IT技术型销售基本素质课件.ppt

信息技术行业的销售信息技术行业的销售——销售的基本素质销售的基本素质n销售是件非常艰难的工作销售是件非常艰难的工作 n销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人：销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极 n唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会 ：从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变销售人员更应该知道，现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会 销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事n好的营销人员和学历没有关系n热爱销售工作n心理素质好，不怕挫折，不怕经常被拒绝，忍受上当受骗n乐于与人打交道，善于处理复杂的人际关系优秀销售人员前提优秀销售人员前提v谦虚好学谦虚好学v满怀信心满怀信心v成功的渴望成功的渴望v坚持不懈、持之以恒坚持不懈、持之以恒v勇敢的心勇敢的心v积极的心态积极的心态v吃苦耐劳吃苦耐劳v交际能力交际能力销售人员基本素质销售人员基本素质v应变能力应变能力v洞察力洞察力v知识面广知识面广v真诚真诚v服务意识服务意识 v非凡的亲和力非凡的亲和力 v自我认识自我认识销售人员基本素质销售人员基本素质-谦虚好学谦虚好学基本素质基本素质1谦虚好学v 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。

间，使我们更快速的走向成功v顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）v成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升组织，有利于自我的提升和组织素质的提升 销售人员基本素质销售人员基本素质-谦虚好学谦虚好学销售人员基本素质销售人员基本素质-满怀信心满怀信心基本素质基本素质2满怀信心信心应包括三个方面信心应包括三个方面n第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难信心是可以训练出来的n第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中n第三，对产品的信心，相信你自己所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的客户提供最好的服务。

n成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售如果你的行为不专业，没有自信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心n作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业——施乐销售员手册 销售人员基本素质销售人员基本素质-满怀信心满怀信心        千万别犹豫！告诉自己：我做得到千万别犹豫！告诉自己：我做得到！并发自内心地重复这句话，让你自己！并发自内心地重复这句话，让你自己对这点深信不疑然后，你所要考虑的对这点深信不疑然后，你所要考虑的事就是：你怎样做到事就是：你怎样做到销售人员基本素质销售人员基本素质-满怀信心满怀信心一、更真实的一、更真实的“自我形象自我形象”       “只要你有信心，你就无只要你有信心，你就无所不能只要你相信你能成功，所不能只要你相信你能成功，你就能成功你就能成功                     ——拿破仑拿破仑 · 希尔希尔销售人员基本素质销售人员基本素质-满怀信心满怀信心基本素质基本素质3成功的渴望销售人员基本素质销售人员基本素质-成功的渴望成功的渴望n什么是成功？成功就是实现目标。

要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒n任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力 n有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标当然在这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等销售人员基本素质销售人员基本素质-成功的渴望成功的渴望总总目目标标目目标标要要素素年年目目标标阶阶段段目目标标月月目目标标周周目目标标日日目目标标分分  解解  目目  标标销售人员基本素质销售人员基本素质-成功渴望成功渴望销售人员基本素质销售人员基本素质-坚持不懈坚持不懈基本素质基本素质4坚持不懈、持之以恒坚持不懈、持之以恒n在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。

n英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！n营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，怎么见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁n经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著 销售是从失败开始的销售是从失败开始的, ,整个销售过程都充满艰辛和痛苦整个销售过程都充满艰辛和痛苦 销售人员基本素质销售人员基本素质-坚持不懈坚持不懈销售人员基本素质销售人员基本素质-勇敢的心勇敢的心基本素质基本素质5勇敢的心销售人员基本素质销售人员基本素质-勇敢的心勇敢的心   销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝下面是几个问题：A、 你对被拒绝的定义？ 什么事发生了你才算是被客户拒绝了？ B、客户用怎样的语气对你说， 你才感觉被拒绝？C、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！ 销售人员基本素质销售人员基本素质-积极心态积极心态基本素质基本素质6积极的心态◆◆学会做一只学会做一只“聋蛤蟆聋蛤蟆”，听不见消极的声音；，听不见消极的声音；◆◆积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力；积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力；◆◆要不断的进取，这主要表现在，勤奋好学，寻找一要不断的进取，这主要表现在，勤奋好学，寻找一    切机会学习，持续不断地学习等；切机会学习，持续不断地学习等；◆◆只要你多付出一点点，就会有意想不到的收获。

