S8TM阶梯式销售技巧.pdf

阶梯式销售技巧阶梯式销售技巧阶梯式销售技巧阶梯式销售技巧TMTM第一句话：第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话： 做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话： 承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：第四句话：第四句话： 愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果S8 S8 前面的前面的4 4句话句话脚脚脚脚 轻轻轻轻腰腰腰腰 疼疼疼疼头大头大头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层营销管理层营销管理层 C8C8角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层营销执行层营销执行层 S8S8心理素质，商务礼仪，客户开心理素质，商务礼仪，客户开心理素质，商务礼仪，客户开心理素质，商务礼仪，客户开发，谈判，维护，关系管理发，谈判，维护，关系管理发，谈判，维护，关系管理发，谈判，维护，关系管理S8 S8 在营销管理中的定位在营销管理中的定位S8S8的收获：的收获： 认识大客户销售的基本定律认识大客户销售的基本定律认识大客户销售的基本定律认识大客户销售的基本定律 掌握并使用销售情境流畅度掌握并使用销售情境流畅度掌握并使用销售情境流畅度掌握并使用销售情境流畅度 使用阶梯技术控制销售流程使用阶梯技术控制销售流程使用阶梯技术控制销售流程使用阶梯技术控制销售流程 掌握娴熟的解决方案销售技巧掌握娴熟的解决方案销售技巧掌握娴熟的解决方案销售技巧掌握娴熟的解决方案销售技巧s8s8的纲要：的纲要： 我想卖我想卖 什么？什么？客户是客户是客户是客户是怎样的？怎样的？怎样的？怎样的？试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意追踪追踪维护维护演示演示说服说服通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁阶梯式销售流程阶梯式销售流程阶梯式销售流程阶梯式销售流程s8s8的纲要：的纲要： 第一章：销售人员的自我认知第一章：销售人员的自我认知第一章：销售人员的自我认知第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知第二章：对客户的了解和认知第二章：对客户的了解和认知第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第三章：以问题为中心的销售流程第三章：以问题为中心的销售流程第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧第四章：解决方案销售的有效技巧第四章：解决方案销售的有效技巧第四章：解决方案销售的有效技巧 让我们看看你的销售水准仪表盘让我们看看你的销售水准仪表盘让我们看看你的销售水准仪表盘让我们看看你的销售水准仪表盘成交比例成交比例成交比例成交比例销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩销售效率销售效率销售效率销售效率客户的满意度客户的满意度客户的满意度客户的满意度凭什么说自己的销售水平高？凭什么说自己的销售水平高？你掌握了哪些专业销售的相关的工具？你掌握了哪些专业销售的相关的工具？让我们盘点你的销售技能武器库让我们盘点你的销售技能武器库让我们盘点你的销售技能武器库让我们盘点你的销售技能武器库工具名称工具名称使用范围使用范围1.SPIN1.SPIN问话技术问话技术2.FABE2.FABE演示技术演示技术3.3.三元解说法三元解说法演示技术演示技术4.DISC4.DISC客户行为风格了解客户行为风格了解5.SPEED5.SPEED观察法观察法识别客户身体语言识别客户身体语言6.ABC6.ABC法法判别准客户资格判别准客户资格7.7.客户痛苦链客户痛苦链售前规划与研究售前规划与研究8.DMAIC8.DMAIC流程流程销售建议书撰写销售建议书撰写 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念什么叫做阶梯式销售技术？什么叫做阶梯式销售技术？什么叫做阶梯式销售技术？什么叫做阶梯式销售技术？站在客户的立场来讲，只有两个站在客户的立场来讲，只有两个站在客户的立场来讲，只有两个站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：字，那就是：字，那就是：字，那就是：舒舒舒舒 服服服服 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念如何让客户感觉舒服？如何让客户感觉舒服？如何让客户感觉舒服？如何让客户感觉舒服？- -阶梯式销售的的情景流畅度阶梯式销售的的情景流畅度阶梯式销售的的情景流畅度阶梯式销售的的情景流畅度情境情境情境情境知识知识知识知识人际人际人际人际技巧技巧技巧技巧销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧产品产品产品产品知识知识知识知识阶梯式阶梯式阶梯式阶梯式销售流程销售流程销售流程销售流程 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售流程的要素金字塔阶梯式销售流程的要素金字塔阶梯式销售流程的要素金字塔阶梯式销售流程的要素金字塔客户的购买流程客户的购买流程客户的购买流程客户的购买流程对应的销售流程对应的销售流程对应的销售流程对应的销售流程验证结果验证结果验证结果验证结果工作辅助工作辅助工作辅助工作辅助管理系统管理系统管理系统管理系统 概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念 定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么阶梯式销售的四大基本定律阶梯式销售的四大基本定律阶梯式销售的四大基本定律阶梯式销售的四大基本定律 定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例定律的相关案例 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么解决方案式销售的四大基本定律解决方案式销售的四大基本定律解决方案式销售的四大基本定律解决方案式销售的四大基本定律销售人员自我认知的三个纬度销售人员自我认知的三个纬度纬纬纬纬 度度度度使用范围使用范围使用范围使用范围1.1.1.1.目标与心态目标与心态目标与心态目标与心态自我意识唤醒自我意识唤醒自我意识唤醒自我意识唤醒2.2.2.2.五种维生素五种维生素五种维生素五种维生素自我能力评估自我能力评估自我能力评估自我能力评估3.3.3.3.三种销售人三种销售人三种销售人三种销售人销售状态判定销售状态判定销售状态判定销售状态判定认清产生销售业绩的要因认清产生销售业绩的要因自信自信自信自信恒定恒定恒定恒定取悦取悦取悦取悦理解理解理解理解影响影响影响影响建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5 5种维生素种维生素”1. 1. 建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒。