公司销售管理与控制.ppt

公司销售管理与控制2003年10月目 录• 建立一支合格的销售队伍• 销售计划的制定与实施• 销售队伍管理技巧• 商务流程• 经销商管理的一些方法• 售后服务管理• 友情推荐建立一支合格的销售队伍• 确立销售队伍目标与规模• 招募销售人员• 进行销售队伍的培训• 激励销售队伍---薪资确立销售队伍目标与规模：目标：公司发展阶段不同，目标要求不同• 销售代表承担的任务：寻找潜在顾客，目标选择，沟通，销售， 服务，信息收集，分配公司资源等规模：包括销售目标、销售队伍的策略、销售队 伍的结构招募：• 销售人员的招募是销售管理的重要一环 • 甄选程序：职位分析—确定资格—开始招聘 • 途径：登报、推荐、猎头、人才交流会、行 业协会等 • 应聘表格：要求手填，遗漏、字迹、工作连 续性、经历、技能、离职原因等 • 笔试：专业测验、能力测验、性向测验 • 面谈：初级阶段和深入阶段 • 通知：不论是否录取均要通知结果培训：• 目的：提高业务水平，提高业绩 • 销售阶段：自己、产品效用价值、产品、服务 • 培训的好处：良好的培训可以减少销售人员的流动率；企业获得最大的收益；良好的训练可以建立更佳的客户关系。

• 培训计划要求：5W1HWhy，Who，When，Where，What，How薪资（一）：• 激励原则物质利益原则，按劳分配原则；随机而宜、创造激励条件 • 建立长线、短线报酬制度应遵循的原则现实性、灵活性、激励性、吸引性、稳定性、相称性、指导性 • 建立报酬制度的要点认识和配合各有关部分的目标，提供公平和富有竞争性的收入，易于被各有关方面所了解和接受，应便于有效的管理 • 程序：详细说明制度必须达成的目标确定所需报酬的水准选择适合的报酬方法试验此项制度准备实施此项制度薪资（二）• 报酬制度应考虑的因素企业的特征，公司的经营政策和目标，财务及成本上的考虑，行政上的考虑，管理上的考虑，其他因素的考虑• 确定报酬水准的根据工作评价、同行业水准、企业内其他工作报酬• 类别：薪水制、佣金制、奖金制、复合制销售计划制定与实施• 如何进行销售目标管理• 如何分配销售目标• 如何实施销售目标• 如何控制实施过程• 如何修正销售计划如何进行销售目标管理• 设定目标并加以执行提供方向、指引绩效标准、作为激励因子 • 制定销售目标的方法分配法、上行法、综合法、征询意见法 • 制定目标管理必须考虑的因素历史、购买力、市场目标、时间、宣传、相关资料分析 • 制定合理销售目标的特点公平、可行、易于理解、完整、灵活、可控如何分配销售目标原则：• 地区市场容量大小• 潜在客户多少• 销售能力高低• 商品类别市场需求性的原则• 综合考虑如何实施销售目标销售管理的核心内容，就是企业对销售活动进行全面有效 的规范和控制。

具体来说，就是从满足客户需要出发，建立一 整套系统管理程序和方法，把市场需求变成本企业的任务和目 标，确定销售策略，编制计划，最终实现企业目标一）正确制定销售计划：确定目标，分解量化二）考虑的因素：区域市场状况、竞争地位、占有率、质量、业绩三）分配方法：按月、销售单位、区域、商品种类、客户等如何控制实施过程• 过程管理强调：工作坼分，缩小管理周期、管理幅度• 走动式管理目的：发现问题，帮助解决，协助完成• 建立日、周、月销售状况检查制度• 善于借助“图表管理”• 建立销售团队与销售个人挑战目标• 监督销售计划的完成状况过程管理和走动式管理是确保销售目标实现的关键 如何修正销售计划• 修正计划工作：难！难！难！ • 工作重点：•修正前，做好有关人员的工作； •已经完成的人员，先精神鼓励，后协议调整 •提高目标后，给予一定幅度津贴但不能太高，以便日后有调整可能 •未完成人员，减少时要给予暗示，必须努力达成，否则不再予下调机会 • 策略：•总目标加成20%确保大家尽力 •季度修正，超额不减不足后推鼓励向前赶！销售队伍管理技巧• 如何实施客户拜访计划• 如何控制个人行为• 如何评估业绩• 如何召开、管理销售会议• 如何组织销售竞赛• 如何控制销售人员费用如何实施客户拜访计划• 实施“拜访客户计划表”的重要性 • 将客户分级的重点管理：柏拉图分析法（ABC法） • 以周为单位规划拜访客户日期：定期检查 • 落实“计划——执行——检讨” • 使用拜访计划表原则：•必须调整心态 •必须简明方便 •与“客户管理”相结合 •具有可行性 •便于检查 •了解拜访时间 •中期调整如何控制个人行为• 销售日报表• 时间分配管理• 建立现有顾客访问的规范：根据目标确定访问频次• 建立潜在顾客的访问规范：保持20%时间拜访潜在客户，访问3次无反映，降低频次• 制订顾客访问计划销售业绩的评估• 如何认识销售业绩评估的作用• 销售业绩评估的方法有哪些• 如何进行销售业绩评估• 销售业绩评估的原则与指标如何认识销售业绩评估的作用• 三个有利于：提高经营管理水平、目标管理推进、实现目标利润 • 好处：• 促进员工反省，便于提高能力。

