市场经理工作手册.doc

第一章 岗位说明市场经理是营销部直接带领一线营销团队的中层管理岗位在营销部经理的领导下，负责辖区销售目标任务的总体达成，执行品牌培育和零售客户服务策略，组织客户经理开展卷烟市场维护、零售客户关系管理和品牌培育工作，并对客户经理进行业绩评估和日常管理本岗位说明包括岗位职责、能力要求两部分内容一、岗位职责1. 分解销售计划，实施销售预警管理，促进辖区销售目标任务达成2. 执行品牌培育策略，组织客户经理开展品牌宣传、促销、推广等工作3. 掌握辖区市场动态变化，预测市场需求4. 组织客户经理建立零售客户档案，实施动态维护5. 组织实施零售客户关系管理，开展标准化、个性化服务6. 检查、指导客户经理工作，实施业绩评估和日常管理7. 编制、传递相关报表和分析二、能力要求能力标签能力层级胜任程度能力描述行为描述对公司及行业的认知中级完全胜任认同方圆文化，清楚公司的各项营销政策，明确公司发展方向及策略，清楚公司营销工作思路和中心重点工作，了解烟草行业发展趋势·了解并遵守公司的方圆文化·了解烟草行业的发展，清楚公司的营销策略和工作重点，经常同其他同事分享沟通与表达中级完全胜任熟练与人沟通，能耐心倾听他人意见建议，快速获取信息，语言及文字表达有逻辑顺序，表达抓住重点，准确完成工作汇报和报告。

具有一定谈判能力，能说服并影响他人的决策和观点·用实质特征的数据清晰地解释重要的事实·在沟通中通过有说服力的论据以支持重要观点·积极地倾听他人，获取反馈，接受反馈意见时保持冷静责任感与执行力中级完全胜任以公司利益为重，能牺牲个人利益，按时完成上级交办的任务，主动承担工作责任·在分工尚不明确的情况下，尽自己的力量多做些事情或主动承担一些责任·自觉投入更多的努力去从事工作，为了公司利益不惜牺牲部分个人利益学习与创新中级完全胜任抓住公司开展的培训机会，以及主动自学，不断提升专业知识和技能，提高工作效率，能够提出创新建议·从事自己不太熟悉的任务时，积极钻研资料，获得必备的工作知识或技能，从而尽快适应新的工作要求·积极的、创造性地落实上级布置的某些工作，没有教条、死板地去执行计划与规划中级完全胜任工作思路清晰，按照上级下达的工作任务，制定合理的阶段性工作计划，并根据工作的重要性和紧要性及时进行调整·准确把握了工作计划的初衷和方向，每阶段的工作都的计划都有清晰的目标与里程碑·对每阶段的行为进行了合理安排，将80%的精力投入到20%最重要的工作上·根据特殊情况对工作计划合理调整，顺利达成工作目标分析思考中级基本胜任具备良好的分析判断能力，通过大量的资料研究、内外部调查、精密的分析和判断，抓住重点，发现问题进行系统思考，提出有效的解决方案。

·将某些复杂的问题分解成不同的部分，通过综合分析，迅速发现问题的重点，找出解决问题的思路·经常思考“可能遇到哪些问题？如何应对？”，并督促下属也全面考虑各种因素·对工作成败的经验进行总结和提炼，为同事借鉴、学习和发扬提供参考权责分配中级基本胜任公正合理的分配本部门成员的权力和工作责任，合理下达工作任务指标，并能根据工作开展进度及时调整·对部门成员的权力和工作责任给出非常具体的定义并与员工当面确定·对工作进行过程进行控制和调整，使部门工作始终正常有序·给下属完成常规任务的自由，不乱加干涉培养下属中级基本胜任善于采取各种激励方式，鼓励员工的成长，激发员工的积极性能及时和准确发现下属工作能力的欠缺，善于通过人性化的方式，有针对性提出改进建议，并给与帮助发现下属优点，给与正确鼓励与激励·对下属进行积极、明确的的绩效反馈与指导·准确识别出下属的才干、优劣势和潜能，向他们表达积极的期待，鼓励他们扬长避短，取长补短·以多种形式认可下属的工作，使他们能够体验到价值感和成就感协调与团结中级基本胜任能处理和协调内、外部关系，与各部门间保持良好协作关系，能够利用相关资源关心员工，对员工负责，不断增强员工团结协作精神和凝聚力。