只要你多付出一点点，就会有意想不到的收获销售人员基本素质销售人员基本素质-积极心态积极心态当有人对你说你无法实现你的目标和梦想时你就做当有人对你说你无法实现你的目标和梦想时你就做一个一个““聋子聋子””但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己回忆一下，在你的销售工作中，你曾经听到过自己回忆一下，在你的销售工作中，你曾经听到过自己哪些消极的声音？哪些消极的声音？销售人员基本素质销售人员基本素质-积极的心态积极的心态销售人员基本素质销售人员基本素质-吃苦耐劳吃苦耐劳基本素质基本素质7吃苦耐劳n销售人员是很辛苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不好的能吃苦耐劳是一位营销人员的资本 n经常出差，几个月都在外地，甚至常年驻在外地，与客户沟通n为了节约销售费用，有时吃住条件也很简单销售人员基本素质销售人员基本素质-吃苦耐劳吃苦耐劳销售人员基本素质销售人员基本素质-交际能力强交际能力强基本素质基本素质8交际能力强n销售过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的销售人员一定会是一名优秀的公关人员销售人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

n待人热情，乐于与人打交道，性格不能内向，最好是外向的性格 n我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了这两种人的差别在于社交能力的强弱销售人员基本素质销售人员基本素质-交际能力强交际能力强销售人员基本素质销售人员基本素质-应变能力强应变能力强基本素质基本素质9应变能力强n如同狐狸的狡猾，鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程n在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同客户的具体要求n社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有适应变化的能力和技巧 销售人员基本素质销售人员基本素质-应变能力强应变能力强销售人员基本素质销售人员基本素质-洞察力洞察力基本素质基本素质10洞察力强n由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。

又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的n一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化比如在正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖就可以判断他的内心世界是平静还是紧张销售人员基本素质销售人员基本素质-洞察力洞察力销售人员基本素质销售人员基本素质-知识面宽知识面宽基本素质基本素质11知识面宽n营销人员要与各行各业、各种层次的认接触，因此应对各种人喜欢什么要清楚，进而才能有与对方共同感兴趣的话题，谈起来才能投机n这种知识面是广、博而不一定是精、深因为我们没有时间、机会取做太深入的了解和研究一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题销售人员基本素质销售人员基本素质-知识面宽知识面宽基本素质基本素质12真诚销售人员基本素质销售人员基本素质-真诚真诚用真诚赢得客户的心用真诚赢得客户的心 销售人员基本素质销售人员基本素质-真诚真诚基本素质基本素质13服务意识销售人员基本素质销售人员基本素质-服务意识  营销最重要的一个内容就是服务营销。

成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功 关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客户最好的服务和产品， 保持长久的联系成功的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户 在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌销售人员基本素质销售人员基本素质-服务意识 基本素质基本素质14非凡的亲和力销售人员基本素质销售人员基本素质-亲和力亲和力   销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事这时候，你的人格魅力，印象，是至为关键的事这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力就需要销员具备非凡的亲和力。

    亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获更多的收获 销售人员基本素质销售人员基本素质-亲和力亲和力基本素质基本素质15自我认识销售人员基本素质销售人员基本素质-自我认识自我认识谢谢各位谢谢各位积极参与积极参与 !•　　1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己•　　2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影•　　3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它•　　4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止•　　5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力•　　6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报•　　7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高•　　8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处•　　9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂•　　10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多•　　11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得•　　12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

•　　13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑•　　14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光•　　15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来•　　16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过•　　17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好•　　18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事•　　19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己•　　20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心•　　21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油•　　22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切•　　23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量•　　24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少•　　25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利•　　26、没有热忱，世间便无进步•　　27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始•　　28、青春如此华美，却在烟火在散场•　　29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去•　　30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

•　　31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美•　　32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以•　　33、只要有信心，人永远不会挫败•　　34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好•　　35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续•　　36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走•　　37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独•　　38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上•　　39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢•　　40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强•　　41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程•　　42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己•　　43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的•　　44、每天告诉自己一次：我真的很不错•　　45、人生最大的挑战没过于战胜自己！•　　46、愚痴的人，一直想要别人了解他有智慧的人，却努力的了解自己•　　47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功•　　48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往•　　49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

•　　50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人•　　51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己•　　52、汗水是成功的润滑剂•　　53、人必须有自信，这是成功的秘密•　　54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标•　　55、只有一条路不能选择――那就是放弃•　　56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己•　　57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖•　　58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强•　　59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为•　　60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光•　　61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔•　　62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间•　　63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢•　　64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天•　　65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间•　　66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石•　　67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

•　　68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己•　　69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己•　　70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富•　　71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始•　　72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费•　　73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌•　　74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了•　　75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口•　　76、人总是在失去了才知道珍惜！•　　77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子•　　78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活•　　79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！•　　80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的•　　81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量•　　82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我•　　83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己•　　84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。

•　　85、有梦就去追，没死就别停•　　86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单•　　87、因为一无所有这才是拼下去的理由•　　88、只要我还有梦，就会看到彩虹!•　　89、你既认准这条路，又何必在意要走多久•　　90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走•　　91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功•　　92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰•　　93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强•　　94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样•　　95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑•　　96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的•　　97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心•　　98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情•　　99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨•　　100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。