格兰仕中国市场部的新员工培训手册.docx

格兰仕仕中国市市场部新新员工培培训手册册（下册册）（二）技技能实践践部分促销员招招聘、培培训、管管理要点点促销员招招聘、培培训和管管理是终终端基础础工作中中一个很很重要的的部份对对促销员员管理，通通常要经经过面试试、岗前前培训、试试岗、正正式录用用、试用用期培训训、岗后后培训与与绩效评评估七个个步骤一、 面试面试工作作除了决决定对应应聘人员员是否聘聘用之外外，更关关键的是是对录用用人员第第一次初初步的接接触，便便于我们们在录用用之后能能够针对对性的加加以培训训和管理理所以以，我们们首先要要对面试试人员进进行分类类，对于于不同类类型的人人员，我我们要有有不同的的录用标标准与培培训计划划 对面面试人员员进行分分类： 一般般来说，我我们对应应聘人员员根据其其从业经经验分为为三大类类，分别别是：（1） 没有工作作经历或或没有销销售工作作经历的的；（2） 有销售工工作经历历但没有有行业工工作经历历（验）的的；（3） 同类产品品销售经经验丰富富的；2、面试试需要了了解的信信息及判判断；（1） 个人基本本信息；；（2） 职业态度度；（3）技技能基础础；二、 岗前培训训1、 岗前培训训的目的的：掌握握基本知知识；2、岗前前培训的的要求：：产品基基础知识识、技巧巧初步、商商场公关关初步；； 3、培培训成果果的判断断（决定定是否给给予试岗岗）。

三、 试岗（实实习）1、 试岗的安安排：卖卖场分类类；2、 试岗成绩绩的判定定：促销销员的评评价；3、决定定是否录录用并分分配工作作：心态态、能力力、观念念四、 录用1、 决定试用用期长短短及待遇遇；2、 分配商场场；兼顾顾能力与与商场匹匹配、家家庭远近近等；3、 上岗后的的跟踪：：选老促促销一帮帮一提高高，客户户经理每每天保持持沟通；；4、试用用期评定定：职业业素养、从从业技能能、发展展方向、促促销员评评级五、 试用期培培训1、 观念强化化：销售售、服务务、公关关；“任何东东西都是是可以销销售出去去的，关关键是有有没有找找到正确确的方法法”“我们可可能不能能选择工工作（生生活），但但是我们们可以选选择工作作（生活活）的态态度”“顶极的的销售高高手不是是推销产产品，而而是推销销自己”“成为推推销高手手的唯一一捷径，就就是时刻刻在生活活中学习习”2、 技能提高高：演练练、游戏戏、实战战模拟；；3、 产品知识识及专业业知识升升级、强强化；4、 危机意识识培养及及危机公公关能力力；六、 岗后培训训1、 培养自我我提高能能力；2、 培养带新新人的能能力；3、 培养组织织能力；； 4、 行业、产产品、品品牌新方方向内容容的培养养；5、 自我管理理意识、能能力的培培养；6、 公关能力力的培养养； 7、 培训的方方法；集集中（前前提：对对培训对对象充分分了解）；；分组：：（专项项需要提提高的小小组）；；现场临临时：（随随时随地地）。

七、 能力标准准1、 推销能力力；卖货货的能务务及吸收收培训的的能力；；2、 组织管理理能力；；个人管管理能务务及组织织管理能能力；3、 公关能力力；亲和和力与服服务意识识（语言言、方法法）销售技巧巧初步一、销售售前的准准备1、 了解你的的产品商品的价价值在于于它对客客户提供供的效用用，因此此，专精精商品知知识不是是一个静静态的熟熟记商品品的规格格与特性性，而要要不断地地取得和和商品相相关的各各种情报报，从累累积的各各种情报报中筛选选出商品品对客户户的最大大效用，能能最合适适地满足足客户的的需求只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：A、了解解产品的的构成构成产品品的几个个要素如如下：产产品名称称；物理理特性，包包括材料料、质地地、规格格、美感感、颜色色和包装装；功能能；科技技含量，产产品所采采用的技技术特征征；销售售价格体体系和结结算体系系；运输输方式；；产品的的系列型型号了解产品品的构成成是为了了能向客客户（顾顾客）讲讲述产品品能为他他带来的的好处，而而不是为为了能讲讲解高深深的技术术，需要要记住的的是我们们是一个个销售人人员而不不是一个个工程师师。

B、产品品的价值值取向产品的价价值取向向是指产产品能给给使用者者所带来来的价值值构成成产品使使用价值值的几个个因素为为：1、 品牌2、 性能价格格比：通通过产品品说明书书的性能能参数可可以确定定产品的的性能，性性价比是是客户确确定投入入的依据据3、 服务：服服务不仅仅是售后后服务，而而且包括括整个销销售过程程中您给给客户带带来的信信心和方方便4、 产品名称称一个个好的产产品名称称能给客客户带来来一种亲亲和度5、 产品的优优点：优优点是产产品在功功效上（或或者其它它方面）表表现出的的特点，也也就是我我们所说说的产品品的卖点点6、 产品的特特殊利益益：：特特殊利益益是指产产品能满满足客户户本身特特殊的要要求　　　产品价值值的综合合取向是是客户产产生购买买行动的的动机不不否认客客户的购购买动机机都有不不同，真真正影响响客户购购买的决决定因素素就是带带给客户户的利益益的价值值取向只只有综合合价值的的某一方方面或多多方面能能够满足足客户的的需求，客客户才会会购买您您的产品品C、产品品的竞争争差异基于一个个基本的的市场原原则，市市场竞争争的存在在性，我我们可以以对同类类产品作作比较性性分析对于产品品的竞争争差异，我我们大体体可以从从上述产产品构成成的几个个方面及及竞品在在价格、结结算方式式、运输输方式、服服务、代代理商、区区域内员员工人数数等方面面进行比比较，当当然比较较的标准准根据实实际的需需要而定定。

