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如何运用FAB,,推介货品的最佳方法—— FAB,目录,一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练 八、 FAB的故事 九、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 十、温馨提示：抓住说FAB的时机 十一、结论,一、FAB的含义,特性（F）：特性是指该衣物客观存在的特性，不为人为改变的特点即产品的事实情况，如产品的面料，产地，设计，颜色，规格等，用眼睛能观察到的外部信息特性回答了“它是什么” 优点（A）：指为该衣物固有的特性所能体现出的优点，如纯棉面料吸汗，红色较醒目优点回答了“它有什么用” 利益 （B）： 指该衣物在具有优点的基础上给顾客带来不一样的感受，但这些感受必须是积极向上的，能打动顾客心理的优点如纯棉面料吸汗，不管什么天气穿着都会很舒适红色较醒目，顾客穿着给人大方，有激情的特有感受利益可以比较灵活讲述，适用赞美的词语利益回答了“它能给顾客带来什么好处”FAB的好处,用ＦＡＢ推介法介绍货品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。

提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,二、FAB的重要性,顾客「购买」的是 他们想像中因你的「货品」和「服务」 能为他们带来的「利益」 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买三、FAB的用法,ＦＡＢ叙述词： 因为（特点、特性） 所以（优点、用处） 对您而言（利益） 特性→优点→利益,,,,,FAB 的展开,,,,,,,,,,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语,引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」,,,,,以对顾客本 身有利的优点作总结,,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个特性（Feature）图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的优点（Advantage）但是猫仍然没有反应图3：猫非常饿了，想大吃一顿销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了买很多鱼就可以大吃一顿就是这些钱的带来的利益（BENEFIT),话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱猫肯定没有反应销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿但是猫仍然没有反应原因很简单，它的需求变了五、恰当使用FAB，你准备好了么？,宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来 为了能面对顾客，流畅的运用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动如何寻找产品的FAB 一.资料来源: 1、商品的说明、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能； 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用. 3、从消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处. 4、营业员自身观察. 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点,二.对商品本身可从那些角度去想: 1、外表性: 产品的造型耐看,美观,实用等皮鞋：材质（外皮、内里、鞋底）、颜色、装饰、款式（鞋头、鞋跟） 2、舒适性: 产品带给人愉快舒服的感觉 3、售后方便性: 产品易于保养,带给顾客方便,如：漆皮鞋的擦拭清洁 4、经济性: 更便宜,更省钱等,如减价期 5、耐用性: 可持续提供利益时效长久。

6、品牌特色：金牌承诺“七天任退任换” 7、配搭性：适合什么样的场合、服饰要求,六、举例：推荐商品——一般说词及FAB说词之比较,七、诀窍一---千锤百炼,练习，练习，再练习 （不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）,竞赛练习：寻找商品的FAB,时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：两张大白纸、两支笔、衣服两套 要求：1、3分钟内分两组，选出代表，并抽签 2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上 3、代表上台宣讲每人5分钟八、FAB的故事,故事分享： 《老太太与小贩》,八、FAB的故事,,八、FAB的故事,,八、FAB的故事,,FAB的故事,,FAB的故事,,FAB的故事,,八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？,1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感； 2、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋； 3、至少挑选三款适合顾客的鞋（视情况） ----------望、问、答,如何解决目前的难题？,我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。

-----------答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！,望：----细心观察，充分联想,关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型 ---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性问：---注意情绪饱满，热忱，真切,小姐，您好，我可以帮到您吗？ 小姐，您好，您需要找外套还是裤子？ 小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ 小姐，您好，您需要什么样子的款式，宽松一些的？/修身一些的？--------尽可能的得到顾客的购买需求！！！,答：---巧妙回答，协助搭配,您的眼光真好，这件外套的颜色很衬您的肤色呢！ 这款风衣是今年最流行的款式，时尚感十足，配你脚上的这双靴子非常出色，今天您穿着它逛街，您一定是大家的焦点 这条牛仔裤，您看，和我脚上的运动鞋也能搭配呢，像这小脚的牛仔裤，很容易搭配，不用担心找不到鞋子配搭给顾客立竿见影的效果 ------目的在于，尽快引导利益的联想九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时机,顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备试穿时 目的:顾客是否对本柜台商品感兴趣,十、结论。

1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开 2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B时时练习 3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB细心观察 4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易实践中进步,每天练习三个FAB！ 每月累积九十个FAB！ 三个月后你就是销售的高手！！！,,。