挪威三文鱼分割、陈列和销售培训.ppt

2010年6月最新修订挪威三文鱼培训手册版权所有挪威海产外贸局北京海桥市场推广有限公司挪威三文鱼培训教材清单一、挪威三文鱼的基本知识 二、挪威三文鱼与超市促销 三、挪威三文鱼与中国烹饪 四、挪威三文鱼与日本料理第二部分：如何在超市 提高挪威三文鱼销量和利润 本培训教材，您可以直接上网下载下载网址: 用户名: seabridge密码:zhimakaimen登录后，进入“网易网盘”，选中“挪威三文鱼正式教材”并下载教材下载 界面截图本教材，可使用本公司网上自学、考试系统网址: training.seabridge-登录此网址，注册后，进入系统，可以进行自学、课件下载自学， 自学完成后，可参加考试（每人每课件3次考试机会） 考试成绩及格或优秀者，可优先录取为海桥公司促销员和促销厨师 ；或者获得《挪威三文鱼培训证书》，根据各公司规定，得到内部提拔 或提高工资待遇的机会网上培训 考试系统 界面截图2009年挪威三文鱼中文官方网站正式上线简体中文（针对中国大陆）繁体中文（针对中国香港）.hk简体中文网站（大陆）繁体中文网站（香港）超市促销超市促销挪威首相在中国的超市 促销挪威三文鱼挪威三文鱼 超市促销模式和促销规律重要n连续周末促销，可以明显持续提高三文鱼销量； n连续周末促销一个月以上，可形成固定的三文鱼消费顾客群； n促销期间一周销量，比促销前一周销量有明显增长，促销后一周销量回落，但 仍然高于促销前一周销量； n促销周末销量（周五至周日）明显高于平时销量（周一至周四）； n促销周六销量，略高于促销周五和周日销量； n连续促销后暂停促销，销量将下滑，但仍然高于促销开始前销量； n重新开始促销，销量将恢复或超过促销暂停前销量。

重要连 续 促 销重 新 促 销暂 停 促 销继 续 促 销暂 停 促 销重要连 续 促 销继 续 促 销暂 停 促 销如何在超市提高挪威三文鱼销量加强单品管理* 措施一: 产品差异化 * 措施二: 单品多样化 * 措施三: 价格差异化 * 措施四: 卖场生动化 * 措施五: 重视陈列展示重要如何在超市提高挪威三文鱼销量加强单品管理* 措施一: 产品差异化 * 措施二: 单品多样化 * 措施三: 价格差异化 * 措施四: 卖场生动化 * 措施五: 重视陈列展示重要措施一：产品差异化三文鱼按不同部位分割三文鱼柳三文鱼头三文鱼刺身三文鱼皮三文鱼排三文鱼腩三文鱼丁三文鱼骨重要三文鱼分割步骤示意图整鱼三文鱼分割步骤一：去鱼头V字形切割三文鱼分割步骤二： 剔鱼骨（背骨）紧贴背骨下刀三文鱼分割步骤三： 修鱼腩斜刀小心修整三文鱼分割步骤四： 拔鱼刺（小刺）正确拔刺方法错误拔刺方法三文鱼分割步骤五： 去鱼皮紧贴鱼皮运刀挪威三文鱼分割各部位示意图带皮鱼柳鱼丁鱼肉蝴蝶切片去皮鱼柳挪威三文鱼分割各部位示意图挪威三文鱼切割录像 措施一: 产品差异化 * 措施二: 单品多样化 * 措施三: 价格差异化 * 措施四: 卖场生动化 * 措施五: 重视陈列展示重要措施二：单品多样化多种单品供顾客选择措施二：单品多样化多种单品供顾客选择措施二：单品多样化三文鱼海鲜拼盘措施二：单品多样化半成品（热菜）措施二：单品多样化半成品（凉菜）如何在超市提高挪威三文鱼销量加强单品管理* 措施一: 产品差异化 * 措施二: 单品多样化 * 措施三: 价格差异化 * 措施四: 卖场生动化 * 措施五: 重视陈列展示重要中等价值：鱼排、鱼丁、鱼腩低价值： 鱼头、 鱼皮、鱼骨、碎肉措施三：价格差异化不同价值部位，定价不同高价值（ 可直接生食）： 生鱼片、鱼柳重要如何在超市提高挪威三文鱼销量加强单品管理* 措施一: 产品差异化 * 措施二: 单品多样化 * 措施三: 价格差异化 * 措施四: 卖场生动化 * 措施五: 