增员选择的方法与技巧.ppt

筹备经理培训,--增员与选择,为何需要增员,增员与收入的关系,,,,职级,佣金FYC,试用,正式,主管,主管高级,经理,经理高级,总监,,,,,收入递增,组织发展带来的.,培训体系,主讲人：,个人展业收入的基本走势,,,FYC,业务员系列,试用,正式,资深,,,,体能，年龄，心态,佣金最大值,培训体系,主讲人：,增员是单位组织发展最主要的过程 增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位业绩能力 补充单位人力的损失 引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高业务单位的工作士气 发挥团队力量，提高主任收入水平 扩展人际关系及管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是主任、经理应尽的最大职责,培训体系,主讲人：,增员的来源,缘故增员 推介增员 陌生随机增员（个人观察法） 集体、单位增员 人才市场增员 其他,选择标准,年龄 学历 婚姻 个性 外表 市场 以往的工作 学历或成绩 家人的支持 做人成功 志同道合 身体健康,被增员者的心态,担心工作保障性 担心收入稳定性 推销有损自尊 担心增员者所言的真实性 等等。

被增员者心里可能存在的问题,这是一个什么样的工作，我行不行 即将要做哪些事情，可获哪些帮助 这是一个什么样的公司 这是一个什么样的营业单位,增员者应具备的心态,充分准备，包括思想上和时间上以及话术方面 培养自己，使自己具有一种发现好的人才就有一种冲动和激情,增员者专业化形象的五点特质,说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚,成 功 吸 引 成 功 民 工吸引民工,记住：,增员面谈方法流程,增员面谈方法流程,（一）初次面谈（摇树） 1、寒暄 2、开门 3、说明 （二）再次面谈 （三）CLOSE,对主管来说,节约宝贵的时间和精力（成本） 挑选优秀新雇员 避免虚假的繁荣,对增员对象来说,引起增员对象的兴趣 解释所推荐的事业：合理的报酬、晋升的机会、个人的成长、行业的前途、工作的价值 展示寿险行销事业的前景 劝说增员对象加入寿险行销事业,您觉得在你朋友当中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中谁做业务一定行？ 您知道有人想找工作吗？ 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？ 您知道那家公司改组吗？ 您知道有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道最近有那家公司搬家吗？,取得名单的引导话术：,王大哥，这一段时日以来受您许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大哥，您平时为人成功，人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位合适的人才!,话术范例,话术范例,李哥，最近这段时间来，您一直很照顾我，真是非常感激，最近因为业务越来越忙，我想找几个得力的创业伙伴。

李哥，您平常人做的好，为人又热心，朋友也多，请您帮我个忙，推荐几个合适的人才预 约,培训体系,主讲人：,信函,信函代表你的重视，选择高品质的信封和信纸，全力以赴，决不低估对手！,信函附件的内容,国家统计的未来五到十年的 最热门行业 保险业相关咨讯 公司介绍 营业部介绍 个人资料,增员信函范例（一）,超兄：（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心希望下次有机会将新华的事业介绍与您附上一些资料请您参考 有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很快能和您相聚，愉快畅谈！祝 万事如意 2003.4.10,增员信函范例（二）,稀宾兄；（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让人感佩！近附上名片和一些资料给您参考一样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝 业绩辉煌，万事顺意！ 2003. 4.10,增员信函范例（三）,海东： （图书推销员） 我相信，我一定得向您买一本书！您知道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍，也认识太多的推销人员。

从来，没有一个人像您这么执著与认真我在想您这种令我感动的精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）希望，我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇窗等待与期待那一天的来临！祝 业绩蒸蒸日上 2003.4.10,初次面谈,目的 收集增员对象的咨讯 建立增员者的威信 为下一次面谈铺平道路,初次面谈,寒暄 交换名片 初步筛选 亲和力 外观,初次面谈,开门 增员点之肯定 目前工作 未来理想 寿险发展 保险真话,增员点,目前工作： 了解目前工作上不满意情况，不足增员点 1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公 平吗？靠本事还是靠关系？ 3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨吗？ 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？ 您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？ 6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？,培训体系,主讲人：,初次面谈,说明 寿险的意义与功用 寿险业的现状与未来 市场在哪里,再次面谈,再次面谈的目标 再次面谈的目的 引起对方兴趣的三个建议 十个增员开门话术 了解求职动机 周详的面谈产生的作用和效果,面谈的目标,激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销“选择过程”的价值所在 获取重要的背景资料 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 得到被面谈者完整的个人履历资料 决定下一步选择步骤,再次面谈的目的,通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一行业，从而达到甄选人才的目的。

引起对方兴趣的三个建议,收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？（激将法） 如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想……,十个增员开门话术（一）,你感觉怀才不遇吗？ 你能改变老板的想法吗？ 你理想中的老板如何？ 你自觉有潜力吗？ 充分发挥了吗？ 为什么不能？ 你现在的行业受环境影响吗？ 影响有多大？,想转业时，你会担心 哪些事？ 有勇气采取行动吗？ 你目前的工作是家族企业吗？ 晋升公平吗？ 管道畅通吗？ 你满意目前待遇吗？ 努力与收入成正比吗？ 你觉得有必要再增加一 份收入吗？,十个增员开门话术（二）,你听说过裁员吗？ 你听说过下岗吗？ 你听说过公司改组吗？ 你听说过公司倒闭吗？ 你考虑自己创业吗？ 如果是，会考虑哪些行业？ 你担心哪些风险？,你觉得目前的工作有成就感吗？ 你觉得目前的工作被肯定吗？ 你有足够的学习机会与成长吗？ 它是终身事业吗？ 你有梦想吗？ 想用什么方法实现？,了解求职动机,找工作 换工作 创业 转业 自我实现,周详的面谈产生的作用和效果,可给面谈者一个指引 每个话题都简洁清晰 聆听和观察准增员的反映 建立准增员的信心 帮助准增员作出准确的决定 给准增员留下积极的印象,如何学习并获得成功? 增员对象最关心的是: 自己在这个行业能不能成功？ 怎样才能成功？ 何时能够成功？ 成功需要付出何种代价？ ——模仿是成功的捷径,,,,,,,,,,性向测验,性向测验的目的 导入测验时的说明重点 测验分析的注意事项,性向测验的目的,选择增员对象 了解增员对象 坚定增员对象的从业信心,导入测验时的说明重点,节省双方时间，并做出正确的决定。

测出从事寿险事业成功机会的大小 不必任何承诺，没有任何心理负担 此测验由专业人士设计，测过数百万人 与智商高低无关 更了解自己的适性测验分析的注意事项,必须非常熟悉表格内容 必须非常了解测验结果代表的意义 预先考虑结果与期望可能不同时的处理 分析时不论那一个项限，都要用正面积极的词语CLOSE（决定性面谈）,目的：促使对方做出加盟决定促成的后续动作,邀请对象参加OPP 促使增员对象参加培训 参加培训后的支援工作,事后追踪： 心理学家告诉我们：事后追踪的时间在24小时内最有效，48小时以后几乎没有效果了增员工具的种类和使用,金钱诱因（工资单） 成就诱因 公司资料 其它展示资料 增员建议书 增员音像资料 专业行销系列丛书 五大心理需求的实现,增员是组织发展的命脉 增员是推销寿险的事业,你的心胸有多宽广，你的抱负有多大，你的格局就有多大，你的潜力也就有多大，你的成就就会有多大 —结束语,。