• 有利于指导部属，提升部门绩效 • 了解市场需求状况 • 了解市场份额，确定对策 • 发现问题，加以改进 • 改善销售分配的不足 • 作为员工薪资政策的参考销售业绩评估的方法有哪些• 绝 对分析法• 相对分析法• 因素替代法• 量本利分析法• 根据观察方法加以评价如何进行销售业绩评估• 程序：•确定分析计划•收集分析资料•研究分析资料•作出分析结论•编写分析报告• 步骤：• 建立评估标准：找出可量化指标• 记录员工成果：报表整理分类• 比较分析报表：横向、纵向销售业绩评估的原则与指标• 原则：重点原则，事情原则 • 注意事项：• 总销量评估 • 区域销量评估 • 产品销量评估 • 消费类型评估 • 市场占有率 评估 • 费用利润评估 • 渠道销量评估 • 其他如何召开、管理销售会议• 好处：提升归属感，增强士气，提高凝聚力，有助于目标达成， • 要点：• 提前通知，便于大家合理安排时间 • 明确内容，下发议题，以便作好准备 • 把握讲话时间，提高会议效率 • 专人负责记录，归档 • 事后定期检查会议内容执行情况，便于修正 • 切记不是上课，不要一言堂销售会议是销售经理鼓励销售员的好机会，也是销售经理 表现其领导能力、运用营销战术的最佳场所。

应该鼓励大家积 极参加，并且切实地把握好这个学习、提高的机会如何组织销售竞赛• 竞赛奖励设置的原则：适宜•奖励设置面要宽 •有利于公司整体销售目标的完成 •建立标准，公正执行 •内容、规则、办法通俗易懂 •目标不宜过高 •专人负责，适时公布 •不断造市 •精选奖品（利润的3%） •考虑家属 • 竞赛奖励实施的方法：根据目标设奖包括：主题、对象、标准、办法、评审、奖品等如何控制销售人员的费用• 销售费用的构成：固定费用，变动费用 • 预算方法：历史记录、毛利比率、利润倒推等 • 销售费用的编制：自上而下、自下而上、复合式 • 企业常见的费用管制问题： • 原则：推广业务必需、审核公正、不是薪酬、管理简便、建立流程 • 一些不良现象：审核权过分向上集中、审核缺乏明确标准、流 程复杂、缺乏监控导致员工浪费 • 一般费用管制的方法自行负担、无限制（逐项列举、荣誉制报销）、限额报销（总额、逐 项限制）商务流程：• 如何进行订货管理• 如何控制出货• 如何管理退货如何进行订货管理• 确定定单的报价方式：订购单、信用协议• 确定定货流程：• 制定内部的管理制度：审核制度、连号 、• 注意事项：• 安全库存• 资金• 产品比例及数量如何控制出货• 现款交易为主，信用控制意识 • 出库单内容：交运单号码、客户名称与代号、日期、发票号、品名 、规格、数量、单价、总价、地点、冲抵货款额、客 户签收签字、经办人签字等 • 出库流程控制• 注意重点： • 设定有效的商品交运部门 • 规定商品交运出入的管理办法 • 注意流程管理 • 运用内部监察管理制度如何管理退货• 退货的原因：制造技术、销售方面、客户方面、仓储等 • 建立退货的准则：事先确立退货准则，定期集中处理 • 退货的管理流程验收—财务—消单—退款 • 退货的清点：必须检查数量以及核实是否损伤，办理相应手续（退货、退款） • 退货的处理瑕疵货品处理、退货处理、经销商管理的一些方法• 销售增长率 • 销售量统计 • 产品销售比率 • 费用比率 • 货款回收状况 • 了解企业的政策 • 产品分类 • 店面陈列状况 • 库存状况 • 促销活动参与情况• 拜访渠道计划 • 拜访状况 • 人际关系 • 支持程度 • 信息的传递 • 意见交流 • 对自己公司的 关心程度 • 对自己公司的评价 • 建议的频率 • 经销商资料的整理售后服务管理• 如何维护客户：感情联络，情报收集• 如何开展售后服务工作：使用方法介绍，保管维护方法的介绍，定期巡回服务（拜访、）• 如何对服务收费：制定收费标准，提前告之用户，收费提供凭证• 如何控制售后服务工作：确定处理时间，制定内部派单制度，进行流程管理，张贴“送修单”，各级日报管理如何保障服务质量：六个因素与良好的可感知服务质量关系密切• 专业水平和技能• 态度和行为• 解决顾客问题的可得到性和灵活性• 可靠性和可信任性• 不良服务经历的补救• 信誉和声望好书推荐：• 私营公司经营管理实务必备全书（七本 ）中国致公出版社 • 时代光华管理系列书系中国社会科学出版社 • 什么是管理电子工业出版社 • 执行机械工业出版社好碟推荐：• 企业成功的八大原则----宋新宇世图音像电子出版社• 实战营销策略与成功技巧北京时代之声影视发展公司• 梦工场励志系列----陈安之珠海特区音像出版社谢 谢 大 家！。