取硬的态度态 度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立 场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场 上做 法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方 案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方 案达成对双方都有利的协 议表 现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结 果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服 于压力说明说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分 的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等 方面都有不同，也各有利弊。

相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神1.21.2 综合操作训练综合操作训练 分析分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单 赢谈判而是“双赢”谈判 操作过程操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具 体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系 说明说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识■ 观念应用□ 分析题分析提示：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术商务谈判 作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈 判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性所以，不同的人就 有不同的谈判状态，也会有不同的结局□ 案例题分析提示：分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判其成功在于我方谈判代表坚持有理、有 利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细 流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活高超 的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要 谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。

3事实证明，这 10 多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响第2章■ 基本训练□ 知识题2.1 简答题简答题 1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？ 从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身 2）简述商务谈判调查的主要方法 商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾 问法 3）商务谈判策划的基本步骤是什么？ 商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标； （4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判2.2 填空题填空题 1）谈判战略 2）准确可靠 3）调查报告 2.3 单项选择单项选择 1）A 2）A 3）C 2.4 多项选择多项选择 1）ACD 2）ABCD 3）AC 4） BC□ 技能题2.1 单项操作训练单项操作训练分析：分析：按照“知彼”原则，对于谈判对手了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权，调查内容与方式可以因时因地因事灵活安排 操作过程：操作过程：列出本次谈判可能涉及的问题；需要了解对手的内容依据重要程度进行排 列；根据调查所需确定调查渠道与方法。

说明：说明：了解谈判对手的常用调查方法主要有以下 5 种：（1）文案调查法；（2）实地 调查法；（3）网上调查法；（4）购买法（5）专家顾问法等谈判对手分析其实力、资信、 需求、诚意、期限和出席的谈判代表等2.2 综合操作训练综合操作训练分析：分析：构思商务谈判方案是一项创造性活动既然是创造性的，就没有一套万能的方案模式其关键是要遵循科学方法，按照商务谈判方案的构成要素和步骤要求进行 操作过程：操作过程：（1）列出商务谈判方案的要点，内容包括：谈判的目标和策略；交易条 件或合同条款；价格谈判的幅度；商务谈判的具体日程如时机、地点、方式、人员、进 度等 （2）进行市场调查与分析 （3）设想多种方案谈判方案并论证 （4）就相对较优4方案进行模拟谈判 （5）评估与完善方案 说明：说明：为了构思一个详细而切实可行的商务谈判方案，我们必须坚持借助群体思维， 集思广益，其方法有头脑风暴法、德尔菲法和电子会议等；把“构思行为”与“判断行 为”分开；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案方案构思的基本步骤：一 是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定 谈判初步方案；六是模拟谈判并修订完善方案。

以小组谈判为例，一套完整的商务谈判 方案应包括包括：谈判目标；谈判时机及进度；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工； 谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判的基本程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈 判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构等■ 观念应用□ 分析题分析提示分析提示：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判 初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用因此，任何一项商务谈判都会确 定一个最优期望目标□ 案例题分析提示分析提示：市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法 前者是间接调查，后者是直接调查两种方式都可以获得相关的市场信息日方尽管无法 进行实地调研，但他们透过公开媒体资料（现有资料） ，经过长时间的跟踪了解，基本掌握 了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有 据，获得了谈判的主动权此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快，简便易行 的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法第3章■ 基本训练□ 知识题3.1 简答题简答题 1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。

敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力 2）什么是商务谈判情绪？ 是参与商务谈判各方人员的情绪表现 3.23.2 填空题填空题 1）功利性、博弈性、虚实相间性、组织性 2）第一印象、晕轮知觉、刻板知觉 3）商务谈判心理 3.33.3 单项选择单项选择 1）D 2）C 1.41.4 多项选择多项选择53）ABD 2）CD3）BD□ 技能题3.1 单项操作训练单项操作训练分析：模糊语言一般是在不想对问题做正面、确切回答的情况下运用，它可以使做答者 既不泄露有关的隐秘，又能对问题做出回应，使言语行为保持一定的进退弹性，具有灵活性操作过程：通常可运用似是而非、顾左右而言它、隐喻暗示、概括性、反问的语言，甚至 是模棱两可地点头、摇头等无声语言来表达如在一次记者招待会上，一位西方记者问周恩 来总理：“中国人民银行有多少资金?”很明显，这个问题涉及国家机密，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面额为 10 元、5 元、2 元、1 元、5 角、2 角、1 角、5 分、2 分、1 分的 10 种主辅币人民币，合计为 18 元 8 角 8 分 ”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，当场赢得 了观众的热烈掌声。

说明：模糊性语言是一种谈判的技巧，主要是针对不想正面回答和确切回答的问题3.2 综合操作训练综合操作训练分析：维持和谐的谈判氛围是我们要基本保有的态度，谈判中出现僵局，要采取积极的 措施予以缓和 操作过程：出现因报价问题互不相让的僵局可以采用以下对策加以解决：（1）提示共同利 益，把对手的注意力引回到谈判的基点上来，促使其做出退让 （2）提出多种报价，选择替代 方案 （3）尊重客观制约，我方先作出适当退让 （4）回避分歧问题，转移议题 （5）低调处置僵局， 提出暂时休会 说明：在谈判中尽量避免出现僵局，一旦出现僵局，要有积极的心态、积极的措施妥善处 理因为商务谈判毕竟是寻求“双赢”的活动■ 观念应用□ 分析题分析提示：分析提示：异 议分 析 解 读太贵了我动心了，我想买一个，但我不想花那么多的钱我不是买不起， 只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买或我如何才 能脱身?我想刹车，我没想到会陷得这么深让我想一想我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，我有些担心我需要花点 时间想一下不买的理由，我需要更多的说服工作，我需要更多的信息我想比较一下好的，我动心了，我想要一个，但我需要确信我买的是最好的，我 想知道别人的产品怎么样。

我需要更多的说服工作我需要更多的信息我想同我的 同事商量一 下我有兴趣，我就要买了，但我不着急，我需要商量一下，我需要更 多的说服工作我需要更多的信息6我买不起我喜欢它，但我不想用我的钱买这种低价值的东西 （如果他想买 的话，他会找到买得起的理由 ）再拿几件让我挑挑——我需要更多的信息□ 案例题分析提示：分析提示：在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口求其成交 只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由如说：“对，请借用一下你的，我 也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好 ”来掩饰自己急于成交 的心理并迫使对方回心转意达成交易第4章■ 基本训练□ 知识题4.1 简答题简答题 1）面对面谈判方式有哪些主要优点? 面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致； （4）有利于建立长久的贸易伙伴关系2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？ 发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3） 明确发盘的有效时限4.2 填空题填空题 1）还盘 2）途径 手段 4.3 单项选择单项选择 1）A2）C3）D 4.4 多项选择多项选择 1）A B2）C D3）A C D□ 技能题4.1 单项操作训练单项操作训练分析分析：虚盘是非承诺性表示，不具约束力。

对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改、变更内容，受盘人即使对虚盘表示接受，也需要经过发盘人的最后确认，才能成为双方都具有约束力的合同虚盘一般有三个特点：①发盘中有回旋余地；②发盘的内容不明确，不作肯定的表示；③缺少主要交易条件 操作过程操作过程：根据品名、等级、数量或时间要求撰写函电；一般不提具体价格条款；业 务主管根据权限审定函电内容；向相关供应商发出“虚盘”函电 说明说明：我司拟购 3000 吨一级优质白砂糖，9 月 1 日前交货请贵公司报价，并以我方 最后确认为准 4.2 综合操作训练综合操作训练 分析分析：网上谈判作为一种以互联网技术为平台的、特殊的书面谈判方式，可以从其借 助的媒介，以及特征和优缺点。