假日好时光经营正当时——寿险营销假日经营初探.pdf

寿险营销假日经营初探寿险营销假日经营初探 假日好时光假日好时光经营正当时经营正当时 抢占市场份额； 抢夺客户资源； 增加个人、企业收入 ； 扩大企业、产品知名度； 创造销售奇迹 假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机：假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机： 是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，是指商家根据目标市场在节假日期间的特点， 采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大 企业和产品的知名度企业和产品的知名度企业和产品的知名度企业和产品的知名度 迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人，而周人，而周 六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总 和 中国旅游局统计表明，中国旅游局统计表明，2008年年“五一年黄金周五一年黄金周”旅游创旅游创 收收6000万，而万，而“十一黄金周十一黄金周”再创新高，旅游创收再创新高，旅游创收7800 万。

万 圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总 量的量的20%！！ 用用数字说话：数字说话： 我需要这样我需要这样 我喜欢这样我喜欢这样 我有钱这样我有钱这样 别人这样了别人这样了 我有时间这样我有时间这样 感性消费感性消费感性消费感性消费理性消费理性消费理性消费理性消费 冲动消费冲动消费冲动消费冲动消费 假日营销火爆的理由：假日营销火爆的理由：假日营销火爆的理由：假日营销火爆的理由： 传统佳节传统佳节传统佳节传统佳节春节过去两个月春节过去两个月春节过春节过去去两两个月个月 现在现在现现在在XXXX假期来临假期来临假假期来临期来临 寿险假日创富好契机！！！寿险假日创富好契机！！！寿险寿险假日创假日创富好契富好契机！！！机！！！ 心中的疑虑：心中的疑虑：心中的疑虑：心中的疑虑： 1. 假日拜访是否影响客户享受天伦之乐？假日拜访是否影响客户享受天伦之乐？ 2. 假日拜访是否破坏客户的休闲情调？假日拜访是否破坏客户的休闲情调？ 3. 假日拜访是否被客户拒绝的概率大于平日？假日拜访是否被客户拒绝的概率大于平日？ 4. 寿险产品是否像其他消费品一样适合假日营销？寿险产品是否像其他消费品一样适合假日营销？ 林肯故事的启示：林肯故事的启示：林肯故事林肯故事的的启示启示：： 一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理 障碍，否则会一事无成。

障碍，否则会一事无成障碍，否则会一事无成障碍，否则会一事无成 其实客户心里是这么想的其实客户心里是这么想的 : : 平时太忙平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题，无暇细听、细想自己及家人保障问题， 今天正好今天正好; 很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务， 此人正好；此人正好； 找不到好的家庭投资渠道，找不到好的家庭投资渠道， 保险正好；保险正好； 刚刚发了过节费，领了工资刚刚发了过节费，领了工资 缴费正好；缴费正好； 多家公司比较，多家公司比较， 平安正好；服务好，平安正好；服务好，产品产品好好 阿基米德说：阿基米德说：阿基米德说阿基米德说：： 给我一个支点，我能撬起地球给我一个支点，我能撬起地球给给我一我一个支点个支点，我，我能撬起地球能撬起地球 寿险营寿险营销销员说员说：： 给我一个拜访理由，我能创造一个营销奇迹给我一个拜访理由，我能创造一个营销奇迹给给我一我一个拜访个拜访理理由由，我，我能能创创造造一一个营个营销销奇迹奇迹 假日拜访客户的十大理由假日拜访客户的十大理由：（客户角度）：（客户角度） 客户客户有时间了有时间了解、分析保险解、分析保险了了；； 客户此客户此时时家庭意识更强家庭意识更强了了；； 心情舒畅心情舒畅，，容易促成容易促成 更容易帮客户规划孩子未来更容易帮客户规划孩子未来 征求家征求家人人意见更方便意见更方便，，以此为拒绝以此为拒绝理理由由的可的可能能性性少少了了；； 客户通常客户通常在节假日在节假日比比平时平时手头宽裕；手头宽裕； 逢逢年过节，人年过节，人们们的的购买欲望空购买欲望空前前强烈；强烈； 保险确实保险确实是是家庭投家庭投资资的的好好渠道渠道；； 保险保险的的确能解确能解除除人的后人的后顾之忧顾之忧；； 情情况差不多况差不多的人的人买买了了保险保险，，从众从众心心理理会让他下决会让他下决心；心； 假日拜访客户的十大理由：假日拜访客户的十大理由：（业务员角度）（业务员角度） 我我从从事事服务工作服务工作，别人，别人工作工作我我工作工作，别人，别人休息休息，我，我更好更好工作工作 我是商人，我是商人，也也是是老板老板，假日，假日营营销销同同样样给给我我带带来来商机商机 别人别人准备准备好好了节假日的费了节假日的费用用，我，我也应该准备也应该准备好好 节假日节假日支支出太出太大了，大了，还得积攒还得积攒节假日后的节假日后的开开销销 我的我的客户客户太太好好了，了，如果如果我我不将不将好好的的产品向他做产品向他做个个介绍介绍，，实实在在对不对不起起他他 我的我的同同事事太出色太出色了，我了，我必须追上他必须追上他 我的我的组组员员太棒太棒了，我了，我决不决不能能落落后后于他于他们们 我的我的领导太优秀领导太优秀了，冲了，冲他他，我，我也得勤于也得勤于拜访拜访 我的我的公司公司和和公司产品太公司产品太好好了，收了，收不到不到保保费，费，挣不到佣挣不到佣金金才才是是傻瓜傻瓜 因此，因此， 我们必须加倍努力工作，别人节假日拜我们必须加倍努力工作，别人节假日拜 访一个客户，我就要拜访五个、十个客访一个客户，我就要拜访五个、十个客 户，争取彻底击败竞争对手。

