单店业绩提升俞益华.ppt

如何提升单店业绩如何提升单店业绩 授课人授课人: 俞益华俞益华 :15925635802 :503067320扩大终端获利基础经营要項(4个)快速提升终端业绩基本原則(4项)品牌通路经营管理基本核心(4项)终端服务流程改造控管模組(4大)零售终端经营四大核心零售终端经营四大核心零售终端经营四大核心零售终端经营四大核心 2.1/ 2.1/ 经营管理四个基本核心经营管理四个基本核心 *开店四要素              *零售生命周期                         *专业零售经营顾问                                        *“销售恒等式式”                                                  品牌通路经营管理基本核心(4项)品牌通路经营管理第品牌通路经营管理第1 1个核心个核心---*---*开店四要素开店四要素 就是前面提到的（人，场，货，资金）零零零零 售售售售 业业业业 生生生生 命命命命 周周周周 期期期期市市市市場場場場占占占占有有有有率率率率或或或或收收收收益益益益性性性性时　间时　间时　间时　间革新阶段革新阶段快速发展阶段快速发展阶段成熟阶段成熟阶段衰退阶段衰退阶段衰退阶段衰退阶段市场占有率市场占有率 收收 益益 性性    现 在 已 走 到现 在 已 走 到哪 里哪 里？？     今 后 欲 往 何 处 去 ？今 后 欲 往 何 处 去 ？ 恭喜您！恭喜您！您已踏出成功的第一步！您已踏出成功的第一步！ 因为，能因为，能预视危机预视危机才能才能掌握转机掌握转机！！ 微利化警微利化警微利化警微利化警讯讯讯讯品牌通路经营管理第品牌通路经营管理第2 2个核心个核心---*---*什么什么是是” ”零售业生命周期零售业生命周期” 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？《《销销 售售 恒恒 等等 式式》》营收净额＝营收净额＝营收净额＝营收净额＝客单价客单价客单价客单价××××交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数＝＝＝＝物单价物单价物单价物单价××××销售件数销售件数销售件数销售件数终端店堂及营业员个人的销售能力指标¥ ¥10,00010,000¥ ¥1,0001,000¥ ¥50050010102020  若想要提升营收净额提升营收净额，销售件数销售件数销售件数销售件数、平均物单价平均物单价平均物单价平均物单价、交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数、平均客单价平均客单价平均客单价平均客单价… 哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？实务上错把目的当手段的误区？品牌通路经营管理第品牌通路经营管理第4 4个核心个核心---*---*不可不知的不可不知的《《销销售售恒恒等式等式》》!        销售品类    折扣比例    销售时段        现金收支    收支异动    现金舞弊        库存监控    商品调度    存货周转        客群经营    客户投诉    退货处理        人员配置    辅助物料需求规划        即时稽核    主推款 VS.畅销款 品牌通路经营管理第品牌通路经营管理第4 4个核心个核心---*---*单店经营的一些名词单店经营的一些名词!销售日报表，周表，库存表 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？终端店堂及营业员个人的销售能力指标  若想要提升营收净额提升营收净额，销售件数销售件数销售件数销售件数、平均物单价平均物单价平均物单价平均物单价、交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数、平均客单价平均客单价平均客单价平均客单价… 哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？实务上错把目的当手段的误区？  《《销销 售售 恒恒 等等 式式》》营收净额＝营收净额＝营收净额＝营收净额＝客单价客单价客单价客单价××××交易笔数交易笔数交易笔数交易笔数＝＝＝＝物单价物单价物单价物单价××××销售件数销售件数销售件数销售件数¥ ¥10,00010,000¥ ¥1,0001,000¥ ¥50050010102020 25%25%  10%10% ¥ ¥1,2501,2501111¥ ¥13,75013,750 37.5%37.5% 不变不变不变不变 27.527.5 37.5%37.5%    提升「客单价」就是提升「交易效益比」！ 专业能力强化 导购技巧提升 服务流程改善 客群经营落实品牌通路经营管理第品牌通路经营管理第4 4个核心个核心---*---*不可不知的不可不知的《《销销售售恒恒等式等式》》! 