电子商务的商业模式培训讲义课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,西安交通大学管理学院 王刊良,E-mail:,电子商务导论,第三讲,电子商务的商业模式,*,电子商务的商业模式培训讲义,1.,群体议价,时间换取金钱策略,创造三方赢家,网友下单,并号召更多亲朋好友加入,以合作方式促使欲购买商品价格以“自由落体”速度下降,.,天下没有白吃的午餐,:,有可能以打对折的价格买到商品,消费者要付出的代价是“时间”,.,为了在网上等到有共同目标的“有缘人”,决定购买的消费者必须在网上耗个,23,天,等议价时间结束,才能付款,.,群体议价网站,:,消费者和供货商交易的平台,即网络中间人,.,通过平台服务,群体消费者可直接与供货商购物,以大公司的批发价拿到商品,.,消费者拣了便宜,供货商打笔进帐,中间人赚了交易费用,.,三方皆大欢喜,.,1.,群体议价,群体议价在美国,A,1999.4,Mayfield,基金,.15,家供货商,.,M,1999.5,Paul Allen.150,家供货商,1000,多种商品,.(closed news,1,2,),NexT,1999.8.13,家供货商,.,群体议价在中国,台湾,:,拍卖王,酷必得,合购网,;,大陆,:YaB.,详细议价资料,.,本资料来源,1.,群体议价,关键成功因素,Jim Rose(A CEO):,一般人认为,网友购物是为了节省时间,但他们的调查发现,“,低价,”是促使网友在网上消费的主因,.,要吸引成千上万网友上网议价,网站的产品种类一定要包罗万象,才能满足需求,.,或明确的市场区隔和扩大合作网络社区伙伴,.,热门商品,是关键,.,如,MP3,播放器,移动等,.,1.,群体议价,与网络拍卖的差异,在拍卖网站上,消费者既是卖主,也可能是买主,商家只能“靠边站”,.,在群体议价网站上,电子商家仍维持其商家身份,消费者可借助网络帮助,无限扩增消费者群体的规模,累计所需的商品数量,就相当于大公司的需求量,商家也乐于打折,.,群体议价网站上的商品,都是全新的日用产品,而拍卖网站上多是收藏品或二手货的商品,.,1.,群体议价,群体议价的运作,过程,一旦消费者决定购买某项商品,按下选购键,消费者即进入“购买期”,(Buy-cycle,消费者等候其他同好上网购买的时间,).,这段时间,消费者可静侯,也可发送邮件,发动亲朋好友“共襄盛举”,.,消费者在购买期结束后,信用卡就会自动入帐,没有后悔机会,.,如消费者对起价不满意,又担心没有同好帮忙降价,可选择“通知”,让网站在价格下降到满意标准时,再行通知,.,1.,群体议价,人群,vs.,商品,鸡生蛋,蛋生鸡的问题,.,Jupiter Comm.,分析师迈克尔,-,梅认为,群体议价网站,需要的是大量人潮聚集,才能吸引商家前来销售商品,;,但要人潮聚集,网站就必须有成千上万的商品供应,.,两者之间,如何平衡,谁先谁后,?,Jim Rose,认为,先说服商品供应商来摆设商品是最重要的,.,分析“投资报酬率”,让商家有赚头,.,与大型网站的购物区,(,如,ExciteHome),结盟,.,1.,群体议价,网络中间人赚什么,?,消费者的信用卡交易费,商家登广告及消费者信息的销售,(,最大,).,消费者信息,非个人资料,而是根据客户的购物倾向及价格接受度所汇总的报告,.,这些报告不用花费而外的时间和金钱,由自己的网站直接记录整理,成为商家最需要的报告,.,2.,眼球换金钱,商业模式简介,消费者只要上网看广告或浏览网站,就能不费吹灰之力赚到钱,;,广告商因“金钱”利诱消费者看其广告,也能拉近与潜在顾客的距离,;,提供此界面的网站,就向商家收广告费,.,三种赚头,:,现金,:A,1999.3,点数,:,集满可换现金,/,礼券,My