户，争取彻底击败竞争对手 我我们们的的职责职责：： p销售销售保险保险 p老老客户客户加加保保 p介绍朋友介绍朋友来买保险来买保险 p一一起来起来做做保险保险 p介绍朋友介绍朋友来来做做保险保险 假日寿险营销怎么做？假日寿险营销怎么做？ 开门五件事开门五件事开门五件事开门五件事 n n 列出已投保的重点客户名单列出已投保的重点客户名单列出已列出已投保投保的的重重点客户点客户名单名单 n n 列出曾经拜访过，正在考虑的准客户名单列出曾经拜访过，正在考虑的准客户名单列出曾经列出曾经拜访拜访过，过，正正在在考虑考虑的的准准客户客户名单名单 n n 列出特定日期的客户名单（生日、子女求学归来）列出特定日期的客户名单（生日、子女求学归来）列出特定列出特定日日期期的的客户客户名单（生名单（生日日、子、子女女求求学归学归来来）） n n 列出可以介绍客户的忠诚客户的名单列出可以介绍客户的忠诚客户的名单列出列出可可以以介绍介绍客户客户的的忠诚忠诚客户客户的的名单名单 n n 列出对营销具有潜力的准客户名单列出对营销具有潜力的准客户名单列出对列出对营营销销具具有潜有潜力力的的准准客户客户名单名单 n n 一日一访，摇摇晃晃一日一访，摇摇晃晃; ; n n 一日二访，勉勉强强一日二访，勉勉强强; ; n n 一日三访，推推搡搡一日三访，推推搡搡; ; n n 一日四访，踉踉跄跄一日四访，踉踉跄跄; ; n n 一日五访，仅算正常一日五访，仅算正常; ; n n 一日六访，充满希望一日六访，充满希望; ; n n 一日七访，有车有房一日七访，有车有房; ; n n 一日八访，走向辉煌一日八访，走向辉煌; ; n n 短信拜访短信拜访短信拜访短信拜访 （（（（C C类客户）类客户）类客户）类客户） n n 拜访拜访拜访拜访 （重要客户或特定日子）（重要客户或特定日子）（重要客户或特定日子）（重要客户或特定日子） n n 上门拜访上门拜访上门拜访上门拜访 （（（（A A类客户）类客户）类客户）类客户） 假日营销是我们成功的机会假日营销是我们成功的机会假日假日营营销是我销是我们成们成功功的机的机会会 机会如白驹过隙，稍纵即逝！机会如白驹过隙，稍纵即逝！机机会如会如白驹白驹过过隙隙，，稍纵即逝稍纵即逝！！ 如果我们抓不住机会：如果我们抓不住机会：如果如果我我们们抓抓不不住住机机会会：： 客户会怪我们客户会怪我们客户客户会会怪怪我我们们 同事会看不起我们同事会看不起我们同同事事会会看看不不起起我我们们 同业会超过我们同业会超过我们同同业业会会超超过我过我们们 我们将是最可怜的人我们将是最可怜的人我我们们将将是是最最可可怜怜的人的人 所有的一切都为了一个目标：收入所有的一切都为了一个目标：收入 n n 没有人和钱作对，请记住我们的两个节没有人和钱作对，请记住我们的两个节 点：点： n n 一、一、6 6号职场产说会号职场产说会提升收入的好机会提升收入的好机会 n n （假日不间断追踪）（假日不间断追踪） n n 二、二、9 9号业务方案节点号业务方案节点 自己的利益最大化自己的利益最大化 n n （开单奖，请每天关注）（开单奖，请每天关注） 主顾开拓支持主顾开拓支持 n n 一、公司客服报假日使用，回执回销一、公司客服报假日使用，回执回销 n n 二、欢乐总动员彩页二、欢乐总动员彩页 n n 三、准保护卡，经营日志的使用三、准保护卡，经营日志的使用 客户会感谢我们！客户会感谢我们！客户客户会会感感谢谢我我们们！！ 家人、同事会更加尊重、爱护我们！家人、同事会更加尊重、爱护我们！家家人人、、同同事事会会更更加加尊尊重重、、爱护爱护我我们们！！ 我们会为自己赚取效益！我们会为自己赚取效益！我我们们会会为为自己赚取效益自己赚取效益！！ 同时，我们将成为公司最可爱的人！同时，我们将成为公司最可爱的人！同同时，我时，我们们将将成为成为公司公司最最可可爱爱的人！的人！ 水晶教堂诞生的途径水晶教堂诞生的途径水晶教堂诞生的途径 年的春天，罗伯年的春天，罗伯年的春天，罗伯年的春天，罗伯 舒乐博士立志在加州用玻璃建造一舒乐博士立志在加州用玻璃建造一舒乐博士立志在加州用玻璃建造一舒乐博士立志在加州用玻璃建造一 座水晶大教堂。

教堂的预算为万美元，这对当时的舒乐博座水晶大教堂教堂的预算为万美元，这对当时的舒乐博座水晶大教堂教堂的预算为座水晶大教堂教堂的预算为万美元万美元，，这对当这对当时的舒乐博时的舒乐博 士来说是一个惊人的数字当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，士来说是一个惊人的数字当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，士士来说来说是一是一个惊人个惊人的的数字数字当当天天夜里夜里，舒乐博士，舒乐博士拿出拿出一一页白纸页白纸，， 在最上面写上在最上面写上在在最最上上面写面写上上“ “万美元万美元万美元万美元” ”，然后又写下行字：，然后又写下行字：，，然后又写下然后又写下行字：行字： 一、寻找一笔万美元的捐款；一、寻找一笔万美元的捐款；一一、寻找、寻找一一笔笔万美元万美元的的捐款；捐款； 二、寻找笔万美元的捐款；二、寻找笔万美元的捐款；二、寻找二、寻找笔笔万美元万美元的的捐款；捐款； 三、寻找笔万美元的捐款；三、寻找笔万美元的捐款；三、寻找三、寻找笔笔万美元万美元的的捐款；捐款； 四、寻找笔万美元的捐款；四、寻找笔万美元的捐款；四、寻找四、寻找笔万美元笔万美元的的捐款；捐款； 五、寻找笔万美元的捐款；五、寻找笔万美元的捐款；五、寻找五、寻找笔笔万美元万美元的的捐款；捐款； 六、寻找笔万美元的捐款；六、寻找笔万美元的捐款；六、寻找六、寻找笔笔万美元万美元的的捐款；捐款； 七、寻找笔万美元的捐款；。