各国谈判风格.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑各国谈判风格 什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀根基上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，确定的稳定性 5，成因的一致性 影响国际商务谈判风格的文化因素 ? 语言及非语言行为 ? 风俗习惯 ? 思维的差异（以东方文化和英美文化为例） ? 形象思维 抽象思维 ? 综合思维 分析思维 ? 提防统一 提防对立 ? 价值观 ? 客观性 ? 时间观念 ? 竞争和对等性 ? 人际关系 一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家----顽强的毅力、大胆的开拓精神；坦率；开放 （2）富有兴隆—自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益 ＊性格特点：外露、坦率、诚实、豪爽、热心、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格 （1）自信仰强，有优越感 谈判中表现为主动性 热爱直接批评别人 （2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 热爱很快进入主题，表达观法直接 热爱“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对 一旦发生了纠纷，与美国人谈判务必特别留神谈判的态度， 要恳切、专心、不要发笑 讲究末略，追求实利 （3）重合同，法律观念强 谈判中重视合同的签定 一旦签定合同，履行效果较好 中国人重视协议的“精神”，而美国人提防协议本身的条文 （4）提防时间效率 办事要预约，并且准时 信守时间、崇敬进度和期限 谈判中不热爱举行“毫无意义”的谈话 （5）谈判风格幽默 （6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部---较保守、和蔼、简朴、易于交往； 商业习惯---每年9-11月是黄金购买时间 3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁 ＊加拿大商人的谈判风格 ? 谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。

大多数人性格开朗、强 调自由、提防实利、发挥天性、讲究生活舒适 ? 决策程序：有分外深的法国人和英国人的风格 ? 时间观念：访问应留神取得秘书和助手的辅助，事先商定，并准时前往 ? 沟通方式：“冰雪”；13；蓝色 ? 对合同的态度：法裔商人对签约对比马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为 次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约 ＊拉丁美洲商人的谈判风格 拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家 ? 固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 ? 不很提防物质利益，而对比提防感情 ? 享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 ? 责任感不强，信誉较差 ? 大多采取奖出限入的贸易养护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制 度 ? 探索代理商、建立代理网络至关重要 欧洲商人的谈判风格 ＊英国商人的谈判风格 ? 冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很猛烈、直接 ? 特别提防礼仪，崇尚绅士风度；沉静、宁静、自信、精心 ? 保守、传统、深层次的等级观念 ? 对谈判打定不精细、专心 ? 非此即彼、不允许讨价还价的态度 ? 有不大关切交货日期的习惯 ? 与初识的英国人交流最安好的话题是天气 ＊德国人的谈判风格 日尔曼民族的性格特征：顽强、自信、精心、保守、刻板、严谨、办事富有筹划性、提防工作效率、做事追求完备、雷厉风行，有军旅作风 ? ? ? ? ? ? ? 谈判前打定充分、周到；对谈判对方的自信分外重视 讲究效率，“连忙解决”；提防系统性与规律性 自信而固执 对本国产品极有信仰 不热衷于在谈判中采取让步方式 “契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强 分外守时；谈判时间不宜定在晚上 ＊法国人的谈判风格 性格开朗、沿街豁达、对事物对比敏感、为人友善、具有浓重的国家意识和猛烈的民族、文化骄傲感 ? 坚持用法语谈判 ? 具有人情味，重视相互信任的挚友关系 ? 洽谈不应只顾生意上的细节 ? 法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判 ? 热爱追求谈判结果，总是梦想有文字记录； ? 习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上变更 方法 ? 大多重视靠自身气力达成交易 ? 