个险营销产销售模式介绍.pptx

个险营销产销寿模式介绍—2013.3—个险营销产销寿主要业务模式组织发展模式-2-12 3主要业务模式组织发展模式客户转介绍模式产险个人客户资源再开发模式1产险业务人员或营销员签署代理合同，开展寿险业务销售客户转介绍模式2产险业务人员、营销员自保或转介绍客户，由寿险完成客户寿险需求开发3在集团的统一协调和安排下，产险提供个人客户资源，由寿险完成客户寿险需求开发产险个人客户资源再开发模式模式一：组织发展-3-人员筛选 • 来源于产险业务人员或产险营销员• 具有代理人资格证、个人客户资源丰富、营销能力强• 产险推荐、寿险营业部筛选，参与产销寿项目人员审批• 产险总公司综拓部和寿险总公司营销部审批通过• 在机构签署代理合同，拥有寿险工号• 由营业部部经理直辖管理，培养其独立开展寿险业务的能力人员利益• 享受所销售保单的首、续期佣金、阳光之星利益• 参与营销系列阶段性的业务激励方案• 不享受其他利益如新人财补、聘才和基本法等利益• 该部分业务计入该产险业务员所在寿险团队的业绩模式二：客户转介绍-4-客户来源 • 没有独立展业的产险业务人员、管理人员自保或转介绍• 寿险通过产说会等形式完成客户个人寿险需求的开发录单规则 • 业务类型标记 “ 交叉销售 ”• 保单关联所涉及产险业务员、产险营销员人员利益• 产险业务员或管理人员享有所介绍或者自保保单的首年佣金• 参与的寿险营销员享有该部分业务的续期佣金，并享有个险营销基本法规定的所有利益• 该部分业务不计入寿险团队的新人财补、聘才和阳光之星奖励模式三：产险个人客户资源再开发-5-资源分配与开发• 在集团统一协调和安排下，由产险提供个人客户资源• 由寿险筛选专业技能强、忠诚度高的营销团队负责客户个人寿险需求的开发录单规则 • 业务类型标记 “ 交叉销售 ”• 保单记录在对应寿险营销员名下试点机构 • 由于该模式需要复杂的 IT系统支持， 2013年度仅在浙江地区试点，根据试点情况逐步复制推广个险营销产销寿试点机构-6-试点机构数量• 12家二级机构― 包括河北、山东、江苏、浙江、黑龙江、湖北、辽宁、广东、安徽、江西、重庆、河南• 每家二级机构至少上报两家试点三级机构• 试点四级机构数量不限试点选取标准• 寿险营业区必须具有 3个以上阳光之星铂金会员（连续 12个月）• 产险机构业务情况良好，业务员人数较多，个人客户资源丰富，有综拓专岗• 产、寿险机构对接时，注意责任清晰、任务明确，避免引起业务冲突个险营销产销寿组织保障-7-产寿项目组 产寿双方职责三总部项目组（三总部综拓 /营销分管总、集团客户综拓部、产险综拓部、寿险营销部综拓处）二级机构项目组（产险综拓分管总、寿险营销分管总、产险综拓部、寿险营销部综拓专岗 /兼岗）三级机构项目组（产险综拓分管总、寿险营销分管总、产险综拓岗、寿险营销培训部指定岗位）四级机构项目组（四级机构：寿险营销区经理、产险机构总、产寿险相关人员）1. 产、寿险双方的责任部门分别为综合开拓部和寿险营销部2. 寿险营销应在产销寿项目组的协调安排下，积极主动到产险进行产销寿的宣导、培训和3. 产险试点机构应积极营造利于产销寿业务开展的氛围，为寿险营销提供宣导、培训等接触和影响产险业务人员和管理人员的机会，应鼓励产险业务人员和管理人员自身购买或者推荐个人客户购买寿险产品个险营销产销寿的过程管理 KPI-8-KPI指标当期承保标准保费当期承保件数产险活动人力营业部产销寿业绩评估对象：各级机构和参与产销寿项目的营业部各级机构 KPI要求1. 各级机构产销寿承保保费达成率不低于目标的 80%2. 每个四级机构项目组 至少发展六名产险业务员 可独立开展寿险业务3. 对于完成情况良好的机构，将有条件成为 “ 客户资源共享产销寿项目试点单位 ” ，获得更多客户资源支持参与营业部 KPI要求1. 每月举绩，即每月至少承保寿险标准件 1件 ；要求零投诉-9-。