药批业务员工作计划.doc

药批业务员工作计划 　　药批业务员工作计划1　　一、目标管理　　1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会　　(1)医院产品覆盖率及新客户开发　　(2)目标科室选择及发展　　(3)处方医生选择及发展　　(4)开发新的用药点　　(5)学术推广活动带来的效应　　(6)竞争对手情况　　(7)政策和活动情况　　2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测　　3、与主管讨论　　(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略　　(2)确定指标　　4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生　　5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾　　二、行程管理　　1、制定月/周拜访行程计划　　(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准　　(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间　　(3)将大型学术会议、科内会纳入计划　　2、按计划实施　　三、日常拜访　　1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划　　2、访前准备　　(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析　　(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的　　(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)　　(4)重要客户拜访前预约　　3、拜访目标医院和目标医生　　(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品　　(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧　　(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义　　(4)了解竞争产品信息　　(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员　　A、了解产品库存和进货情况　　B、了解医院政策管理动向　　C、了解竞争产品信息　　D、与以上所有提及人员保持良好客情关系　　4、拜访分析及总结　　(1)整理及填写拜访记录　　(2)拜访目标、销量达成情况分析　　(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划　　四、客户管理　　1、目标医院　　(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。

　　(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者　　(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持　　(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用　　2、目标医生　　(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划　　(2)根据计划开展科室和医生的增量活动　　(3)根据计划拓展医院、科室和目标　　五、市场及推广活动　　1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等　　2、举行科内会　　(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划　　(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的　　(3)每月回顾科内会执行效果　　3、执行大型学术会议　　(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划　　(2)按照覆盖计划邀请客户　　(3)会前准备、计划、分工　　(4)按照分工担任相应会议组织职责　　(5)保证被邀请客户到会率90%以上　　(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划　　(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会　　六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧　　1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。

　　2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议　　3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料　　4、认真学习理解公司提供的QA资料，及时与目标医生沟通　　5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复　　七、档案管理　　1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)　　2、建立目标医生档案系统　　3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况　　4、建立科室销量跟踪系统　　5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案　　6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)　　八、销售会议　　1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论　　2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划　　(1)销售数据回顾　　(2)业务活动总结回顾　　(3)竞争产品信息　　(4)阶段销售计划　　(5)经验分享　　　　药批业务员工作计划2　　200_　　药批业务员工作计划3　　一、 目前的医药市场情况　　目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。

我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中　　现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷而对待市场上卖的开的品种却卖的很好但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场抓住市场上的大部分市场份额　　现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性　　以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关　　二、__　　药批业务员工作计划4　　一、目前的医药市场情况　　全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。

　　但我应该有一个明确的发展方向现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多不是很热衷而对待市场上卖的开的品种却卖的很好但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场抓住市场上的大部分市场份额　　各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性　　各自做各自的业务，以前各地区之间穿插业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关　　二、__　　药批业务员工作计划5　　工作以来,在公司领导的精心培育和教导下,通过自身不断努力,无论是思想上,学习上还是工作上都取得了长足的发展和巨大的收获,现将工作鉴定如下;　　思想上积极参加学习,坚持售楼原则,维护公司的形象及声誉,做到热情接待,温情待看,亲情售楼,友情交流,主动向比自己有经验的同事学习交流,采盘观摩,在短短的时间内比较熟悉的掌握销售流程.　　平稳走过每一个熟悉阶段,做到了每一个客户接待到位,交流到位,记录到位,服务到位,初步掌握了客户的购房心理及意图和个人实力,并合理的推销公司的形象和房屋的结构,克服少数客户不友善的言语,对待老人服务做到细一点,讲解声音大一点,微笑多一点,主动帮扶老人.　　本人除了以上比较健全的学识外,也存在一些工作上的不足.学习上态度欠认真,没有做好交流记录,住房供给及信贷方面严重欠缺,具体程序及流程所需的各项证明及步骤.经验望在以后的工作中各位领导及同事们多加指导批评及关心.　　目前无锡市场部共有业务员七名，其中主管两名，五名业务员服务于五个市区的批发市场及乡镇终端市场，两名服务于无锡苏州的ka及bc店。

　　一、业务员的日常管理主要按以下方案执行:　　1、所有业务人员早上8点到8:30之间到所服务的经销商那里报到，以经销商门市固定的形式进行报到(打给业务主管)，在8:40前未按规定时间报道者，扣工资50元/次，若发现顶替代报者，扣除工资200元/次，累计三次即按照自动离职处理;　　2、所有业务人员每天晚上7:30前以短信方式向各自主管汇报当天工作，未按时汇报或未汇报者，扣除工资10元/次，若抽查发现汇报内容与实际不符者，扣除工资50元/次，累计三次即按自动离职处理;　　3、所有业务人员每天认真填写《营销人员日志》，每周、每月制定工作计划、拜访路线及销售重点等，并上报给主管备案　　二、就业务员的工作重点我部制定如下方案:　　1、我们把今年主推的产品拿出来与所有业务人员说明，09年销售重点是:力保老产品稳定增长，突出主打!确保鲜美鸡精、150系列及系列产品的铺货率大幅度提升!同时开发各自辖区内的餐饮店，实行多条腿走路上述几个重点推广品项的业绩考核是按照月初计划量来评定当月奖金和提成，完成指标90%者，每箱重点推广产品有2—3元不等的提成，上不封顶，下不保底，充分调动业务人员的积极主动性　　2、就上述分类品项我部制定了季度绩效考核标准，如季度考核完成任务的前三名分别给(转载自百分网，请保留此标记。

)予500元、200元和100元不等的奖励，就已经推行的两个季度来看，所有业务人员比学赶帮、互相激励，特别是在工作中把他们的销售热情也传递给了经销商　　一句话:团结就是力量，一个积极向上的团队就是市场长期发展的保证!　　三、就业务人员的行为管理我部制定如下方案:　　1、对辖区内服务客户的意见、建议和要求及时回复，超出工作权限的要及时上报给业务主管，严禁私自承诺，如有发生后果自行承担，并扣除工资50元/次，后果特别严重者按自动离职处理;　　2、业务人员不等接受客户的请客、送礼，严禁向经销商借钱借物，工作期间严禁饮酒、打牌，如有发生按自动离职处理;　　3、工作中要求业务员衣冠整洁、礼貌待人、谈吐文明、服务到位，团队之间要相互团结，互助互爱，严禁相互诽谤、打架斗殴，如有发生，一切后果自行承担，并按自动离职处理;　　4、所有人员在每个月26号及时准确的填写好各种销售报表并及时上交给业务主管，未及时上交或填写不真实的，每份扣除工资20元　　以上是无锡市场部对业务队伍工作和日常管理制度的汇报，由于时间关系和经验不足，难免还存在着一些问题，如有不足之处请领导批评指正　　未来几年我部将围绕着公司发展的历程，在人员管理上，激励员工方面上勇于进取，大胆开拓，增强业务人员的团队归属感，协助他们树立与公司同呼吸、共命运的主人翁思想!我们一定会全力以赴的以积极的心态和饱满的热情去迎接新的更大的市场挑战!!　　。