奶粉客户开发计划书.docx

目录 一、行业背景二、品牌定位三、产品定位四、价格体系五、营销方案六、投入与回报预算、行业背景2021 年下半年，婴幼儿奶粉行业遇到两个重大事件1、10 月 1 日被称为史上最严的婴儿配方奶粉新政开始实施新政要求， 婴儿配方奶粉从原来的配方备案制改为配方注册制，一种奶粉产品配方只能生产 一种奶粉产品，而每个企业不得拥有超过 5 个系列 15 种产品配方目前国内在 销售的婴儿奶粉品牌大约 2500个，未来一年将有 1500 个品牌系列会被淘汰2、十八届五中全会决定实施全面二孩政策预计政策效果将在未来四年内 集中释放，预计到 2021 年母婴整体市场规模将突破 3 万亿元，婴儿奶粉将突破 1200 亿元婴儿奶粉行业未来三年将是洗牌期和高速增长期二、品牌定位提供两种思路:与外乡品牌合作，取得中国地区销售权，已全球同步的品牌思路操作类似 于喜宝、特福芬等品牌思路但是波兰品牌非常少，知名的 Bebilon 属于纽迪希 亚公司，在中国上海有分部，几乎不可能授权，如果能授权当然好优点在于真 正洋品牌，有光环缺点是合作门槛高，投入高，工程投资不会低于5000 万元2、自有品牌，专业奶粉工厂代工类似于合生元、海普诺凯系列等品牌思 路。

缺点是没有口碑，没有历史优点是投入较低，工程所有投资 1500 万元三、产品定位进口奶粉中有机奶粉成为消费者购置趋势，能选择有机配方奶粉一定选择 如果波兰没有有机配方奶粉，就选择益生元配方奶粉未来品质第一，配方没有 卖点举步维艰爱他美都推出白金版了优势配方可以拉高产品价格，快消品行 业在传统渠道单纯走低价是行不通的四、价格体系零售价如果是有机或者益生元配方奶粉，规格800G, —定是铁罐装，可以选 择市场最流行的盖塑料的铁罐装，优点包装高档，易保存，保质期三年市场零 售订价358元/罐，五送一的买赠，折算298元/罐体验装小包装［奶粉行业称 小听粉，进口品牌不需要出试用装］，规格 200G 纸盒装市场零售价 99 元另 外，电商渠道非常重要，但是线上线下价格冲突，窜货管控很难可以分配方产 品操作，传统渠道产品电商不销售电商走低价普通配方，包装也可以降档规 格600-800G，零售价129元渠道价格体系两套思路:A 思路，裸价操作，给渠道充分利润空间，品牌商不提供后台支持让渠道 商自由发挥经销商价按零售价 4 折，年终根据销售任务，达成给予出货价的 10%作为奖励［品牌商实际前台出货本钱 119 元/罐。

］经销商零售网点折至 7 折这种做法弊端很大，三流小企业不投入做法，存活率低B 思路，投入后台和营销支持，渠道管控严格，渠道利润限制经销商价按 零售价折，800G装即197元/罐，五送一，折算164元/罐给予经销商出货金额 10%额度作为市场费用支持［需要核销］，年终按销售达成给予 5%-8%的奖励品 牌商实际前台出货成本130 元/罐代理商供零售网点7 折至折这种做法是一、 二线品牌做法，重在后台服务和营销支持虽然投入会很大，但是只有这种方法 才能开展A思路是贸易商的操作，B思路是品牌商的操作五、营销方案［简］1、 销售团队管理:重点在于培训，产品培训及业务技能培训;日常行动管理;各种数据表格及报告管理;细化考核、正负鼓励管理整合经销商销售团队2、 搭建培训平台:设立产品培训部门，常年培训本企业业务人员定期组织 会务培训，培训经销商，培训零售终端导购人员培训很重要，培训也是管理3、 推广:快消品行业需要周周有活动，月月有推广，市场费用大局部是用来 做推广的可以和经销商共建推广队伍，长期执行户内外推广4、 终端形象:终端网点的形象工程非常重要，标准化成列，投入形象专柜及 宣传物料5、 重点投入客服平台:现在的客服不单单是维护客诉，解决营养及喂养问题。

市场已经开展到大数据精准营销时代，客服和消费者互动，帮助营销作用非常大六、投入与回报预算如果按照品牌投入的操作思路来做，预计第一年销售规模一亿元约70 万罐， 三年内达到年销伟规模四亿元传统渠道和电商比例，前期应该在 8:2后台投 入预算［按一亿元销售规模］:1、 人员工资、报销费用 6%;2、 财税 6-8%，根据当地政府支持有浮动;3、 展会、招商会务费用 2%;4、 国内仓储物流费用 2%;5、 办公场所、办公设施、办公消耗 2%;6、 品牌宣传费用 5%;7、 电商平台推广费用 2%另外市场投入属于前台费用，计入代理商费用中 回报预算［按一亿元销售规模］:预计按销售规模 20-30%的纯利回报。