Points;FreeRide,机票里程点数,:ClickRewards,锁定旅游人士,2.,眼球换金钱,送钱才能抓住网友的眼球,消费者“见钱眼开”的心态,.,A,公关总监,Alex Gourevitch:,在网络泛滥的今天,谁吸引最多消费者眼光,谁就能让广告商掏口袋付钱,;,要抓住消费者眼光,别的服务都是空谈,“,钱”摆到消费者眼前,谁会不注意,?,2.,眼球换金钱,实现方式,把,Alladvantage,的,ViewBar,下载后,网友只要打开浏览器,ViewBar,就会亮绿灯,开始记录网友的网络漫游,.,同时,网友也会看到,ViewBar,中的广告,如果感兴趣,按一下登门拜访,.,如果,ViewBar,察觉网友没有在网页上移动鼠标,就不会计算,从而避免网友打开网页令其生钱的问题,.,网友要赚钱,需将浏览器放在最前一窗口,.,如你上网浏览几分钟后转到,Word,处理文字,ViewBar,就不会计算时间,.,2.,眼球换金钱,Alladvantage,如何赚钱,?,商家的广告刊登费,;,电子商务交易费,;,销售会员网站兴趣的汇总资料,.,2.,眼球换金钱,关键成功因素,网站会员数是最关键因素,.,如果网站不能以最简单又有诱惑的方式招揽消费者,扩张会员的基础,要与广告商商谈合作机会,无异于“缘木求鱼”,一点胜算的机会也没有,.,其它类似网站,getpaid4,CyberGold,2.,眼球换金钱,FreeRide,切入点：电子商家要与消费者建立密切关系,光靠口说优质产品没有用,如果没有第一步吸引网友上站光顾,一切都是枉然,.,“,集点”利诱模式,在吸引消费者方面比传统方式更方便,也是为网站创造高客户忠诚度的关键法宝,.,让网友经由,FreeRide,的“集点”计划,拜访众多网站,赚点数,换礼券,;,各网站与它合作后,更能因它那众多会员的拜访,增加暴光率,进而与网友建立密切关系,.,2.,眼球换金钱,FreeRide(Conti.),在该网站上,消费者有四个选择,:,目标集点,网上集点,网下集点和简易集点,.,目标集点,:,为了集点而上网浏览,.,网友可看新闻,电脑,娱乐等八大主题,点选进去后,便有各式,1-5,点的网站可供选择,.,参加,5,点网站区的网站,暴光率大增,.,网上集点,:,经由,FreeRide,转介,由网络购物的行为中获得点数,.,网下集点,:,消费者只要购买与它合作的厂商的商品,剪下商品标号,使用它提供的免费邮票信封寄回,也可集点数,.,简易集点,:,消费者在,FreeRide,的合作网站上填写资料后,便获得点数,.,2.,眼球换金钱,FreeRide(Conti.),点数可换取礼券,在,CDNow,Chilis,Eddie Bauer,JCPenny,玩具反斗城等商店中购物,.875/15.,要集到这些点数,花点时间就能达到,同时可增加网站在消费者眼前的暴光率,一举两得,.,FreeRide,靠抽取每笔电子商务交易的介绍费生存,.,合作网站,:1300,AT&T,Kodak,CDNow,Duracell,P&G,等,.,会员,:50,万,.77.7min/,月,(Media Metrix),5,倍竞争对手,.,类似,:MyPoints,ClickRewards,HelloAsia,误区,:,东方神龙,.,3.,无信用卡的少年上网购物,美国青少年消费市场,:,1410,亿,US$/,年,无信用卡,电子商务如何能染指,?,思路,:,在青少年没有能力申请到信用卡时,若有价值等同的“虚拟现金”可以上网使用,对商家和青少年都应是好消息,.,实施,:,青少年可上该网站邮购“预付卡”,或就近在学校或住宅附近商店用现金购买该预付卡,上网后该卡将等同于同值的现金,在与它有合作关系的网上虚拟商城中都可使用,.,使用,Cybermoola,的方法如同虚拟钱包,只要输入卡号及密码,便大功告成,无须任何其它私人资料,.,3.,无信用卡的少年上网购物,生财之道,Cybermoola,的财源并不直接来自青少年,他们做的不是电子商务生意,而是等同于信用卡与商家的关系,.,当青少年使用,Cybermoola,的信用卡向电子商家购物,电子商家会根据每笔的转帐金额从中抽取佣金,.,全球市场有潜力,“,通用”为主要问题,.,目前,4,个合作电子商家,:SaulG,EZCD,,Deelish.,如其预付卡能在,Amazon,或,Yahoo,购物商城中通用,则未来相当有潜力,.,4.,从,,到,,利基,(Market