[经管营销]快消品营销办事处简易工作流程.doc

大连办事处综合管理体系2011年9月说明：各办事处结合自己的市场实际，参考本管理体系，对自己已有的管理体系进行适当的修正，在4月底前形成自己新的内部管理体系并持续地对队员进行培训，大区将进行检查！说明：仅仅是让大家参考，由于本版本时间较早，对于与当前的要求有冲突的地方，以当前的要求为主工欲善其事，必先利其器！重在落实管理体系！祝各位的市场快速而强力地持续提升！陈作果导读第一章：文化、理念、原则第二章：管理规定1、招聘管理程序2、促销活动（业代）简易流程3、促销品管理程序4、进销存管理程序5、关于经销商提报终端销量的管理规定6、关于供货商送货行为的管理规定7、关于月度营销计划、回顾和月度分析提报的管理规定8、销售计划考核办法9、质量酒反馈及补偿流程10、市场交接规定11、员工管理规定12、促销员规章制度13、薪酬、补贴和晋降级办法14、微观运营管理规范操作手册第三章：微观运营报表第四章：业务流程第五章：岗位职责第一章：文化、理念、原则我们的愿景：成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司我们的使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐青啤集团文化：诚信 和谐 开放 创新青岛营销文化：自信 简约 速度 激情。

大连办事处文化：诚信 敬业 坚韧 责任我们的管理思想：问题导向，技术支持，环境依赖，螺旋推进我们的经营哲学：诚信，双赢，与客户共同成长我们的工作指导方针：学习，变革，创新销售分析的指导原则：精确营销，一切基于事实和数字我们的可持续发展战略（办事处管理的重心）：关键能力建设和关键资源经营办事处工作的核心：以掌控终端为核心的销售渠道建设与管理我们的工作方式：PDCA工作循环（计划、执行、检查、分析）品质要求：勇敢坚毅，正直诚信，责任心强，承受能力强，心态积极，学习力强，思考力强谈判的本质－－为了达成自己的目的进行的多次沟通和互动的过程销售的定义：以交换为目的的人与人之间的沟通和互动的过程销售就是一个谈判的过程，要通过跟终端的多次沟通和互动，实现一个最有利于我们的个性化协议定格管理的指导思想：通过办事处的微观运营体系，将业务代表、供货商和业务区域形成一个管理定格，实现一一对应的管理关系和责、权、利的最佳组合，最大限度地激发每个人的责任心，有利于市场的精耕细作，对每个终端实现高质量的配送服务，对竞品形成最大的进入和销售壁垒业务代表实施管理的过程及目标：供货网络市场表现业务代表终端管理的本质：持续不断地提出要求（要求不断提高）并督促要求得到落实的闭环实践过程。

要求的执行（落实）要求的改进（持续）要求的提出管理的两个过程（我们提倡复杂过程，杜绝简单过程）：目标可控环节目标分解施加过程控制简单过程目标复 杂 过 程强调主观不强调客观销售人员的价值就是改变现状销售人员的工作就是将“不可能”变为可能（“不可能”加引号是说明我们遇到的不可能往往不是客观上存在的不可能，而是我们大脑意识中将其认为不可能，实际上经过我们的智慧和努力是可以做到的）一切按照“行”来设计，不要按照“不行”来设计，现实中的困难总比大脑中的要小得多主动积极，要事第一漠视问题、忽视问题甚至逃避问题，对销售人员来讲是可耻行为思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运一个好的销售人员需要具备的思维方式：系统思维和全面思维销售就是让对方说“是”做好销售三“勤”：腿、手、脑关于共享经销网络：经销网络是稀缺和珍贵的社会资源，原则一，最大限度地经营社会资源；原则二，适用管理的本质成功的定义：通过自己的努力实现自己设定的目标良好的职业习惯一：一定要重视数字良好的职业习惯二：一定要重视市场分析良好的职业习惯三：一定要重视执行良好的职业习惯四：一定要重视职业习惯的养成。

良好的职业习惯五：一定要重视管理的实施良好的职业习惯六：一定要重视工作的方法良好的职业习惯七：一定要重视能力的提升良好的职业习惯八： 一定要重视PDCA工作循环过程良好的职业习惯九：一定要重视品质修养良好的职业习惯十：一定要树立正确的发展观第二章 管理规定一、大连办事处招聘管理程序 1、主题内容和适用范围本文件规定了大连办事处对新员工的招聘和培训的管理流程、内容2、目标及原则本规定的目的在于招聘高素质的人员，并通过专业化的选拔培训提高招聘的质量3、职责管理部负责新业代的招聘、组织培训市区业务部负责培训期人员的实务操作培训，市区主管评价是否符合工作要求市场部负责对培训期人员进行微观运营管理培训，评价是否符合工作要求4、招聘方式公司招聘或报纸广告5、招聘选拔的流程5.1通过面试筛选应聘者；面试选拔标准：30岁以内；大专以上学历；有1年以上的快速消费品销售经验符合公司要求的素质修养；强烈的合作愿望；有较强的语言表达能力；快速消费品销售经验丰富5.3面试通过者，与优秀高级业代进行协同拜访一周，感受市场氛围，学习终端管理技能，高级业代做第一轮评判。