时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间 ＊意大利商人的谈判风格 国家意识较淡薄，其他与法国商人有好多共同之处 ? 重视个人的作用 ? 擅长交际、但心绪多变 ? 更加看重商品的价格，力争俭约 ? 不愿仓促表态，决策过程较缓慢 ? 崇尚时髦，讲究居处、衣着 ＊西班牙人的谈判风格 生性开朗、略显孤高、考虑问题提防现实 ? 一般不愿供认自己的错误 ? 认为直截了当地拒绝别人是分外失礼的，口头上一般不回说“不”字 ? 强调个人信誉，签约后一般都会专心履行 ? 洽谈时态度极其专心，谈判人员一般也具备抉择权 ? 商人多参与或支持不同的政治组织，应制止卷入政治纠纷 ＊葡萄牙商人的谈判风格 ? 擅长社交，且随和，但进一步接近那么很难 ? 处理问题已自我为中心，协调性较差 ? 讲究打扮，工作之余也与客户举行交际，但共进晚餐的机遇不多 ? 没有很强的时间观念，决策时有拖延的习惯 ＊希腊商人的谈判风格 ? ? ? ? ? 做生意较忠诚，但履行义务的效率并不高 不珍惜时间，更少遵守时间 热爱带客人到熟谙的参观，花费时间让人难以忍受 不特别讲究穿戴 每年6-8月商务活动很少 ＊荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格 ? 办事对比稳重，面谈后常写信确认谈话内容 ? 热爱先筹划，后行事 ? 不热爱没有事先商定的访问 ? 热爱社交 ? 讲究信誉 ＊北欧商人的谈判风格 芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。

信奉基督教，政局稳定，文化经济高度兴隆,福利极好北欧人：心地良善、为人简朴、谦恭稳重、和蔼可亲 ? 务实，工作筹划性很强，凡事按部就班，规法则矩 ? 谈判中提防礼仪，态度谦恭，不易冲动，但具有相当的顽固性和自主性 ? 谈判冷静冷静,不热爱无休止的讨价还价 ? 性格保守，更倾向于尽力养护现在拥有的东西 ? 对高档次、高质量、款式希奇的产品感兴趣 ? 代理商地位极高 ? 工作之余交际较少，力戒铺张 ? 热爱洗桑拿浴；热爱饮酒 亚洲商人的谈判风格 ＊日本商人的谈判风格 ? 以礼求让—礼貌在先、逐渐协商 “带刀的礼貌” ? 极富团队精神和集体意识—融于和按照集体；自上而下集体决策---“仪书”；执行彻 底、急速 ? 等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序 ? 细心、圆滑，擅长打蘑菇战 ? 善施小利 ? 刻苦耐劳 ? 讲面子---不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难受的问题；提防 送礼 ? 尽量制止诉诸法律 ＊韩国商人的谈判风格 “谈判强手”—细心、坚强、至善至美 ? 分外重视谈判前的打定工作 ? 提防谈判礼仪 ? 重视在会谈初期创造友好的谈判气氛 ? 规律性强，做事条理领会，提防技巧 ? 过于敏感 ? 签约时热爱用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种具有同等法律效力的文字作 为合同使用文字 ＊南亚和东南亚商人的谈判风格 ? 印度尼西亚 ? 宗教信仰坚强，90%以上的人是伊斯兰教徒 ? 讲礼貌，与人交往提防精心，十足不讲别人的坏话 ? 更加热爱家中有客人来访，且无论什么时候都受接待 ? 新加坡（有浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神分外猛烈；勤劳能干；提防信义、 情谊，讲面子；在商业交往中特别看重对方的身份、地位及彼此的关系） ? 泰国—崇尚繁重奋斗和勤俭俭约；不愿过分凭借别人，而凭借家族来掌管生意；喜 欢忠诚、良善和富有人情味的人，而不仅仅是精明强干的形象 ? 菲律宾—天性和蔼可亲，擅长交际，做事落落大方；商务活动中常举行聚会，且多 在家中举行—入乡随俗 ? 印度 ? 观念传统，思想保守； ? 不容许做出有责任性的抉择，遇到问题也往往找借口逃避责任； ? 工作中展现失误而受到指示，会不厌其烦地反复解释； ? 热爱满天要价，热爱辩论，热爱讨价还价； ? 疑心很重；逃税和行贿受贿现象普遍 ? 巴基斯坦和孟加拉国 ? 绝大多数是伊斯兰教徒 ? 商业活动的对象以留学欧美者居多，不热爱用举行商谈，而梦想亲自登门造访 ? 任何商定都务必形成书面的字据 ? 与孟巴两国商人商务必会讲一口流利的英语，否那么会受到蔑视 ＊阿拉伯人的谈判风格 ? 重信誉，好客知礼---扶助；崇尚兄弟情义 ? 谈判节奏缓慢，不热爱沟通 ? 更加重视谈判的早期阶段 ? 谈判决策有上层人员负责，但中下级谈判人员的观法和建议会得到高度重视 ? 代理商是商界的一大阶层 ? 极爱讨价还价 ? 谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意 ? 热爱图文结合的资料（图片依次） ? 制止派女性去阿拉伯国家谈生意 大洋洲和非洲商人的谈判风格 ＊大洋洲商人的谈判风格 ? 澳大利亚 ? 地区观念浓重，居民冷静好景，不热爱生活环境被扰乱 ? 重视办事效率，谈判人员一般都具有抉择权 ? 不容许把时间花在不能做抉择的空谈中，也不容许采用高报价，逐渐讨价还价的做 法 ? 很遵守时间，但也不容许加班 ? 重视信誉，但成见较重 ? 待人随和，不拘束，乐于采纳款待，但公私清晰 ? 新西兰---国民待遇相当高，大片面人生活丰饶；重信誉，责任心强；精于谈判，难 以应付 — 10 —。