房梦元2006464038.ppt

IBM根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络在这个网络中，选用多条渠道来销售PC，有些渠道由IBM自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品例如，IBM销售公司主要负责一些大、中型企业用户，IBM直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是订购户邮购这两个渠道由IBM直营IBM的直接销售部门向客户分发含800服务业务的小册子用户可呼叫800，由IBM呼叫中心确认身份之后，由IBM的商业伙伴提供服务并达成交易交易达成后，IBM将设备发给客户，现场安装和技术支持等服务则由其他商业伙伴接管IBM分销网络的第三种销售渠道是一些专门向某些领域销售计算机的中间商，包括计算机专营商店、代理店和各类经销商，它们向IBM购入计算机及相关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险、会计、审计、石油等行业的用户材料一：,材料二：,,2001年7月，IBM开始对所有的渠道组织结构进行优化调整，调整的核心就是IBM自己要对市场有感觉调整后的渠道大体分为三块：一是对于大客户，比如银行、政府、交通、物流和电信等行业，IBM派自己的1000多名业务代表去沟通；二是把代理和分销商推向客户。

IBM决定在大城市稳定原有渠道的同时，让核心分销商更多地面对客户，卖产品而不是去做分销在总代理覆盖不到的地方，就交给当地的分销商做市场，但也要面对客户；三是在那些不了解IBM产品的地区，也就是IBM所说的二、三级城市，由厂商和代理商一起投入，发挥所有渠道的力量，拓展新的区域市场 IBM希望不管在大城市还是小城市，不管是分销商还是经销商，都能够直面客户，找出最有价值的客户，卖出产品的价值；同时要寻找那些最需要IBM产品的人这是一项艰巨而繁杂的工作，是任何一家厂商都无法独立做到的，它要靠IBM、代理、经销商以及所有愿意与IBM合作的合作伙伴共同来完成实际上，IBM目前渠道的分工越来越明确，代理商在中小业务上已经往后退，把更多的发展空间留给经销商代理商没必要和经销商抢客户，特别是一些中小客户；而一些大客户，购买成百上千台机器，在全国交货、测试，按工程进度付款，小的经销商没办法完成，自然就需要厂商和代理商发挥优势；代理商的职责是集中精力做好物流体系、渠道组织各级渠道各司其职，IBM优化渠道的目的也就在于此：造就一支素质优秀的经销商队伍请依据材料回答以下问题:,根据材料一请画出IBM公司的渠道结构图? 根据IBM公司的渠道结构图分析分销系统有何发展趋势? 根据材料二分析IBM 公司的渠道调整在渠 道管理中称为什么现 象，会造成怎样的变 化？,IBM,,,IBM销售公司,IBM直销公司,,,,计算机专营店,代理商,中间经销商,,,最终用户,,邮销、定购,向大中企业用户销售,,,,零售商、特许品牌店,需求量较小的中间商及企业用户,行业批量 较大的用户,,,,,,,,,,,第一个趋势，渠道扁平化和专业化趋势。

从全球来看，有两种分销业模式都发展得非常迅速，而且还获得了非常好的回报：一种是以产品带动销售的、以运作效率为竞争优势的企业；另外一种是以满足客户整体解决方案为优势的业务模式 第二个趋势，服务模 式更加贴近追求全面 客户体验和满足个性 化需求 第三个趋势，无论 是专业分销，还是 超级整合分销模式， 最终都会向集约化、 模式化、专业化方面 发展 这种现象称为渠道扁平化，所谓“渠道扁平化”就 尽量减少流通环节，由此来实现成本优势，还可 减少中间环节过多导致的信息失真 渠道扁平化的好处 ： 一、实行渠道扁平化有利于更好地满足消费者的 求,了解市场真实信息. 二、渠道扁平化、强化终端有利于管理和服务经 销商，又有利于控制和驾驭经销商 三、渠道扁平化，利于加大对消费者宣传力度， 利于开展终端促销活动，消化库存，做到真正的 市场占有率，利于建立品牌。