搜狗销售应答手册.pptx

挖掘乌巢客户攻略乌巢客户疑问轻松应答手册常见乌巢客户问题分类第一类：客户只做百度，不做搜狗第二类：客户敷衍：没时间、不需要第四类：产品效果及其他具体问题第三类：价格问题、讨价还价第一类：客户只做百度，不做搜狗1、公司太小，做了百度后没有预预算2、我们们已经经做过过了百度，现现在不需要了3、搜狗知名度不如百度4、客户户做过过百度，效果挺好的，就不考虑虑做搜狗了返 回new第一类：客户只做百度，不做搜狗公司太小，做了百度 后没有预预算老总，您公司那么大，怎么会没有预算呢？没有预算您也不 能一直在百度上投放啊？其实我知道，您是担心搜狗没有效果 ，可是您说，您不把锥子放进口袋，怎么能知道锥子尖不尖 呢？再说，搜狗才3000块钱的入资费用，对您公司来说那还 不是九牛一毛吗？您信我的，先尝试一下嘛~~赞美客户（PMP）专家式回答老总，您公司在百度上一个月投入多少？关键词投放多少？ 在百度的排名多少，关键词单 价多少？还有您算下百度的性 价比是不是原来越低啊？（了解客户的在百度上投放信息）之 后进行搜狗产品的对比，建议客户进行广告方案优化，花更 少的钱做更多的事，节约广告成本创造约见客户面谈机 会）第一类：客户只做百度，不做搜狗我们们已经经做过过了百度 ，现现在不需要了百度和google单一只有一个搜索平台，我们搜狗是多入口，不 但可以在搜狐和搜狗两个网站平台上看到您的广告信息，同时 还会在中国网民覆盖量占到83%以上的搜狗拼音输入法里有搜 索功能，目前市场渗透率23%以上的搜狗浏览器都有搜狗入 口。

除了这些之外还会在搜狐门户网站与您行业相关的新 闻、频道、社区、论坛、问答等这些里都会有文字链的软性 链接广告利用搜狗与其他搜索引擎的差异， 突出搜狗特点一个搜索引擎 对应的就是一个特定的群体，客户在百度能形 成的用户习惯 ，在搜狗同样存在，这等于是您在不同的水域 洒下了渔网 再说不同平台的客户群体并不冲突，这就像是在不同街道开 了不同的两家店，同一客户不可能同时推开两家店的店门广撒网理论第一类：客户只做百度，不做搜狗搜狗知名度不如百度老总，我非常认同您做网络推广，而且我也蛮认可百度的但根据目前的情况来说， 并不是所有企业都适合在百度上推广，有些东西您可能还不太了解百度和我们搜狗 都是竞价排名百度在中国的时间长 些，同行做的也比较多您在里面做的竞争也是 相当大的，而且点击费 用已经非常昂贵，不是所有企业都吃的消的，很多关键词 点击 费用都好几十点击一次，甚至上百的都有许多百度的客户都纷纷 推出，寻找其他平 台有很多百度的客户就来我们搜狗推广了转移客户关注点百度就像我们南昌的步行街，去那买衣服的特别多但是步行街店面就那么多，商家 都想在那开店所以店面的价格就会变的非常昂贵不是所有卖衣服的都要在步行街 卖的。

恒茂啊，中山路啊一样能挣钱 就好比搜狗和百度一样步行街我看到经常换 店面说不好就是亏本了不干了所以来我们搜狗推广会比较稳 妥些举例法您说的很对，看样子您对搜索引擎真的很了解，百度确实比搜狗做的强，做的大不 过您想下，或者您是不是有这样 的体会，就是百度现在关键词 价格确实很高，我们的 企业投入百度的性价比越来越低了，作为企业我们除了要重视选择 搜索引擎产品商， 更要重视产 品的性价比再说，根据官方机构CNNIC发布的《中国搜索引擎市场发 展 报告》，搜狗是发展最快的搜索引擎肯定反驳法您这样 想下啊，要是搜狗的知名度再强一些，那我们的企业客户都在用，那关键词 价 格肯定就不会这样 了搜狗目前在一个发展期，价格和百度相比有很大的优势 我们 想下，5年前百度的关键词 价格也不高吧，所以越早投放搜狗越合适对比论证 法第一类：客户只做百度，不做搜狗做百度效果挺好，就 不考虑虑做搜狗了首先一定要肯定客户已经进 行搜索营销 的做法，可以使用这样 的话术 “您选择 网络营销 非常正确的，想必已经为 您的公司带来了效益，但您考虑过节 省您 的投入成本，通过有效和合理的投放带来更大的价值吗 ？”肯定客户引导客户这类 客户可能只知道百度，不了解搜狗，我们可以积极引导客户，说明百度 有百度的用户群，搜狗有搜狗的用户群。

客户已经通过百度得到了一些效果， 更可以通过搜狗进行有效补充，带来更多的潜在客户可以使用这样 的话术 “您已经通过百度这个平台得到了不少客户，其他的客户 很可能在使用像搜狗这样 的搜索引擎，如您投放搜狗可以给您带来更多的订单 ”我们还 可以向客户演示搜狗浏览 器“搜狗推介功能”）价格对比百度的关键词 价格与日激增，客户虽 然在百度进行投放有一定效果，但是广告 主的投入和产出比不高我们可以通过竞 价广告价格比较，向客户说 明搜狗 竞价性价比高，并且越早投放越合适可以使用这样 的话术 “百度虽然做的很强，但是发展期已经过 了、搜狗目前是 快速发展的搜索引擎，其成长性在中国目前是最快的搜狗竞价广告价格普遍 不高，对广告主来说非常合适我们广告主在现在选择 搜狗是最合适的，并且 越早投放越合适，少花钱，多办事”第二类：客户敷衍：没时间、不需要1、我们们有固定客户户了，现现在还还不需要2、我很忙，没有时间时间 3、我考虑虑一下吧4、生意不好，市场场不景气5、发发个资资料我自己了解下，有需要再联联系你6、旺季不用做生意就很好了，淡季做了也没用返 回newnew第二类：客户敷衍：没时间、不需要我们们有固定客户户了， 现现在还还不需要。

现在市场竞争这么激烈，您也清楚客户要求越来越高，而且 您的同行竞争压力这么大，咱们确实不能保证客户始终跟我 们合作啊？如果不发展新的平台，积累的新的客户，咱们哪 儿会有新鲜的血液啊？您说是吧？再说，发展一些新的客户 也有利于您的市场的扩大和利润的增长，进而可以转换成为 您的老客户利用危机影响客户利用机会引诱客户目前您的同行都在寻找新的发展机会，拓展更多的推广渠道， 比如说：***（举出同地区同行客户），他们目前投放搜狗广 告，每月客户增长***其实，做搜狗推广，您投入的人力、 物力、财力也不会太大，同时还能扩展一些新客户，扩大您 公司的销售第二类：客户敷衍：没时间、不需要我很忙，没有时间时间 老总，我知道现在到了销售旺季，您这边的销售压力很大， 我现在就是想帮您提升业绩，目前通过搜狗流量监测，您个 行业客户关注很大，如果您这个时间在搜狗这个平台上投放 ，效果会很不一样的我们有专业的广告优化团队，您投入 少，又省心，还能有效果，不如考虑一下……从客户角度出发,分忧解难以退为进 ，避其反感老总，您现在忙，我不打扰您了，您近期哪天有空咱们约下 时间，我会利用一点时间和您讲下……第二类：客户敷衍：没时间、不需要我考虑虑一下吧通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄 清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没 有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。

所以要利 用直接询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除直接询问 法假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不 马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人 的虚伪性迅速促成交易如：某某先生，一定是对我们的产 品确是很感兴趣假设您现在购买，可以获得××（如800 ）我们一个月才来一次（或一个月才3个名额），现在有许 多人都想购买这 种产品，如果您不及时决定，会……假设法第二类：客户敷衍：没时间、不需要市场场不景气当别人都卖出，成功者购买 ；当别人却买进 ，成功者卖出现在决策 需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的 基础通过说购买 者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客， 得意忘形时掉了钱包！如：目前使用搜索营销 的企业主数量毕竟有限， 您早一天投放就早一天赢得了市场讨好法景气是一个大的宏观环 境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在 短时间 内还是按部就班，一切“照旧”这样 将事情淡化，将大事化小来 处理，就会减少宏观环 境对交易的影响如：这些日子来有很多人谈到 市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影 响您购买 ××产品的。

