《精编》如何销售财产险及财险业务介绍.ppt

如何销售财产险及财险业务介绍 课程纲要 认识财险业务的作用财险业务介绍 机动车 截至2010年10月底 全国机动车202430295辆 与去年同期相比 增加19526900辆 增长10 68 2008 Descriptionofthecontents 10 68 2009年全国城镇在岗职工平均工资为32736元 年收入 12 比08年增加了3507元 固定资产投资 2010年1至8月份 城镇固定资产投资140998亿元 同比增长24 8 24 8 财富膨胀 同样的一个客户 您能得到的是不一样的效果 开拓还是不开拓 十年后将是不同的结局 以上告诉我们寿险客户的产险市场巨大 危机 机遇 一 财险业务的作用 是大家的第二桶金是大家展业的利器让大家拥有更多客源让大家收入增加 从容展业 学习 掌握 熟悉 精通财险业务 展业过程中养成做财险的习惯 拜访量定江山 主动出击 整理现有的寿险客户 财险其实很简单 见人开口就签单 我想开拓产险 如何去开拓 第二章 财险实务介绍 财产保险主要险种介绍 财产保险 车险 非车险 从2006年7月1日起 我国正式实行机动车交通事故责任强制保险制度 建立道路交通事故基金 为事故中的受害人提供及时和基本的保障 看图说车险 车身划痕损失险 不计免赔特约险 自燃损失险 玻璃单独破碎险 车辆损失险 第三者责任险 商业主险 附加险 盗抢险 车上人员责任险 交强险 注 我公司面包车和轿车均可单保交强 其他车辆承保时无法单保交强 车辆损失险是赔您自己车本身损失的 也是商业车险里的必保项目 平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了 而且对于火灾 爆炸 雷击 冰雹 暴雨等自然灾害造成的损失也可以赔付 这是个性价比很高的产品 对于您的车 10万 3年 来讲 才1200元钱 平均一天也就多掏2块多钱 可能就是您一个小时的停车费 商业三者险保的是在交通事故中对第三者的人身伤亡或者财产损失的赔偿责任 因为交强险采用的是分项赔偿原则 保障不够 所以您一定要选择一个商业三者险做补充 商业三者险赔偿是不分项的 不管医疗费用还是财产损失费用 都在责任限额里面出 不仅如此 商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则 您看这个险种多超值 车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种 相当于一个比较实惠的意外险 还是不记名的 保费也很便宜 驾驶员一个座保1万只需28 7元 乘客每个座保1万 4个座只需82 7元 一共缴纳101 5就够了 性价比很高 所以建议您投保 盗抢险保的是整车被盗或者是被抢的风险 如果您经常在外面停车的话 盗抢险是必上的 您不上车损出了事故最多自己花点钱修了 但不上盗抢一旦车丢了就什么也没有了 而且这个险种相对承保的风险来讲 性价比很高 多花不了多少钱 但心里踏实多了 玻璃单独破碎险保的是车前后风挡玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险 但是对于天窗玻璃和后视镜玻璃是不赔的 这个险种推荐您一定要保 因为玻璃毕竟属于易碎的物品 平常开车速度快一点蹦起个小石子就能把玻璃碰碎 而且保费不高 挺实惠的 车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕 假如车停在路上被人故意或者无意间划了 这个险种负责赔偿 自燃损失险保的是车辆自燃的损失 包括车的电器 线路 供气供油系统发生故障造成的自燃 同时对于车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失也是负责赔偿的 这个险种保费也不高 如果您的车时间很长了 建议您一定要保上 不计免赔险在很多险种的条款中都规定了一定的免费率 就是说在某种情况下 保险公司要免费百分之多少 投保了不计免赔险除了事故就可以全赔 99 的客户都会选择不计免赔险 我要上个 全险 省着省着窟窿等着引导客户算个细帐 