重视陈列展示重要措施四：卖场生动化 吸引消费者注意力n装饰品：不粘贴LOGO、山形胶叶 、虾形胶叶、小酱油包 、小芥茉包、胶黄花 （菊花）、日式托盘（各种花式和规格）n宣传品: 小菜谱、美容单页、 DVD光盘n生动化: 海报、挂旗、 围档布、分隔器、价签条、菜谱盒、电视、DVD播放机重要挪威三文鱼不粘贴标签装饰品小芥末包、小酱油包、山形胶叶、虾形胶叶 、胶黄花（菊花）各式日式托盘装饰品供应商：泉兴集团香港、广州、上海、北京供应商：日本中央化学株式会社www.sh-chuo-www.bj-chuo- 东莞、上海、无锡、北京、海城、郑州精美的托盘精美的托盘三文鱼海鲜拼盘寿 司 的 包 装 与 陈 列挪威三文鱼小菜谱、美容单页、DVD光盘宣传品散发给购买三文鱼的顾客，带回家学习小菜谱小菜谱小菜谱DVD光盘美容卡挪威三文鱼海报店内张贴、卖场生动化、吸引顾客生动化挪威三文鱼挂旗生动化店内悬挂、卖场生动化、吸引顾客挪威三文鱼围挡布店内装饰冰柜、冰台、卖场生动化、吸引顾客生动化挪威三文鱼信息板生动化店内装饰冰柜、冰台、卖场生动化、吸引顾客小号信息板大号信息板挪威三文鱼冰柜分隔器、冰台分隔器生动化分隔冰柜、冰台，吸引顾客冰柜分隔器冰台分隔器冰柜分隔器挪威三文鱼小菜谱盒生动化摆放小菜谱、美容单页，顾客自取挪威三文鱼促销围裙生动化促销员促销时使用，超市员工也可以使用挪威三文鱼卖场生动化示意图（之一）挪威三文鱼卖场生动化示意图（之二）挪威三文鱼卖场生动化实例挪威三文鱼卖场生动化实例如何在超市提高挪威三文鱼销量加强单品管理* 措施一: 产品差异化 * 措施二: 单品多样化 * 措施三: 价格差异化 * 措施四: 卖场生动化 * 措施五: 重视陈列展示重要重视陈列展示挪威三文鱼陈列展示原则大片面积原则：具有明显视觉冲击效果（至少1.5 X 1.5 米） 丰富丰满原则：资料显示，可平均提高24%销售额 颜色鲜艳原则：信息板、围挡布、海报挂旗等增强视觉效果 整齐陈列原则：增强美感、增强顾客可信度重要挪威三文鱼陈列展示示意图重要陈列展示实例：冰柜陈列展示实例：立式陈列柜----分隔器寿司档的陈列展示围档布（多功能使用）：悬挂、围在促销台上、围在冰台上围档布（多功能使用）：悬挂、围在促销台上、围在冰台上深圳沃尔玛龙湖店(2010)深圳沃尔玛蛇口店(2009)东莞沃尔玛莞城店(2009)重庆永辉北碚店(2010)福州永辉五四北店(2009)成都华堂建设店2010深圳吉之岛购物公园店2009深圳吉之岛新洲店2010北京世纪联华双井店2009上海世纪联华新闸店2009上海世纪联华港汇店2009广州乐购圣地店2010广州乐购中六店2010深圳华润万佳翠竹店2010深圳华润万佳保安店2010上海易买得瑞虹店2009天津易买得奥城店2010北京华联万柳店2010广州百佳黄埔店2010广州百佳新港店2010挪威三文鱼超市销售利润分析和改进建议重要超市大卖场各部门销售额比例生鲜部门是最重要的部门销售额占比 35% X 15% = 5%趋势一：随着生活水品提高，肉类消费比例在缓慢 下降，海鲜和蔬果消费比例在缓慢上升。

趋势二：随着大卖场竞争日益激烈，各部门平均 毛利在逐步下降来客数：平均每日来店购物人数客单价：平均每人每次购物花费金额趋势一：随着大卖场竞争日趋激烈，来客数逐渐减少（分流），有竞争优势的 大卖场来客数得以维持甚至上升趋势二：随着生活水平逐步提高，客单价呈逐步上升趋势趋势三：周末来客数和客单价要明显高于平时三文鱼日销量与来客数、客单价和单品销售额占鱼科和超市销售比例之间的关系重要（元）平时日均 来客数平时 客单价销售额 占比平时 日销售额年平时 销售额周末日均 来客数周末 客单价销售额 占比周末 日销售额年周末 销售额年总 销售额日均 