·主动与其他成员的进行沟通，积极寻求并尊重他人对问题的看法和意见·无保留地将自己所掌握的技能、经验传授给其他成员·与工作中的各方关系良好，在具体情况下进行调整，获得各方的体谅和理解，使工作阻抗力减低管理威信中级基本胜任得到广大干部职工的肯定和认可，取得员工充分信任·在工作中对下属奖惩分明、奖惩公正·许愿下属时经过了深思熟虑，不向同事/下属应承不能兑现的承诺·即使在压力很大的情况下，常以微笑面对自己的下属，鼓励下属发挥工作积极性第二章 作业流程一、营销管理流程（一）目标与计划管理流程1. 确定销售目标每年初根据市公司总体销售目标和营销部销售目标，结合本辖区市场情况和潜力，对辖区销售目标的确定提出合理化建议，配合营销部制定本辖区年度销售目标2. 制定销售计划按照本辖区年度销售目标，综合考虑季节、节假日、工作日等因素，分别拟定半年、季度、月度工作计划组织客户经理召开营销工作会议，讲解计划实施要点和注意事项，提出工作要求和进度要求3. 分解销售计划（1）每月底，在V3系统中分解下达下月总量、一二类烟、重点品牌等销售任务至客户经理2）按照销售预警管理制度的要求，对营销片区销售实施动态监控，对客户经理销售监控到日、预警到周、考核到月。

3）每月底，按照营销部紧俏货源月初调整分配管理办法的规定，在V3系统中分解下达紧俏货源计划至客户经理4. 进度管理通过对销售情况和市场信息的跟踪，及时掌握工作要求落实情况，定时检查销售目标和计划完成进度，对存在的问题及时纠正和处理，特别要加强客户经理紧俏货源分配、月初调整、书面告知等方面的监管，杜绝不规范行为的发生5. 绩效评估按照要求评估销售计划的完成情况，并向营销部提供本辖区和客户经理的考核资料7. 归档定期整理和归档保存相关基础资料二）营销活动组织实施流程1. 制订方案根据营销部的营销工作安排，结合实际情况制定具体实施方案和细则2. 开展培训组织、指导客户经理学习营销活动实施方案和细则，掌握营销活动要点3. 组织实施 组织、指导客户经理落实营销活动实施方案和细则4. 过程控制跟踪、监控营销活动实施过程，及时搜集信息、提出改进建议，确保营销活动目标实现5. 总结评价及时组织营销活动的执行情况调查，了解掌握零售客户对营销活动的反应，评估营销效果，并根据实际情况提出营销活动改进建议6. 归档及时整理和装订材料，归档保存三）营销工作会议流程1. 召开片区早（夕）例会（1）准备① 每日召开片区早（夕)例会。

② 根据客户经理的每日工作反馈，了解客户经理的工作情况③ 掌握当日营销动态、市场表现、信息反馈、待解决的营销和服务问题等④ 草拟会议议程，内容包括点评客户经理拜访情况、收集反馈市场信息、安排当日（次日）工作重点等2）召集① 安排记录人员② 客户经理签到3）会议议程① 会议主题说明② 客户经理发言③ 日工作点评④ 工作安排4）归档保存会议摘要2、召开片区周会（1）准备① 每周召开片区周会② 了解客户经理的周工作情况③ 掌握周营销动态、市场表现、信息反馈、待解决的营销和服务问题等④ 草拟会议议程，内容包括一周市场情况总结、客户经理工作情况点评、专销交流情况、网建工作动态等，分析存在问题，提出下周工作安排等2）召集① 安排记录人员② 客户经理签到3）会议议程① 会议主题说明② 市场经理总结③ 周工作点评④ 下周工作安排⑤ 客户经理发言4）归档保存会议摘要四）品牌培育工作流程1. 制订方案根据品牌培育工作方案，结合自身市场特点，提出品牌培育工作思路、实施要点、计划和建议，为客户经理科学制定品牌培育目标及新品铺货指标，明确目标销量、目标上柜率，并报营销部经理审核2. 细分市场根据品牌类别或品牌市场定位等要求指导客户经理选定目标零售客户。