通过交强险浮动费率机制 督促被保险人注意安全 防范风险 费率下浮10 费率持续下浮 直至最低30 费率上浮10 上保险年度未发生有责交通事故 连续未发生的 上保险年度发生一次有责事故但不涉及人员死亡的 上年有责事故造成死亡的 费率不变 上年度发生两次有责事故但未涉及死亡的 费率上浮30 补充 交强险与商业三者险的区别 金额统一设定 车船使用税的缴纳标准 理赔流程 接报案 95519或4008695519 交警证明调度 网络齐全的优势 查勘 人伤调查 车辆定损 财产定损 立案单证处理理算赔款支付赔款 必须第一现场 第一时间报案 否则视为无效 第一现场是分析事故原因 确定事故责任 确定是否属于保险责任的重要依据 已办理车损险 但车辆受损原因不明 如车辆因第三方造成损失 但第三方逃逸 视受损部位及受损程度 确定免赔额为30 或50 定损 一定及时 如实告知保险公司确定损失 也就是说不能自己修理完毕 然后报案 理赔须知 非车险 企业财产保险 一 企业财产保险承保属于被保险人所有或与他人共有而由被保险人负责的财产 由被保险人经营管理或替他人保管的财产 法律上承认的与被保险人有经济利益关系的财产 我公司现在针对企业开展的财产保险险种主要有财产基本险 财产综合险 财产保险 财产一切险 非车险 企业财产保险 一 企业财产保险 综合险 基本险 一切险 企业财产保险投保所需材料 资产1000万以上的企业 投保单盖章 项目清单 投保人盖章处 提供组织机构代码 营业执照复印件并盖红章提供资产负债表投保清单 固定资产 房屋办公室 车间 宿舍几间或多少平方 总金额多少 机器设备 机几台 总金额多少 流动资产 原材料 在产品 产成品等 验厂 拍照 厂名 仓库物品 厂房设备 原材料 消防设施等 财产保险风险情况问讯表核算费率 确定费率 打款时不能以个人名义打款 要使用公对公账户 企业财产保险 基本险 火灾 爆炸 雷击 飞行物体及其他空中运行物坠落造成的损失 综合险 火灾 爆炸 雷击 暴雨 洪水 暴风 龙卷风 冰雹 台风 飓风 暴雪 冰凌 突发性滑坡 崩塌 泥石流 地面突然下陷下沉 飞行物体及其他空中运行物坠落造成的损失 家庭财产保险承保城乡居民存放在固定地址范围且处于相对静止状态下的各种财产物资 凡属于被保险人所有的房屋及其附属设备 家具 家用电器 非机动交通工具及其他生活资料均可以作为保家庭财产保险标的 非车险 家庭财产保险 三 第三章 家财险介绍 财产保险的作用 对个人和家庭 家庭存在的主要风险 火灾 飞行物坠落 雷击 外来建筑物倒塌 暴雨 财产保险的作用 对个人和家庭 对个人和家庭作用防范灾害打击保障家庭稳定 为什么需要家庭财产保险 家庭所面临风险 财产损失风险 自然灾害 如台风 暴雨 洪水等 意外事故 如火灾 爆炸 盗窃等 侵权行为 如小孩玩火引发邻家火灾等 静物责任 如花盆坠落砸伤行人等 动物责任 如宠物咬伤行人等 室内风险 如触电事故 煤气爆炸等 室外风险 意外摔伤 被车撞倒等 工作中的风险 如工伤事故 职业病等 如个人投资失败 个人借贷无法回收 第一节产品概述 举例 类别 民事责任风险 人身风险 其他风险 什么是家庭财产保险 第一节产品概述 定义 基本特征 家庭财产保险 简称家财险 是以城乡居民家庭住宅及室内财产为保险对象的保险 1 业务分散 潜力巨大2 额小量大3 火灾 盗窃事故出险占比较大 全国火灾事故中在家庭发生的火灾占30 4 赔偿方式有特色 第一危险赔偿方式第一危险赔偿方式 当实际损失金额不高于保险金额时 不论是否足额保险 保险人均按照实际损失金额赔偿 当实际损失金额高于保险金额时 超出部分由被保险人自行承担的赔偿方式 一般适用于室内财产 我国家庭财产保险发展现状及前景 发展现状 第一节产品概述 据统计 保险业较发达国家的家财险普及率均在70 以上 美国甚至达到95 而我国直到2002年 在投资型家财险的推动下 城市居民家财险的投保率也仅有17 目前 中国保险业总资产仅占GDP的8 7 而世界经合组织成员国这一比例超过20 保险深度在中国仅为2 7 而世界平均水平为8 保险密度在中国为人均47美元 而世界的平均水平为512美元 相差极为悬殊 