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市场和市场营销 第九章分销渠道策略.ppt

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  • 卖家[上传人]:清晨86****784
  • 文档编号:185501097
  • 上传时间:2021-07-09
  • 文档格式:PPT
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    • 1,分销策略,2,第一节 分销渠道的含义、职能与类型,一、分销渠道的含义与职能,分销渠道是促使产品或服务顺利地被消费者使用或消费的一整套相互作用的组织 一)分销渠道的含义,3,分销渠道的功能,4,二、分销渠道的类型,是指产品从生产者转移到消费者的过程中,所经过的中间机构层次一)分销渠道的层次,5,1、消费品分销渠道类型,间接渠道,一层渠道:,生产者,零售商,消费者,二层渠道:,三层渠道:,生产者,批发商,零售商,消费者,生产者,一级批发商,二级批发商,零售商,消费者,6,直接渠道:生产者直接把产品卖给消费者 1 ) 有利于产、需双方沟通信息,可以按需生产,更好地满足目标顾客的需要 2 ) 可以降低产品在流通过程中的损耗 3 ) 可以使购销双方在营销方式上相对稳定 4 ) 可以在销售过程中直接进行促销7,间接渠道:生产者通过若干个中间商将产品销售给消费者 1)有助于产品广泛分销2)缓解生产者人、财、物等力量的不足3)可以进行间接促销 4 ) 有利于企业之间的专业化协作8,2、工业品分销渠道类型,9,(二)分销渠道的宽度:,分销渠道的宽度指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少1、密集分销,2、选择分销,3、独家分销,(如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等),(如时装、鞋帽、家用电器等),(如专利技术、专门用户、牌号优势等),10,中间商,制造商,目标市场,中间商1 中间商2 中间商n (n有限),制造商,目标市场,制造商,中间商1 中间商2 中间商3,目标市场,渠道宽窄比较,10,11,宽渠道:生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。

      如图:饮料,12,窄渠道:生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品如劳力士手表,13,第二节 批发商与零售商,一、批发商的含义与类型,批发-指在商品销售过程中,将商品销售给那些为转卖或加工生产而购买的客户的商业活动批发商-指以批发经营活动为主的企业和个人称为批发商14,批发商主要有三种类型:商人批发商、经纪人和代理商、制造商销售办事处一)商人批发商:指自己进货,取得产品所有权后再批发出售的商业企业二)经纪人和代理商:是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作,但不取得产品所有权的商业单位三)制造商及零售商的分店和销售办事处二、零售商的类型,零售-指所有向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动零售商-从事零售活动的企业和个人零售商包括:商店零售商、无门市零售商两种类型16,(一)商店零售商,有固定的供顾客选购商品的营业场所17,(二)无门市零售商,不设店堂的零售商类型。

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