把产品分分析做透透，自然然您就了了解了客客户在选选择产品品时的诸诸多因素素，这个个表您还还可以根根据自己己所需要要掌握的的信息进进行删减减，做到到每一项项分析都都有价值值，能说说明一定定的问题题找出出产品可可能的利利益点，在在对客户户做接触触后您就就能够找找到客户户需求的的重心产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户2、精通通您的产产品知识识：从以下两两个方面面钻研产产品的知知识：1、 研究产品品的基本本知识产品对生生产者而而言是一一定规格格、按照照一定标标准生产产的产品品，但对对销售人人员来说说，产品品涵盖的的知识更更广我我们从下下面五个个方面去去了解产产品的知知识产品的硬硬件特性性：产品品的性能能、品质质、材料料、制造造方法、重重要零件件、附属属品、规规格、改改良之处处及专利利技术等等等产品的软软件特性性：产品品的软件件指设计计的风格格、色彩彩、流行行性、前前卫性………等使用知识识：产品品的使用用方法如如用途、操操作方法法、安全全设计、使使用时的的注意事事项及提提供的服服务体制制。

交易条件件：价格格方式、价价格条件件、交易易条件、物物流状况况、保证证年限、维维修条件件、购买买程序………等相关知识识：与竞竞争产品品比较、市市场的行行情变动动状况、市市场的交交易习惯惯、客户户的关心心之处、法法律、法法令等的的规定事事项2、掌握握产品的的诉求重重点销售售人员要要能够有有效地说说服客户户，除了了您具备备完备的的产品知知识外，还还需要明明确重点点的说明明方向———产品品的诉求求点有有效、确确实的诉诉求重点点来自于于平时对对各项情情报的收收集整理理和与客客户多次次接触从阅读情情报获取取：新闻闻杂志选选摘的资资料产品品目录、产品简简介、设计图图、公司的的训练资资料从相关人人员获取取：上司司、同事事、研发部部门生产产制造部部门、营销广广告部门门、技术服服务部门门、竞争者者、客户自己的体体验获取取：自己亲亲身销售售过程的的心得、客户的的意见、客户的的需求、客户的的异议二、了解解谁是你你的潜在在顾客寻找潜在在客户是是销售循循环的第第一步，在在确定您您的市场场区域后后，您就就得找到到潜在客客户在哪哪里并同同其取得得联系如如果不知知道潜在在客户在在哪里，您您向谁去去销售您您的产品品呢？事事实上销销售人员员的大部部分时间间都在找找潜在客客户，而而且您会会形成一一种习惯惯。

您打打算把您您的产品品或者服服务销售售给谁，谁谁有可能能购买您您的产品品，谁就就是您的的潜在客客户，它它具备两两个要素素：用得得着、买得起起首先要用用得着，或或者需要要这样的的消费，不不是所有有的人都都需要您您的产品品，他一一定是一一个具有有一定特特性的群群体其次是买买得起，对对于一个个想要又又掏不出出钱的潜潜在客户户，您再再多的努努力也不不能最后后成交1、 寻找潜在在客户的的原则在寻找潜潜在客户户的过程程中，可可以参考考以下“MANN”原则：：M：所选选择的对对象必须须有一定定的购买买能力A：该对对象对购购买行为为有决定定、建议议或反对对的权力力N：该对对象有这这方面（产产品、服服务）的的需求潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力力购买决定定权需求M（有）A（有）N（大）M（无）a（无）n（小）M+A++N：是是有望客客户，理理想的销销售对象象M+A++n： 可以接接触，配配上熟练练的销售售技术，有有成功的的希望M+a++N： 可以接接触，并并设法找找到具有有A之人人(有决决定权的的人)m+A++N： 可以接接触，需需调查其其业务状状况、信信用条件件等给予予融资。

m+a++N： 可以接接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件m+A++n： 可以接接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件M+a++n：　　可以接接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件m+a++n：　　非客户户，停止止接触（一）准准确判断断客户购购买欲望望判断客户户购买欲欲望的大大小，有有五个检检查要点点：A、对产产品的关关心程度度B、对购购入的关关心程度度C、是否否能符合合各项需需求D、对产产品是否否信赖E、对销销售企业业是否有有良好的的印象二）准准确判断断客户购购买能力力判断潜在在客户的的购买能能力，有有二个检检查要点点信用状况况：可从从职业、身身份地位位等收入入来源的的状况，判判断是否否有购买买能力支付计划划三、销售售的过程程及应学学习的技技巧1、 销售的七七个步骤骤第一步骤骤称为销销售准备备A、成为为专业销销售人的的基础准准备B、销售售区域的的准备C、开发发准客户户的准备备第二个步步骤是接接近客户户1、 直接拜访访客户的的技巧2、 拜访访客户的的技巧3、 销售信函函拜访的的技巧第三个步步骤是进进入销售售主题1、 抓住进入入销售主主题的时时机。

2、 开场白的的技巧第四个步步骤是调调查以及及询问1、 事前调查查；2、 确定调查查项目；；3、 向谁做事事实调查查；4、 何种调查查方法；；5、 调查重点点；6、 开放式询询问技巧巧；7、 闭锁式询询问技巧巧第五个步步骤是产产品说明明1、 区分产品品特性、优优点、特特殊利益益；2、 特性转换换利益技技巧；3、 产品。