谈判学原理PPT31页.ppt

第五讲 谈判学原理 Negotiation FundamentalsDr. Zhao Hongyan (Associate Professor of International Relations, UIBE)1 讨论：给谈判下一个定义吧！ 举例谈谈你对谈判的理解（如生活中的谈判事例；国际谈判事例） 2一、谈判的定义（教学重点） 1．概念界说n牛津字典：negotiation-discussion aimed at reaching an agreement n《辞海》:有关方面对有待解决的问题进行会谈n谈：双方或多方的沟通和交流 n判：在沟通的基础上做出决定 3谈判定义，众说纷纭n两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程n相互依赖的决策，互动的决策n谈判是两方或多方达成一致协议的科学和艺术42．基本含义n是谈判主体在与一方或多方沟通、交流的基础上，为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并力争达成协议，创造条件实现各自利益最大化，进行彼此对话的行为或过程n广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等狭义的谈判指正式场合下的谈判。

5二、谈判的动因n1.谈判发生的原因n（1）为如何分享或划分有限的资源（如土地、财产或时间）；nto agree on how to share or divide a limited resource,such as land,or property,or time;6n（2）为创造出谈判任何一方都无法独立完成的新事物；nto create something new that neither party could do on his or her own;7n（3）为解决谈判各方之间的问题或纠纷 nto resolve a problem or dispute between the parties.82.谈判的目的：价值主张与价值创造(Value Claiming and Value Creation)n（1）谈判的目的是为了主张价值-即为了要求回报，获得最大或可能的最大份额nThe purpose of the negotiation is to claim value—that is,to do whatever is necessary to claim the reward,gain the lion’s share,or gain the largest piece possible. 9n（2）谈判的目的是为了创造价值，即找到一种方式使所有当事人，通过识别更多的资源，或者找到能够分享与协调利用现有资源的方式，实现目标。

nThe purpose of the negotiation is to create value-that is,to find a way for all parties to meet their objectives,either by identifying more resources or finding unique ways to share and coordinate the use of existing resources.10三、谈判的要素n1.涉及两个或两个以上的主体;nThere are two or more parties—that is,two or more individuals,groups,or organizations.11n2.两方或多方谈判者之间存在需求与愿望的冲突，即一方所想要的不是其他方所必需,需要寻找一种方法解决冲突;nThere is a conflict of needs and desires between two or more parties.12n3.谈判是一个自愿选择的构成;nThe parties negotiate by choice.13n4.当我们参加谈判时，我们会期望存在“让步”。

谈判双方都期待对方会对其公开表述的要求作出修改或让步;nWhen we negotiate we expect a “give and take”process that is fundamental to the definition of negotiation itself.14n5.成功的谈判包括有形管理（价格、协议条款）和无形问题（潜在的心理动机，直接或间接影响谈判者）的解决nSuccessful negotiation involves the management of tangibles(e.g.,the price or the terms of agreement)and also the resolution of intangibles.15四、评价谈判优劣的标准n1. 谈判最好是能够达成明智的协议; nit should produce a wise agreement if agreement is possible16n2.谈判要有效率，不能无限期拖延，成本太高的谈判也不是好谈判；ngood negotiation should be efficient. It is not advisable to waste time or waste money17n3.谈判要增进或者至少不损害双方的关系。

友善的谈判才是好的谈判;nit should improve or at least not damage the relationship between the parties. An amicable negotiation will be better18五、谈判的关键词1-利益1.利益差异或利益分歧(Differences in Interests)n谈判者在谈判中基本不会等同地看待所有的条款nNegotiators seldom value all items in a negotiation equally.19• 2.2.利益得失利益得失•指（通过谈判）可以获取的利益或者是失去的利益利益的得与失与谈判者所处的现状、选择方案或与其他选择相比较而确定的•下面就此定义作四点解释： 20•（1）谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此，谈判是对于各方具有利害关系的事件只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中•（2）世上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出付出成本的大小取决于谈判各方如何应对谈判，如何处理各自的利益得失。

21•（3）谈判开始时事态的发展现状是各方衡量利益得失的一个标准，如就某一产品的价格进行谈判时，当时市场的供需情况是第一个参照指标在此基础上各方提出各自的方案并通过谈判确定是保持现状还是改变现状，是选择方案A还是选择方案B，或者另有选择•（4）谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望谈判者有时必须在眼前利益和长远利益之间做出抉择，以确定是牺牲眼前利益以满足长远利益还是以眼前利益为重而不顾长远利益  22六、谈判的关键词2-冲突1.冲突n冲突可以被定义为“强烈的差异或反对（在不同的兴趣、观念等方面），也包括“兴趣理解上的分歧，或者是对各方当前的愿望不能同时被达成的信念nConflict may be defined as a“sharp disagreement or opposition,as of interests,ideas,etc.”and includes “the perceived divergence of interest, or a belif that the parties’current aspirations cannot be achieved simultaneously”.23n冲突又被称做是对抗、争执或不同意见。

冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间冲突可以削弱各方获取利益的能力n对定义作进一步解释： n（1）冲突的当事方是相互依赖的，各方如果互不相关，也就不会有冲突的发生  n（2）冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益n（3）冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益，结果将降低各方获利的能力，减少各方实际获取的利益   242.冲突的四个层次n（1）个人内心的冲突nIntrapersonal or intrapsychic conflict. n（2）人与人之间的冲突 nInterpersonal conflictn（3）团队内部的冲突 nIntragroup conflictn（4）团队之间的冲突 nIntergroup conflict253.冲突管理模式（学生讲解）nThe dual concerns mode 双重关心模型26n二维模型n假定利益冲突的双方分别关心两个方面：自己的利益（纵轴）、他人的利益（横轴）；这些关系从低（漠不关心）到高（极度关心）归纳出五种战略：ncompetition（左上，竞争战略；一方维持自己的利益劝说对方屈服）；navoidance（左下，逃避或不作为战略；选择退却、被动或沉默）；naccommodation（右下，适应或屈服战略；减少自身的期望，“让他人获胜”）；ncollaborate（合作或解决问题战略；积极寻求方法寻求双赢；相互依赖Interdependence，相互调整Mutual Adjustment）；ncompromise（中间，折中或妥协战略；付出一半努力达成自己的结果，还要付出另一半努力帮助对方达成结果）。

n谈判学大多数学者主张collaborate但每一种策略都有自身的优势，看他们在特定冲突环境下是否适用27七、分组讨论：易混淆的概念n1.谈判与讨论n2.谈判与辩论n3.谈判与说服28八、谈判的类型n1.按谈判的内容与领域：经济谈判、科技谈判、文化谈判、政治谈判、军事谈判、外交谈判、公共事业及公民事务谈判n2.按谈判涉及各方：民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判n3.按谈判的规模：大型谈判、中型谈判、小型谈判n4.按谈判时间长短:长期谈判、中期谈判、短期谈判n5.按谈判的表达形式:口头谈判、书面谈判、谈判29n6.按谈判内容与目标关系:实质性谈判、非实质性谈判n7.按谈判各方的交往方式：直接谈判、间接谈判n8.按谈判动因：达成交易型谈判、纠纷解决型谈判n9.按照谈判者的态度：对立型谈判与合作型谈判n n10.10.根据谈判进行的地点不同：主场谈判、客场谈根据谈判进行的地点不同：主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种判、中立地谈判三种n11.按照谈判模式：立场型谈判（硬谈判、软谈判）、原则型谈判30 Thank you for your attention!31。