富兰克林缔结法.docx

富兰克林缔结法第一篇：富兰克林缔结法 叫富兰克林缔结法，是二十种销售缔结话术中的一种 20项成功缔结客户法则 1、 假设问句法： 含 义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户 举 例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？ 2、假设成交法： 含 义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句 举 例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提 3、视觉销售法： 含 义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益 举 例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法： 举 例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。

5、反客为主法： 含 义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买 举 例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式 6、打断连接法： 含 义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理 7、提示引导法： 举 例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？ 步 骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向 8、心锚建立法： 含 义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程 举 例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。

9、不确定缔结法： 应用时机：客户犹豫不决时 举 例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有 "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了 注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿 10、总结缔结法： 含 义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的 印象 注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点 11、宠物缔结法： 含 义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态 举 例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来 注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲 12、富兰克林缔结法： 举 例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处 13、延伸缔结法： 含 义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。

举 例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？” 14、订单缔结法： 举 例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单填完后，再以假设成交法提问 注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理 15、隐喻缔结法： 含 义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒 举 例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？ 16、门把缔结法: 举 例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒 17、强迫成交法： 含 义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买 举 例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。

说完，将合同递给他 18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力 十八、问题缔结法： 含 义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理 注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等 19、对比缔结法： 含 义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受 20、客户转介绍法： 举 例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等 注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效 第二篇：富兰克林 富兰克林罗斯福是美国历史上唯一一位残障总统，也是美国历史上唯一一位蝉联四届的总统富兰克林罗斯福出身名门，是美国第26任总 统西奥多罗斯福的本族侄子，但他的人生并非一帆风顺，青年丧父，中年政坛失意，壮年身患残疾，并在腿疾无法治愈的情况下参加总统竞选并获得成功。

罗斯福拥有超人般的乐观与激情，对他来说，管理已成为驾驭，轮椅上谈笑风生的罗斯福运筹着曾经的时代，是美国20世纪的最牛统帅，没有之一 真诚和勇气 能够从轮椅上得到最多数人的拥护，富兰克林罗斯福靠的是坚定的信念、达观的态度、真诚的奉献和敢于尝试一切的勇气 第一次入主白宫之前，罗斯福的优秀潜质便通过真诚与乐观传递出来39岁那年突如其来的变故，让他积累了人生最重要的管理财富病痛中的罗斯福，自己成 为一个永远需要帮助的人，因此对于贫穷与疾病有了更加切身的感受，无法自由活动，给罗斯福提供了与普通人更多接触机会病床上安静地思考、轮椅上平和的交流，使得罗斯福发自内心地体会到，每个人都有需要帮助的时候，真诚帮助他人，才能得到拥护，在他重返政坛时，“奉献”两个字对他来说有了更加真实的意义， 让他成为最真诚的管理者 优秀的管理者总是喜欢大胆尝试一切方法来为最多数人争取利益罗斯福在新政和二战时期的许多做法，都是需要胆识的，他在大萧条时期推出新政以挽救经济，二战爆发后推出租借法案援助盟国，1942年对法西斯国家宣战，把孤立主义美国变成世界大联盟的领导者美国著名记者约翰逊在罗斯福传记中写道：“他推翻的先例比任何人都多，他砸烂的古老结构比任何人都多，他对美国整个面貌的改变比任何人都要迅猛而激烈。

只有 不权衡个人利益的领导者，才能做到在变革中的无所畏惧 正能量会传染，对未来充满信心的领袖能够带动人们的激情和勇气经济大萧条的时候，失业、破产、痛苦和绝望席卷美国，罗斯福表现出压倒一切的自信，他告诉人们：我们唯一害怕的就是恐惧本身 合理配置资源 资源合理配置，是有效管理的前提，将各种人才、各种情势和看似不相关的事物有机组合起来，择机而动，有时能够达到出人意料的效果 富兰克林罗斯福善于调动各方资源的才能很早就显现出来为了加入哈佛大学校刊《绯红报》，罗斯福邀请当时担任纽约州长的堂叔老罗斯福到哈佛来演讲，并使用激将法采访到一向杜绝媒体的哈佛校长的投票意向，他写的报道不但刊登在《绯红报》上，还被美国各大报刊转载，富兰克林罗斯福因此顺利成为校刊助理， 后来还升为主编 管理目标的达成，若是逆势而作便增加艰苦，顺势操盘可事半功倍富兰克林罗斯福做事情从来不硬碰硬，他会引导民心并在时机成熟时采取行动美国决定参加第二次世界战争之前，罗斯福先发表演说告诉奉行孤立主义的美国人，战争一旦蔓延，美国不可能置身事外，然后在获得大 众理解后逐渐加强军备，这才使美国能够在关键的时刻及时反应、重拳出击。

运筹管理需要超前思维、选择时机，有效配置需要拉拢人才、建立同盟 1932年竞选总统时，富兰克林罗斯福适时提出复兴国家经济的“新政”计划，美国正值经济危机，经济复兴是所有人的梦想，怀抱不同政见的人都成为他的同盟者，其“新政”在其竞选成功后得以顺利实施1933年罗斯福当选后，使其内阁成员在地理上、政治上均保持平衡，其中有自由派民主党员，也有保守派民 主党员；有三位共和党员，还有一位女部长，他的立法计划面向广大选民，设法帮助美国经济中主要的利益集团，1936年再次竞选时，罗斯福仍然受到大多数人欢迎，成功连任对于罗斯福来说，运筹帷幄是“万事俱备，自创东风” 洞悉人性 懂得倾听，是心灵互通的前提，有了心与心的贴近，才有人与人的信任组织中的个体对管理者的信任，在很大程度上影响管理的效果和效率，甚至决定组织目标的成败 能够敏感的倾听，是罗斯福与美国人建立情感维系的关键，能够轻松的唠家常，是罗斯福博取国民信任的优势炉边谈话”是富兰克林罗斯福众多创新中极富特点的一项罗斯福对“炉边谈话”的定位与白居易写诗的定位一样，即，让最普通的人能听懂首次就职总统后，第一次炉边谈话——拯救金融——就取得巨大成 功：罗斯福向全美6000万人保证，把钱存在经过整顿、重新开业的银行里，比放在褥子底下更安全。

简短而诚挚的谈话，化解了人们心中的疑团，重构了国民对政府的信任，第二天，正如不久前蜂拥挤兑一样，美国人又开始排队存款，关闭了一周多的纽约证券交易所也重新开市，当天高开15％，创造了半个多世纪以来的单日最大涨幅 优秀的管理者，眼里看到的是现金流、人才库，顶尖管理者，眼睛会看到人心深处罗斯福深知，人们需要被尊重、被肯定和善意的对待据统计，在12年总统任期内，罗斯福通过电波与民众交流时，超过300次以“我的朋友们”来亲切称呼收音机前的人们 从那时起，罗斯福就形成 把包括对手在内的所有人都视为“我的朋友”的习惯，这个习惯让他以朋友的身份面对同盟者和非同盟者，帮助他完成对政敌和潜在政敌的从容调度，这种“睦邻政策”不仅搞定了美国对拉美地区政治的控制，还为世界开辟了“联合国”这个珍贵礼物 高端管理离不开沟通，人际关系和组织关系中，优先 表示沟通意愿的一方往往占据主动，这种主动接触越出乎对方意料，越容易打动人富兰克林-罗斯福认为，美国需要在更广阔的国际舞台上发挥作用，为了争取与 苏联的关系，罗斯福曾亲自打到明斯克市总机，再转接到斯大林格勒，再转接到莫斯科大会堂，再转接给斯大林，然后。