销售额超市总销售额100%800070100%56000011648000010000100100%1000000156000000 272480000748571 鱼科销量占超市5%8000705%280005824000100001005%500007800000 1362400037429 三文鱼销量占鱼科 20%8000701.00%56001164800100001001.00%100001560000 27248007486 三文鱼销量占鱼科 10%8000700.50%2800582400100001000.50%5000780000 13624003743 三文鱼销量占鱼科 5%8000700.25%1400291200100001000.25%2500390000 6812001871 三文鱼销量占鱼科 2.5%8000700.13%700145600100001000.13%1250195000 340600936 鱼科基本情况： 部门销售额： 占生鲜部门销售额15%，占超市总销售额5%，并有不断上升趋势 单品品种： 200种单品左右 平均毛利率： 15%鱼科单品ABC分类法（按日销售额分类）： A类单品日销售额 800-5000元10 种 占全部鱼科销售额60% B类单品日销售额 150-800元40 种 占全部鱼科销售额25% C类单品日销售额 150元以下 150 种 占全部鱼科销售额15%因此，提高A类单品销售额对提高鱼科销售额和毛利非常重要。

挪威三文鱼平时日均销售额为1400元，周末日均销售额为2500元 占鱼科日销售额的5%属于A类产品中的明星产品重要重要为什么挪威三文鱼毛利率为30%，为鱼科平均值的2倍？进口商品本身的高毛利率挪威三文鱼品牌效应溢价消费者对三文鱼作为健康和安全食品的溢价切割技术熟练，保证60%以上出成率，相对成本节约为什么挪威三文鱼损耗率为1.5%，只有鱼科平均值的1/2？三文鱼除了小刺，其余部分都可以分割后销售，没有浪费切割技术熟练，保证60%以上出成率，相对降低损耗维持 0°- 4°低温保鲜，可以延长保质期，将报废率降到零综上所述挪威三文鱼销售对提高鱼科部门绩效的贡献§ 日销售额为平均值10倍： 1400-2500元 / 日 vs 140-250元 / 日 §毛利率为平均值2倍： 30% vs 15% §损耗率为平均水平的1/2： 1.5% vs 3%结论：三文鱼单品对鱼科利润贡献率为平均单品的10 x 2 ÷ ½ = 40 倍因此，提高三文鱼销量是提升鱼科部门绩效的重要手段重要挪威三文鱼的单品贡献毛利，占鱼科全部毛利的20%以上因此，请您和您的部门充分重视挪威三文鱼的销售！！挪威三文鱼超市大卖场日销售目标店日均销售额的5%作为鱼科的日销售额目标鱼科日均销售额的5%作为三文鱼日销售额基本目标 鱼科日均销售额的10%作为三文鱼日销售额晋级目标 鱼科日均销售额的20%作为三文鱼日销售额较高目标但，不同店的日销售目标各不相同：不同超市系统，由于管理水平不同，日销售额相差很大（见下表） 同一超市系统，由于所在区域、城市不同，日销售额相差很大（一二三四线城市） 同一店，由于主管重视程度和销售人员能力不同，日销售额相差很大（日常管理和培训）2006年全国超市大卖场百强销售额排行榜企业名称年销售总额 （千元）门店数店平均 年销售额 （元）店平均 日销售额 （元）5%平均日销 售额 （鱼科）鱼科日销量20% （三文鱼）鱼科日销量10% （三文鱼）鱼科日销量5% （三文鱼）欧尚（中国）投资有限公司6200000 16 387500000 1061644 53082 10616 5308 2654 华糖洋华堂商业有限公司2100000 635000000095890447945958947952397永旺（中国）商业有。