市场前景 在保险业发达国家的市场 家财险是个人保险市场的主要业务 具有量大面广的特点 我国是拥有超过13亿人口的大国 2002年家庭总户数即已超过3 65亿户 而且伴随着家庭小型化趋势的深化 这一数目仍在不断提高 同时居民收入水平稳步提高 家庭财产数量不断增加 为我国家财险的发展打下了坚实的物质基础 另外 由于家财险涉及千家万户 其发展有利于从根本上提高保户的保险认知度和风险防范意识 从而带动其他险种的发展 进一步扩大保险市场的整体规模 第一节产品概述 潜在需求巨大 产品简介 产品卖点 与个人寿险中高端目标客户吻合定额式产品 按份销售 保费计算简单高额产品的佣金有吸引力 保障对象全面 责任针对性强投保简单 仅需填写信息 三分钟搞定高保额 高保障产品 涵盖了中高端客户面临的主要风险 彰显客户身份 对个险业务员 对客户 销售 好家庭 综合保障计划八大理由 第二节产品销售流程 重要内容 简单 易于销售的产品有利于业务员迅速开单 树立信心 积累准客户资源 家财险以个人客户为主 有助于寿险业务员积累准客户资源 缓解业务员展业压力 为客户提供增值服务 经济实惠的家财险保障 为客户提供高附加值服务 有利于维护优质老客户 提供拜访客户的机会 每年续保时即是拜访客户 进行交叉销售的机会 家财险可成为日常拜访的问候话题 第二节产品销售流程 社区拓展工具 补贴销售费用 维系社会关系 切合社区需求 适合作为 敲门砖 来使用 每销售1 2份 就可轻松获得交通费用补贴 作为礼品赠送给亲朋好友 提升个人社交地位 假日行销利器 客户节假日外出旅游时的家庭安全卫士 销售 好家庭 系列产品八大理由 第二节产品销售渠道及流程 家财险销售渠道 根据自身的特点 立足于适合自己的专门市场 拥有属于自己的客户群 掌握家财险的销售渠道 有效挖掘准客户 对于家财险的销售能起到事半功倍的作用 直接向个人客户推销在销售寿险业务或其他财产险业务过程中 家财险以其物美价廉的优势 是我们开拓新客户 拜访老客户的 敲门砖 一方面可以直接向客户推销 给客户提供家庭理财和财产保障服务 另一方面也可以作为礼品赠送客户 提供增值服务 第二节产品销售渠道及流程 通过相关行业渠道销售 通信公司客户 移动 电信公司为了加强市场竞争 会定期推出很多客户优惠及促销活动 将家财险作为赠品或以很优惠的价格销售给客户 自来水公司 供热公司客户 自来水公司及供热公司所服务的客户群面临着由于水暖管爆裂导致室内装修 家具 电器 用具等被水浸泡造成财产损失的风险 电力公司 煤气公司客户 居民家庭用电设备逐年增多 原有供电线路负载增大 供电线路发生故障 断电 短路 错搭线 超电压 感应雷击等 极可能造成家用电器的损坏 甚至引发火灾 管道煤气用户由于煤气管道年久失修 煤气公司维护不及时或者因外力原因导致管道破损泄漏 极易引发火灾和爆炸事故 第二节产品销售渠道及流程 物业公司 居委会 社区服务机构 个人财产险目标客户群密度较大 需求较为集中 其风险点也较为集中 除了家庭财产损失风险 财产被盗窃丢失 管道破裂引起的财产损失外 还有居家责任 家庭雇佣人员责任等多种保险需求 企业 机关事业单位的员工福利可以联系企业 机关事业单位工会 办公室 人力资源部门 以单位名义为员工投保家庭财产保险作为员工福利 第三节产品销售话术 刘太 你家的装修好时尚啊 投入肯定不少吧 我们的几款专门针对中产阶级量身定造的家财险产品组合 一定有一款适合你们 突出提示客户的身份引入产品组合的创意介绍详细说明产品的好处 第三节产品销售话术 李先生 听说前几天你们小区有几户被盗了 还好你们没事 希望给你们推荐的这几款含盗抢险的家财险组合还为时不晚 刺激客户关注点引入产品组合的创意介绍解释产品排忧解难的优势 第三节产品销售话术 王先生 您是我的客户中保险意识最强的人 能够为您服务是我的荣幸 怎样以更优秀的服务和产品满足您 我们刚出了几款家财险组合产品 您一定不会失望的 针对保险意识较强客户强调可选择 可搭配优势详细说明各种组合的特色 只要我们充满热情 以高昂的斗志 以决胜的信心 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