销售管理面临的困惑.doc

一、一、 销售管理面临的困惑：销售管理面临的困惑：1 1、、不能及时、详细了解业务人员的工作情况：不能及时、详细了解业务人员的工作情况：对企业来说，管理者通常在次日的早会上才能获取到业务人员访问客户的相关信息及工作成果，这就决定了管理者根本没有时间对已经发生的销售行为进行总结分析，也没有时间根据上次访问情况来调整销售策略2 2、对业务人员的考核缺少依据对业务人员的考核缺少依据由于业务员工作计划的实施过程难以了解，公司的考核指标也往往流于形式，对业务员起不到应有的作用企业对业务人员的管理往往只重结果，不看过程，这种管理方法会造成很多失控的现象3 3、业务人员虚报费用无法核实业务人员虚报费用无法核实由于管理者无法核实业务人员的行为，所以有相当一部份业务员打着请客户吃饭，送客户礼品的名义来报销私人费用，可是，企业在大多数情况下却连客户是否有过访问及访问的相关情况，甚至连客户的联系方式都不知道，只能摸着瞎来承担这些费用4 4、历尽千辛万苦发展的客户如何维护？、历尽千辛万苦发展的客户如何维护？销售人员一离职，客户就无人跟踪，甚至被竞争对手抢走；潜在客户要么无人跟踪，要么多人同时跟踪；客户资料在业务员手中，效率底下，风险极高；5 5、、无法监督业务人员的工作：无法监督业务人员的工作：业务人员在哪里？业务人员在哪里？业务人员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作！这就决定了企业对业务人员的管理不是现场管理，从而无法确认业务人员的行踪。

业务人员是否跑起来了？他们在做什么？业务人员是否跑起来了？他们在做什么？业务人员独立开展工作， 时间自由，单独行动多管理 者无法全面监督 和检查业务 人员的行为如何帮助您解决这些困惑：如何帮助您解决这些困惑：问题一：不能及时、详细了解业务人员的工作情况：问题一：不能及时、详细了解业务人员的工作情况：功能应用：功能应用：日志汇总日志汇总：：管理者可以通过日志汇总，查询到某个销售在指定的时间内具体到每一天的拜访客户的细节信息及结果帮助管理者解决的问题：帮助管理者解决的问题：1、能及时掌握业务员当天工作情况2、为企业和业务人员提供一个高效的沟通平台3、实现管理者对业务人员工作的监督和检查，有助于实时了解业务人员的工作结果，实现结果导向管理同时，也能及时完成对整个营销团队工作的总结，以便随时发现问题，及时调整销售策略等4、在日志报表的管理中强调“日清日结” ，也就是当天的事情当天完成，这就促使业务人员按照这个目标去工作，从而给予业务人员一定的动力5、日志报表可以成为验证业务人员工作行为的重要依据，帮助管理者实现对销售工作的过程管理，从而也可成为管理者绩效考核的重要参考指标问题二：对业务人员的考核缺少依据。

问题二：对业务人员的考核缺少依据功能应用：功能应用：日志汇总日志汇总：：管理者可以通过日志汇总，查询到某个销售在指定的时间内具体到每一天拜访客户的情况及结果拜访统计拜访统计：：管理者可以了解到某个或多个业务员及团队在指定时间内拜访了多少个客户及相应信息帮助管理者解决的问题：帮助管理者解决的问题：1、通过“拜访统计拜访统计””来考核业务人员的工作量2、通过“日志汇总日志汇总”来考核业务人员的客户访问效果及销售过程问题三：业务人员虚报费用无法核实问题三：业务人员虚报费用无法核实帮助管理者解决的问题：帮助管理者解决的问题：如业务员报销某天拜访客户时的应酬费用，管理者可通过“拜访统计拜访统计”核实业务员是否拜访过该客户；通过“日志汇总日志汇总”查看业务员访问客户的相关信息及结果，作为费用支出的依据问题四：问题四：历尽千辛万苦发展的客户如何维护？历尽千辛万苦发展的客户如何维护？功能应用：功能应用：客户跟踪客户跟踪：管理者可以查询所有业务人员在选定的时间段内拜访客户的详细情况，包括拜访客户名称、拜访客户位置及时间描述信息，拜访主题及结果拜访地图拜访地图：： 管理者可查看业务人员在指定时间内访问的客户名称，地理位置等信息。

帮助管理者解决的问题：帮助管理者解决的问题：1、客户资料纳入公司系统管理，可以避免业务人员带走客户，方便对客户进行维护和跟进2、可加强对客户的宏观掌控问题五：问题五：无法监督业务人员的工作：无法监督业务人员的工作：功能应用：功能应用：最新位置最新位置：：管理者可随时查看业务人员在工作时间段内任意时间点的位置信息，方便管理者及时调度和管理 轨迹查询轨迹查询：：管理者可查看业务员指定时间段内外出工作时详细的行程路线，数据可保存 3 个月，供管理者随时查询帮助管理者解决的问题：帮助管理者解决的问题：1、系统自动统计业务员每天外出工作轨迹，让管理者掌握业务人员是否按计划如实开发市场、何时到达目标客户，并且是否有效的拜访了客户 2、业务人员可以提前设计出访线路，使出访的路线更合理化，不走冤枉路，节约时间，增加访问次数，提高效率3、管理者也可以根据业务人员的时间安排，实时指导和调整拜访策略。