培训内容：5.3.1产品知识（产品的分类和特点，各类产品在终端的铺货要求）5.3.2价格体系5.3.3终端分类标准5.3.4终端管理要求（即如何拜访终端以及管理要求，包括沟通客情、生动化布置、报表填写、产品信息了解等，具体参照《微观运营管理规范》）5.3.5处理问题的方式和办法（开发空白店、清理竞品、质量事故、控制区域串货等）评判标准：吃苦耐劳；对终端管理能较好地领悟，并熟练运用；5.4第二周市场部和市区主管协同拜访、综合测评，做第二轮评判评判标准：终端管理到位，管理表格规范填写，能够独立开展工作，符合岗位工作要求5.5管理部和市场部进行入职系统培训培训内容：企业文化、产品知识、相关业务技能知识、规章制度，培训后经书面考试合格后才能接替区域5.6安排区域，独立开展工作，由主管进行绩效评价后决定是否签定合同评判标准：工作态度认真，专业技能熟练，胜任岗位工作需要，有持续发展潜能5.7签定劳动合同，成为正式员工附 《试应期员工评价表》大连办事处试应期员工评价表生效期： 2004.10.12姓名部门所在岗位评价项目得分1、吃苦耐劳，思维敏捷，有良好的沟通能力优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）2、能严格遵守公司各项规章制度，对企业文化认同。

优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）3、按照微观运营管理规范开展工作优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）4、工作认真，积极主动，有持续发展潜能优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）5、能够独立开展工作，专业技能熟练，符合岗位要求优秀（10分）良好（8分）一般（6分）较差（5分）最后总得分40-50分优秀 35-40分良好　30-35分一般　30分以下较差总体评价：评价人签字: 年 月 日二、促销活动（业代）简易流程为了规范促销店的申请、签订、跟进、报销各个环节，提高效率，特制定如下简易流程关键词：规范、标准、高效、处罚处罚原则：违反一般流程导致效率降低的，处罚较轻；违反严厉流程导致费用流失的，处罚较重1、 业代填写市场投入申请表，主管（经理）签字认可：一、 a业代：市场投入申请表业代必须按照模板填写，数据必须确保真实，如果因为不认真，填写有漏项或者数据不真实，导致市场投入申请表返回一次，处罚相关业代50元，如果同一张市场投入申请表返回2次或者一个业代在一个月内返回的申请表累计达到3次，则处罚500元。

b主管：主管审核签字时，必须了解该投入店的情况，如果主管在审核中不把关，则对主管每次处以100－500元罚款2、 协议签订、交回、终止、补签：a签订：协议只能由业代与终端店签订，且不能交给经销商代签（公司批准的除外），发现一次经销商代签的情况，则否决该业代当月奖金，且协议签订时间在投入申请表上交时的前一周内b交回：协议交回时间必须是领取协议后5日内（含领取日），否则，该协议自动取消，所有后果由业代承担c终止：如果在执行过程中，有终止的协议店，必须填写管理部统一制定的协议店终止表，交回管理部管理文员后生效（包括更换经销商）d补签:促销活动业代已同意执行，但业代未签订协议，需补签的，对业代处罚200元，一个月内补签超过两份的（包含2份），对业代处罚500元/份3、 跟进：业代在例行拜访过程中，对协议店要进行跟进，每次拜访至少要了解该店月协议量，截至拜访日的实际进销存台帐（此项仅限于单品月协议量在100箱以上的终端）如果业代不对协议店进行跟进，则发现一次，对该业代进行100元的处罚4、 核对经销商台帐、填写报销回执单、现场报销：每月29日后，管理部给每个业代下发经销商提报的当月协议店销量，业代在3天的周期内，与供货商一起现场核对每个协议店的真实进销存（在管理部提供的表上填写）、现场报销、现场填写报销回执单（只能由业代填写）。

如果不核对终端销量就给予报销，或者促销回执单是经销商或者终端填写不是业代亲自填写，则否决该业代当月奖金，严重的辞退如果是关键人投入，200元以上的必须由市区主管或者市场部人员陪同送达，否则，不予报销！如果有协议店不给予报销，必须在台帐注明原因，并且由供货商签字盖章认可5、 上交促销回执单：业代在3天兑付周期过后1天内，必须将所有回执单（必须是按照要求填写的回执单）交回管理部管理文员，迟交一天则不给予报销，所有后果业代承担，如果上交的回执单由于填写有误、经销商和终端未盖印，导致返回，则执行“促销申请单返回处罚程序”6、 对于单店单次投入200元以下的关键人投入：业代在提报给管理部管理文员时，要按照文员的要求详细提报相关内容然后与供货商一起到终端兑付给关键人，现场填写报销回执单（必须是按照要求填写的回执单），业代在兑付后1天内，将回执单交回管理部管理文员给予报销7、 未完成销量的协议店处理流程：对当月未完成协议销量的终端，可延续累计完成销量后兑付在此期间业代必须积极跟进，同终端和经销商达成书面解决办法，促使终端尽快累计完成销量如业代不积极跟进，业务主管应督促业代跟进业代不积极跟进（无书面证据），主管未积极督促业代，对主管和业代处罚100-500元。

附：市场投入申请表和终端促销回执单填写标准附终端促销回执格式：终 端 促 销 回 执协议系统号：2219终端客户名称海市鲜府（盖章）负 责 人于海地 址石道街20号联系82488888活动内容进店2000元分月付，月保200纯赠10纯活动期间2006.5.1-2006.5.28经销商名称富才商贸（盖章）经 办 人董岩1、兑现方式（折酒）：2、兑现方式（其他）：折酒品种：纯生形式：现金折酒数量：壹拾箱（大写）金额：叁佰叁拾元正（大写）折酒金额：签收人：于海（签全名）日期：2。