Niche),日常生活中,我们遇到困难时的第一个直接反应就是寻觅亲朋好友或经历过类似情况的人探询他们的意见,若是专业问题,如房地产买卖或移民方面,消费者就会想到征询专家的意见,.,专家何处寻,?,口耳相传,广告及黄页,.E,的商业模式便是企图充当“网上专家召集人”,将所有专业或非专业的“专家”齐聚一“网”,免去消费者寻求专家意见的时间及精力,.,4.,从,,到,,更名,起初为,,拉丁文,advice(,建议,).,在美国,消费者记诵网址有困难,误拼而无法连入网站,.,一个好拼好记的网址名往往是电子商务业者的制胜之钥,.,甘冒风险,改名换姓,一切从头再来,.,改名离企业成立时间不过半年,.,更名同时增加了数项新功能,(,如搜寻功能,).,引人之处,快速搜寻系统,:,人人可以找到专家,人人也可当“专家”,.,网友评分系统,:,网友可针对这些网上专家所给的建议及服务,给予,1-5,分,作为其他网友的参考,这些网上专家的“客户累积量”成为“网上信誉”,.,4.,从,,到,,三方得利,为商家收取消费者的信用卡号码作为收费,而在费用中抽取,20%,的手续费,并把其余金额汇入商家帐户,.,这对商家和消费者而言都有利,.,消费者不用担心将信用卡号码交给不知名的卖方,商家也不用担心收到假的信用卡号码或假支票而遭受损失,.,网友评分系统除了由使用过其咨询服务的网友给予商家打分外,也为商家累积造访过的客户人数,.,而流量的多少往往成为其他网友决定是否光顾的重要评价指标,.,如网友与商家私下交易,他们便失去了被评分的权利,.,4.,从,,到,,三方得利,(Conti.),消费者权利的保障,:,在消费者与商家“咨商”前,,就收取网友的信用卡号码,但却会保留收费的权力直到消费者满意为止,.,如果消费者对其咨询服务及提供的意见感到不满意,网站便不会使用该消费者的信用卡号码来收帐,.,如何对付那些贪小便宜的消费者在每次咨商后都故意大喊“我不满意”,?,除了消费者为专家评分外,专家也必须为消费者评分,想吃“霸王餐”的网友,由其评分商家也可察知其恶名而拒绝为其提供服务,.,对商家的服务品质,,要求卖方在免费列入网站咨询名单前先签订合约,:48h,内回复,.,审查咨询专家“合格性”,/,证书,.,4.,从,,到,,竞争对手,A,G,5.,孩子的生日,“,孝子,孝女”,-,生日的无限商机,Jane Jewell,4,个孩子的母亲,庆生会让其伤透脑筋,:“,我常需在超市的不同部门走来走去,找出互相搭配的用品,例如什么颜色的气球及图案要与哪种颜色的纸杯纸盘搭配,.,我常常手上拿着一堆东西,在那边比颜色,往往找了半天还找不到所需的宴会用配件”,.,若有个企业愿意为父母包办生日的一切设备并搭配成套,相信疼爱孩子的父母不会吝惜这笔小钱,使用何种方式,?,一个步骤完成所有需求,将生日宴会所需的所有配件放在一起,.,当该网站独具匠心地将成套搭配成不让父母费心,又别具特色的宴会整套产品时,他销售的配件增值多多,.,5.,孩子的生日,“,孝子,孝女”,-,生日的无限商机,(Conti.),也为父母提供相关的咨询服务,以及各式各样生日宴会所需的游戏及余兴节目的点子,以供父母参考及查询,.,除了与,Disney,合作出品上面印有,Disney,卡通人物的庆生会用品外,本身也拥有自创品牌,.,转让该品牌也可赚一笔利润,.,类似,:,G,。