2.2/ 2.2/ 终端业绩提升四项基本原则终端业绩提升四项基本原则 *让看货员成为专业销售顾问 *将人流量化成客流量             *放弃“交易行销”用“关系行销”                          *提高客单价，成交笔数，交易效益比快速提升终端业绩基本原則(4项) 商品領域商品領域：：強調強調 “ “商品陳列商品陳列” ” 的重要性！的重要性！ 行为规范行为规范：：除了除了練習練習，還是，還是練習練習！！ 銷售技巧銷售技巧：：先從先從 “ “交易筆數交易筆數” ” 開始，要求開始，要求 “ “交易效益交易效益比比””！！ 客群经营客群经营：：定額累積定額累積 “ “客戶資料卡客戶資料卡” ” ！！ 导购积极性导购积极性：：提成提成？？ 提多少提多少？？ 怎麼提怎麼提才有積極性才有積極性? ?商品知识商品知识美学素养美学素养陈列方案陈列方案销货组合销货组合提升绩效提升绩效商品展演规划与行销诉求商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策商品库存管理与存货政策终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则---*---*让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问 营业人员的四种定位 1.服务员 2.看店员 3.营业员 4.专业销售顾问冷漠，被动，推一下，动一下。

货没丢钱没少 生意好坏老板的事做生意拿提成 业绩成败荣辱相关专业导向 贩售的不只是商品 您您 希希 望望 成成 为为 哪哪 种种 售售 货货 员员 ？？ 售售 货货 员员 定定 位位 主主 要要 在在 于于 管管 理理 者者 ！！终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则---*---*让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问成为顾客的朋友成为顾客的朋友成为着装顾问成为着装顾问终端业绩提升第终端业绩提升第1 1个原则个原则---*---*让看货员成为专业销售顾问让看货员成为专业销售顾问专业销售顾问* *专业销售顾问专业销售顾问要掌握的四大方面知识！！要掌握的四大方面知识！！. .商商 品品 知知 识识. .美美 学学 素素 养养 　　. .服服 饰饰 搭搭 配配 . .推销话术推销话术FABFAB 面料应用面料应用 款式特征款式特征工艺特征工艺特征 洗涤保养洗涤保养色彩应用色彩应用 生活体验生活体验 流行时尚流行时尚服装与体型搭配服装与体型搭配 颜色与颜色搭配颜色与颜色搭配款式与款式搭配款式与款式搭配 颜色与款式搭配颜色与款式搭配 服装与服饰搭配服装与服饰搭配 … …掌握原则　熟能生巧　灵活运用掌握原则　熟能生巧　灵活运用具有这种具有这种   “ “基本素质基本素质” ” 的营业员，不愁没有的营业员，不愁没有“ “钱钱” ”途！途！会培养会培养这种这种这种这种 “ “基本素质基本素质” ” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题的营业员的老板，也不用发愁人才问题的营业员的老板，也不用发愁人才问题的营业员的老板，也不用发愁人才问题成为着装顾问成为着装顾问1.对顾客个人色彩、风格的分析对顾客个人色彩、风格的分析2.顾客衣橱科学规划顾客衣橱科学规划3.顾问式协助购物顾问式协助购物 商品領域商品領域：：強調強調 “ “商品陳列商品陳列” ” 的重要性！的重要性！ 行為儀態行為儀態：：除了除了練習練習，還是，還是練習練習！！ 銷售技巧銷售技巧：：先從先從 “ “交易筆數交易筆數” ” 開始，要求開始，要求 “ “交易效益交易效益比比””！！ 客群經營客群經營：：定額累積定額累積 “ “客戶資料卡客戶資料卡” ” ！！ 導購意願導購意願：：提成提成？？ 提多少提多少？？ 怎麼提怎麼提才有積極性才有積極性? ?商品知识商品知识美学素养美学素养陈列方案陈列方案销货组合销货组合提升绩效提升绩效商品展演规划与行销诉求商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策商品库存管理与存货政策商品知识商品知识美学素养美学素养陈列方案陈列方案销货组合销货组合提升绩效提升绩效商品展演规划与行销诉求商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策商品库存管理与存货政策服饰搭配服饰搭配推销话术推销话术话术推销话术推销服饰搭配服饰搭配学不完！学不完！不现实！不现实！FABFAB应用应用达成手段达成手段核心目标核心目标销货组合销货组合提升绩效提升绩效提提   高高   客客   单单   价价【交易效益比】【交易效益比】增加成交笔数增加成交笔数商品知识商品知识美学素养美学素养面料知识面料知识洗涤保养洗涤保养色色 彩彩 学学基础应用基础应用 色色色色 彩彩彩彩 学学学学基础应用基础应用基础应用基础应用 服饰搭配服饰搭配 商品陈列商品陈列 空间营造空间营造 终端业绩提升第终端业绩提升第2 2个原则个原则---*---*将人流量化成客流量将人流量化成客流量终端业绩提升第终端业绩提升第2 2个原则个原则---*---*将人流量化成客流量将人流量化成客流量通过上述训练，并不断突破。

