小店：商品定价的十三种技巧.doc

小店：商品定价的十三种技巧一、同价销售术　　英国有一家小店，起初生意萧条很不景气一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出 1 个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)这可谓抓住了人们的好奇心理尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设 1 分钱商品专柜、l 元钱商品专柜，而一些大商店则开设了 10 元、50 元、100 元商品专柜讨价还价是一件挺烦人的事一口价干脆简单目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实二、分割法没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把价格分割是一种心理策略卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感价格分割包括下面两种形式：1．用较小的单位报价例如，茶叶每公斤 10 元报成每 50 克 0．5 元，大米每吨 1000元报成每公斤 1 元等等巴黎地铁的广告是：“只需付 30 法郎，就有 200 万旅客能看到您的广告。

2．用较小单位商品的价格进行比较例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸使用这种电冰箱平均每天 0．2 元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位三、特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格某地有一商店进了少量中高档女外套，进价 580 元一件该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出 1280 元一件的高价，居然很快就销完了如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价不过这种形势一般不会持续太久畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品四、低价法便宜无好货好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。

对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用五、安全法价值 10 元的东西，以 20 元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销安全定价通常是由成本加正常利润购成的例如，一条牛仔裤的成本是 80 元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获 20 元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为 100 元安全定价，价格适合在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好六、非整数法差之毫厦，失之千里这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”这是一种极能激发消费者购买欲望的价格这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件 1 元的价格销售，可购买者并不踊跃。

无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了 2 分钱，价格变成 9 角 8 分想不到就是这 2 分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空售货员欣喜之余，慨叹一声，只差 2 分钱呀实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。