3. 开展培训搜集和整理有关目标培育品牌的资料，组织客户经理开展培训，掌握品牌知识，明确工作目标、内容、方法和工作要求4. 市场维护组织客户经理开展面向零售客户及消费者的品牌培育工作，提高品牌的市场认知度、上柜率、占有率5. 过程监控对品牌培育过程实施监控，跟踪品牌销售动态，深入市场了解，根据实际情况及时指导客户经理改进工作方法，确保目标实现6. 总结评价每月初，编写片区市场月度分析，内容主要包括当月销售总体情况、市场变化信息、品牌培育情况、网建工作动态和下月工作重点等，并根据辖区市场情况向营销部经理提出营销建议五）需求预测流程1. 掌握要领指导辖区客户经理按照“按零售客户订单组织货源”作业指导书及相关要求开展需求预测工作2. 制定计划按照要求，在工作计划中安排有关市场需求预测工作的事项3. 调查需求（1）按照有关需求预测的要求，细分零售客户群体，并分析各零售客户群体总体需求水平2）组织开展市场调查、零售客户拜访、分析掌握辖区市场基本、主要特征和变化规律，获取样本零售客户的订货需求4. 预测需求（1）结合零售客户销售情况，预测需求2）做好市场需求预测工作5. 过程监控（1）采用抽样调查和定点监测相结合的办法，掌握不同零售客户群体、不同区域、不同品牌的市场要货需求和零售客户库存的变化情况。

2）检查客户经理预测工作过程，禁止为盲目追求预测准确率，干扰零售客户自主订货3）把握零售客户真实需求，指导客户经理加大引导力度，帮助零售客户消除订货中非市场因素的干扰4）定期分析客户经理需求预测准确情况，检查客户经理需求预测工作质量6. 汇总分析（1）每月10日前，及时汇总、审核客户经理月度需求预测情况，报营销部综合管理员汇总2）参加营销部召开的需求预测评审会，提供信息支持服务和辅助建议8. 归档及时整理和装订材料，归档保存二、服务管理流程（一）零售客户信息管理流程1. 培训（1）组织客户经理学习零售客户档案信息制度，重点掌握V3系统客户基础信息维护方面的内容2）指导客户经理开展零售客户入网销售管理2. 检查（1）督促客户经理在日常工作中及时维护零售客户信息，更新零售客户档案2）抽查零售客户档案，对照自己所掌握的零售客户信息情况评估客户经理零售客户档案维护工作质量3）对新增零售客户入网，在1个工作日内维护V3系统新增零售客户销售信息，内容包括营销部、营销片区、客户经理和零售户类型等，审核客户经理提出的订货日程建议，传递至物流中心，同时通知客户经理维护零售客户其他基础信息4）记录检查结果。

3. 考评（1）根据市公司绩效考评办法，对客户经理零售客户信息维护工作质量进行考评2）将考评结果上报营销部二）零售客户分类管理流程1. 制度学习（1）组织、指导客户经理学习和掌握行业统一的《零售客户业态分类办法》、《零售客户分类办法》、《成都市公司V3系统零售客户组别管理办法》以及其他有关零售客户分类服务的文件2）组织客户经理学习零售客户分类方法，指导客户经理零售客户分类工作的具体内容，熟悉各类零售客户群营销服务策略2. 工作部署召开会议，安排零售客户分类工作实施时间、内容、。