拿下顾客要达到通过上述训练，并不断突破拿下顾客要达到90%90%的成功的成功不进人怎么回事情啊？不进人怎么回事情啊？品牌？地段？竞争品牌？没有促销？橱窗？装修？门口动线？？. . . .增增加加进进店店人人流流量量. . . .延延长长留留店店时时间间. . . .强强化化视视觉觉导导购购. . . .营营造造卖卖场场氛氛围围. . . .辅辅助助销销售售提提升升趋光性趋光性 通透性通透性 可窥性可窥性平面配置平面配置 客流引导客流引导 人员站位人员站位    商品布局商品布局 货架配置货架配置 陈列方案陈列方案 业态属性业态属性 时节因应时节因应 舒适便利舒适便利 操作简单操作简单 零活多变零活多变 效益直观效益直观 营业人员主导营业人员主导  销货组合销货组合 2.多听听有经验多听听有经验(专业专业)人的意见人的意见,将让您同样的投入有更大的收获将让您同样的投入有更大的收获店铺空间规划（设计）店铺空间规划（设计）5个要点个要点 看得到 走得到 拿得到 卖得挺容易  看不到 走得到 拿到运气 卖得吃力  看得到 走不到 拿得不易 买得费力  看不到 走不到 拿不到 跟钱过不去  动线顺畅区动线顺畅区 至少要两处至少要两处  视觉动线死角视觉动线死角 人员引导人员引导 行进动线阻塞行进动线阻塞 尽量廓清尽量廓清  空间配置不当空间配置不当 活柜变死活柜变死 死柜边活柜的判断以及相关要素取舍死柜边活柜的判断以及相关要素取舍附 :交 易 行 销v s关 系 行 销 交交交交 易易易易 行行行行 销销销销1. 间断式的一次性销售一次性销售一次性销售一次性销售。

2. 著重性价比考量3. 市场价价价价格決定一切格決定一切格決定一切格決定一切4. 买卖双方互为对立关系对立关系对立关系对立关系5. 折扣让利折扣让利折扣让利折扣让利为最终竞争手段6. 卖方强调 “吸引吸引吸引吸引” 顾客 关关关关 系系系系 行行行行 销销销销1. 长期性的消费互动消费互动消费互动消费互动2. 著重消费依赖关系消费依赖关系消费依赖关系消费依赖关系的建立3. 价格非唯一因素非唯一因素非唯一因素非唯一因素4. 买卖双方互为协同关系协同关系协同关系协同关系5. 客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理为主要手段6. 卖方強調 “经营经营经营经营” 顾客终端业绩提升第终端业绩提升第3 3个原则个原则----* *放弃放弃“交易行销交易行销”用用“关系行销关系行销” 客客客客 户户户户 关关关关 系系系系 管管管管 理理理理　　　　 所谓「客户关系管理」【Customer’s Relationship Management; CRM】，　 是指企业运用信息采集工具，了解每单一客户之消费偏好或需求属性客户之消费偏好或需求属性客户之消费偏好或需求属性客户之消费偏好或需求属性，　 透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户　 与企业之间的消费依赖关系消费依赖关系消费依赖关系消费依赖关系。

附 论:（ C R M）客 户 关 系管 理 客户关系管理的立论基础客户关系管理的立论基础客户关系管理的立论基础客户关系管理的立论基础　 . 维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本幷且，开发既有          客户之消费动能，远比开发新客户之消费动能更为容易、更有效率更为容易、更有效率更为容易、更有效率更为容易、更有效率      . 即所谓的「二八法则二八法则二八法则二八法则」依一般企业之营运统计，20%20%的客户的客户的客户的客户往往能          创造创造创造创造80%80%的营业额利润的营业额利润的营业额利润的营业额利润；所以，如何定义其中20%的「菁英客户菁英客户菁英客户菁英客户」          ，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题终端业绩提升第终端业绩提升第3 3个原则个原则---*---*放弃放弃“交易行销交易行销”用用“关系行销关系行销”.完善顾客资料档案 －－动态管理收集收集顾客顾客意见意见：：没有生意主动出击没有生意主动出击1）动态管理：）动态管理：连续对顾客消费进行跟踪，阶段性进行数据分析，并及时更新顾客档案2）数据分析中的两种异常：）数据分析中的两种异常： A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少A.来得越来越少：在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？B.买得越来越少：倾听顾客的想法和自我反省C.店长、组长对重点顾客管理的监督D.