化小法例证法举同行客户的案例如：某某公司，××时间 用了搜狗推广，效果怎么 样（有什么评价，对他有什么改变）今天，你有相同的机会，作出相 同的决定，你愿意吗？再说未雨绸缪 ，可以在淡季的时候推广自己的知 名度和产品，否则到了旺季和同行抢市场就会付出更多的代价第二类：客户敷衍：没时间、不需要生意不好客户抱怨生意不好是个托辞，各个行业本身竞争都很厉害，相反在市场 竞争激烈的情形下网络营销 才是首选 我们可以采用下面的话术 ： 我分析过很多客户跟你有类似的情况，我总结 出三个关键，一是生意不 好因为没有客户量的支持，为什么没有客户量的支撑？怎样通过网络 带给 您客户量是我要和您谈得一个重要问题 ，二是因为没有品牌宣传 ，三是企业的整个营销 系统有问题 ，如果你愿意的话我可以花十分钟 和你见个面，和你分享一下我是怎么帮助你这样 的客户，他们的生意从 很差变成很好，我们有一套标准的 系统，而且我会针对 你所在的 行业进 行，这样 吧，我下午就去您公司吧！帮助客户分析原因,约面谈第二类：客户敷衍：没时间、不需要发发个资资料我自己了解 下，有需要再联联系你资料我可以给您，但是确切的说不叫资料，而是我给您设计 的方案，里面的许多内容是我针对咱们的企业类型，同时结 合了我这么多年对搜索营销的了解给您量身设计的一个方案 ，需要我现场和您沟通讲解。

我不会耽误您很多时间，10几 分钟，通过讲解我保证您也会明白这个方案的专家型解答第二类：客户敷衍：没时间、不需要旺季不用做生意就很好，淡 季做了也没用客户行业分淡旺季是正常的，对于网络营销 而言是没有淡旺季的，淡季 使用网络营销 是打基础的时间 ，旺季使用网络营销创 造更多的价值， 相辅相成如客户所在旅游行业为 例，我们可以尝试 下面的话术 ： 做的好的旅游公司根本就没有淡季和旺季之分，只是业务 多少的问题 ， 要是大家只注意在旺季时候投放，那么首先竞价价格上去了，其次您的 客户利用搜索引擎找到您的几率就减少了，因此淡季投放搜索引擎同样 关键了解行业，做个行业专 家直击痛痒法当客户说 旺季生意很好而没有使用网络营销时 候，我们可以使用一些 话术 直中客户要害，来反驳客户的观点，从而引起客户对观 点的重新 认识 我们可以采用下面的话术 ： 您说的我全明白，旺季忙很正常的，我们想一下旺季我们服务的客户是 哪些，旺季忙应该 是为大客户忙，有限的时间获 得更多收入。

淡季我 们不仅要给旺季打基础，多和潜在客户联 系，目前网络营销 就可以帮 您解决这个问题 第三类：价格问题、讨价还价1、不花钱钱可以用吗吗2、你们这们这 太贵贵了，别别的地方的便宜的多了3、能不能便宜一些4、客户户不想付服务费务费 返 回第三类：价格问题、讨价还价不花钱钱可以用吗吗李总真会开玩笑，您的产品能免费让别 人用吗？呵呵况且 现在很多您的同行都在用我们的产品，都证明了我们的产品 效果好的，您要不用就落在他们的后边了产品类比，寻求理解李总您的心情我能理解，但是我们的产品是没有试用的搜 狗已经发展8年，是个成熟的公司，今年年底即将在纳斯达克 上市，目前也是国内排名前三的搜索引擎，因此不会有免费试 用的产品就像在央视打广告，会先让企业尝试 效果再合作 的吗？强调产 品强势第三类：价格问题、讨价还价你们这们这 太贵贵了，别别的 地方的便宜的多了你在百度也开过户，可是5600的入资呢？我们才3600，您怎 么能说我们贵呢？百度续费1000元起，搜狗续费 500起，您看搜狗更能不会占用您大量资金，便于您的资金周 转和控制同行业产 品对比您说的贵是指哪个方面？我给很多客户做过广告投放方案， 经过对 比发现，搜狗的关键词相同位置。