咨询公司案例分析基本框架.doc

1） Cost-Benefit 成本效益分析　　比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统？这时候就需要采用成本效益　　　　分析Cost of new automated order processing system would involve: HW/SW devel　　　　opment cost, marketing to support the new program, customer service，而Benefit　　　　side的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business th　　at could be drawn from existing customers　　　　2）Internal/External分析　　比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了这时候我们需要考虑内　　　　外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system, sales effort, capacit　　y management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问　　　　题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。

　　　　常用的案例分析框架有：　　一．Business Strategy　　1． 市场进入类　　l 市场分析（市场趋势，市场规模，成熟 vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等）　　l Competitor（Market share, strength/weakness）　　l Consumer (Purchasing criteria, customer segment, profitability) 　　l Company/Capabilities　　l Channel　　l Cost　　l 市场细分很重要，niche market　　l Business Model　　l Regulation/Restriction　　　　2． 行业分析类　　l 市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求）　　l 竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度）　　l 顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合）　　l 进入/离开的障碍（评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学　　　　 习曲线，研究政府调控）　　l 资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本）　　　　3． 新产品引入类　　l 4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)　　l 市场促销，分销渠道（渠道选择，库存，运输，仓储）　　l STP分析和4P（Product, Price, Place, Promotion）　　　　4．定价　　l Product/Service　　l Customer (Purchasing criteria, Price sensitive or not)　　l Competitor/Substitute 　　　　l Supply/Demand　　l 基于成本定价法 cost based　　l 基于竞争对手定价法 competitor based　　l 基于价格控制成本法 price based　　　　二．Business Operation　　1. 利润改善型　　 Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是Both?　　 如果销售额下降，先弄清楚Revenue Stream，哪一块下降? 然后看Price and Volume，　　接下去看4P（是价格过高？产品质量问题？分销渠道问题？还是promotion的efficacy有问　　题？）　　 如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题？（固定成本过高，设备是否老化，　　需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有　　没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等）　　 成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高？产能利用率如何（闲置率）？　　　　2. Dealer和分销渠道设计　　l Direct Sales or Dealer　　l Relationship with dealer (Price discount, payment terms, commission 　　　　 rate, training, tech support等) 　　　　　　l Capacity/Production　　l Customer (Who? Locations?)　　l Distribution cost　　l Regional Distribution center　　　　三．M&A类　　l 收购对象对于我们的价值value to us (financial performance, capacity/p　　roduction, customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distrib　　ution network)　　 我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition, equity structure,　　management background等)　　l Legal, Financial, Management　　l 5C（Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage）　　　　l NPV计算，现金流　　l 投资回报率ROIC　　l 协同效应是否存在（产能增加导致成本下降？Product line更齐整？客户群更广　　泛？）　　l Risk (Culture? Tech Intellectual Property? Management Fit? Regulation　　?)　　　　四．Market Sizing　　l Supply/Demand　　l Top down/Bottom up　　l Breakdown方法：Demographic, Application, Age, Income Level, Tier of C 　　　　ity etc　　l Extra step　　　　Advance的分析框架：　　1.收入情况　　l 如果销售额持平而利润下降，就有必要审核收入和成本。

建议一般先从收入入手　　，确定和理解收入的来源，这样才能对成本做出合理的判断　　l 如果销售额持平而市场份额一直相对稳定，可能意味着整个行业的销售额同样变　　　　化不大，而且你的竞争对手也面临着同样的问题　　l 如果销售额下下降，就可以分析：市场需求总体水平是否下降；现有市场是否已　　　　经趋于成熟，或者你的产品是否过于陈旧；替代品导致市场份额缩减　　l 如果销售额上升和市场份额也有所增加，而利润持续下降，那么就要分析是降价　　　　造成的，还是成本上升造成的，如果问题不是出在成本上，那就要研究产品组合情况，看　　　　看利润率是否发生变化（customer segment, margin, unmet needs）　　　　2.利润情况　　l 如果导致利润降低的原因是收入减少，那就集中分析市场营销和分销渠道　　l 如果导致利润降低的原因是费用攀升，那就集中分析运营和财务问题，诸如销售　　　　成本，人工成本，原材料成本，租金，运输成本和营销费用等等　　l 如果收入增加而利润下降，则研究和分析：成本的变化；额外的开销；价格的变 　　　　化；产品的组合；客户需求的变化　　　　3.产品情况　　l 如果产品处于新兴期，那就集中分析研发、竞争和定价的问题　　l 如果产品处于成长期，那就集中分析市场营销和竞争的问题　　l 如果产品处于成熟期，那就集中分析制造、成本和定价的问题　　l 如果产品处于衰退期，那就应定义细分市场，分析竞争对手的举措或考虑退出策　　略　　　　4. 定价情况　　l 如果价格降低，销量会上升，但可能超出满负荷生产能力，这时候如果加班加点　　　　将会使成本飙升，从而影响利润率　　l 如果价格过高，销量会下降，导致开工率不足，库存积压，同样会导致成本上升　　　　l 价格战是有害的，而高价格会使得所有厂商收益　　　　以上三套框架：基本框架，常用框架和高级框架，可以配套使用，具体问题具体分析，切　　忌生搬硬套。

需要融会贯通，才能从容应对　　　　我这里还有一些从容应对案例面试中的小窍门，在这里和大家分享一下：　　1．带上纸和笔去参加面试，虽然可能HR会为你准备，但是这能表现出你的professional　　而且一张纸可以帮助你组织思路，并可以在纸上用图表来展示你的答案　　2．面试的时候要经常保持eye contact，还要注重自己在面试时的manner，别把手撑在脸 　　上或者抓耳挠腮，平时可以对着镜子多练习　　3．尝试别对着纸思考　　4．有时需要把Internet，e-business对该公司的影响考虑进去　　5．可以向面试官询问有没有historical的chart或者data　　6．多做算术练习，be sensitive to number搞清楚billion, trillion, million之间的　　关系　　7．Read your interviewer，解读面试官的表情，有时候面试官听到你在问无关紧要的问　　题时，会表现出一种异样的表情，这时候需要你去把握；有时候面试官会给你hint，这也　　需要你“接灵子”　　8．别把面试当作面试，就把它当作一次和客户探讨问题的经历　　9．No perfect candidate，别让前一个case影响到你后面的表现　　　　总而言之，对于案例面试的准备还是要多看，多想，多练。

光看着case练是远远不够的，　　　　效果也不是非常明显，还是需要找人练，多找人做mock interview会对真正的面试帮助很　　　　大下一步就可以去找一些与你志同道合的人联系一下案例面试吧。