数据更新动态管理要点动态管理要点笔数件数效益比10222.2010202.0010181.8010161.6010141.4010121.2010111.10生存保障线淘汰边缘线优势竞争线 专业能力强化 导购技巧提升 服务流程改善 客群经营落实 您目前效益比是多少!? 别人可以提升至多少!? 业绩是被要求出来的!? 将意愿摆在能力前面!?思考自己的交易效益比思考自己的交易效益比￥高还是低？￥高还是低？ ￥有没有提升空间？￥有没有提升空间？终端业绩提升第终端业绩提升第4 4个原则个原则------* *提高客单价，成交笔数，交易效益比提高客单价，成交笔数，交易效益比 2.3/ 2.3/ 终端获利基础四个经营要项终端获利基础四个经营要项 *提升销售能力提升销售能力 *强化空间营造强化空间营造 *完善管理制度完善管理制度 *降低库存成本降低库存成本扩大终端获利基础经营要項(4个)终端获利基础第终端获利基础第1 1个要项个要项------* *提升销售能力提升销售能力 十款货样　畅销的没两款　　　　会畅销的　就不必你推销　　　　不到两周　就会断货断码　　　　大家抢着要　你也调不到 库存量较大　销售时长短　　 你用力主推　就可能畅销 不会主推　库存还是库存 畅销款样 主推款样  货 样 主 推 三 大 基 本 做 法强化店堂导购 强化商品陈列强化销货组合奖励与处罚　大棒糖果焦点　交叉　组合陈列强势带弱势　由弱转强 想卖多少想卖多少 vs. 能卖多少能卖多少 指得到 打得到：指出指出你想卖多少 　　　　　　　 目标会越来越近目标会越来越近 打得到 指得到：守着守着你能卖多少                                                      业绩会越来越差业绩会越来越差 无论如何 您只能有一种立场观点…　只只 有有 不不 会会 卖卖 的的 人人　　没没 有有 卖卖 不不 动动 的的 货货 话固然是这么说；但是… 能不能有什么办法…让让 人人 变变 得得 会会 卖卖让让 货货 变变 得得 好好 卖卖願願 意意 去去 賣賣願願 意意 去去 賣賣终端获利基础第终端获利基础第2个要项个要项---*---*强化空间营造强化空间营造  零售終端管理的终极终极目標目標 把店堂变成「做生意」的地方放弃形式的管理框架，建立銷售導向流程。

 把店堂变成「销售商品」的地方 放弃“仅仅为表现”的陳列美學，演示销貨策略表达 把店堂变成「服务客戶」的地方 放弃对立的交易行销，积累消費客群資源只管收钱只管收钱老板不是店長，提成不是绝对，生意才是唯一老板不是店長，提成不是绝对，生意才是唯一!! !!店堂是用來卖貨的；別一直为「摆貨」伤脑筋店堂是用來卖貨的；別一直为「摆貨」伤脑筋!! !!打折要根据库存量与销售波段，千万別跟钱过不去打折要根据库存量与销售波段，千万別跟钱过不去!! !!终端获利基础第终端获利基础第3个要项个要项---*---*完善管理制度完善管理制度  別跟人民币人民币过不去... 別期待营业员团购指标（要专人打理，08年奥运年匹克要抓住） 別再统计「來店成交率」培训回去抓紧做，有问题在调整 別老想著省点电费、省点工資…（有种才有收） 能找來销售高手最佳，关键是如何培养，有一套模式… 別以為「自己人」就一定好用…能用可以用，不能用抓紧换人 別一直让员工人員拉著鼻子走…（健全培训管理制度） 員工好的建议要采纳，并抓紧实效（三个臭皮匠，抵个终端获利基础第终端获利基础第4个要项个要项---*---*降低库存成本降低库存成本  激励制度必须有激励制度必须有... 员工保障老板的业绩老板才能保证员工的待遇 不同提成有不同效果，适合就好不管白猫黑猫，有销售就是好员工 做多做少，提多提少？肯定有差距 业绩指标怎么订？先抓「年度月占比」！再分解到周再分解到周，，日，个人日，个人2.4/ 终端服务流程四大控管模组终端服务流程四大控管模组 *基本导购模组基本导购模组 *效益提升模组效益提升模组 *信息收集模组信息收集模组 *客群经营模组客群经营模组终端服务流程改造控管模組(4大)【【四四大大模模組組】】与与终终端端经经营营管管理理. . 亲亲 切切 招招 呼呼. . 探探 寻寻 需需 求求. . 诚诚 意意 推推 荐荐一一. .基本导购模组基本导购模组. . 鼓鼓 励励 试试 穿穿. . 销销 货货 组组 合合二二. .效益提升模组效益提升模组. . 收收 银银 服服 务务. . 客客 户户 记记 录录三三. .信息收集模组信息收集模组. . 电电 话话 回回 访访. . 联联 系系 服服 务务四四. .客群经营模组客群经营模组擴大終端獲利基礎四個經營要項快速提升終端業績四項基本原則品牌通路經營管理四個基本核心終端服務流程改造四大控管模組   開店四大要素開店四大要素   零售業生命週期零售業生命週期   Sales ForceSales Force   銷售恆等式銷售恆等式   營業員營業員   人流＼人流＼客流量客流量   關係行銷關係行銷   交易效益比交易效益比   提升銷售能力提升銷售能力   強化空間營造強化空間營造   完善管理制度完善管理制度   降低庫存成本降低庫存成本   基本導購模組基本導購模組   效益提升模組效益提升模組   訊息建構模組訊息建構模組   客群經營模組客群經營模組店铺经营店铺经营4 4个主要模块个主要模块。