总监年终工作总结.doc

总监年终工作总结一、年度业绩回顾1、年度销售回款：年度销售总回款接近____千万.2、开店情况：年度签约开店经销商数量突破____0家（工程客户除外），已经开业店面数量达到____家左右3、工程信息：上海____房地产开发有限公司精装修____00套，正在跟进之中；广东____别墅工程____多套，已经进入样板房设计万____已经报备，预计____年初开始制作样板房二、销售划区及人事情况1、全国区域划分为6个大区，分别为____区域，____区域，____区域，____区域，____区域，____区域设立大区经理6名，业务人员共计20名；2、任务完成情况，开店目标基本完成年初制定任务，销售回款整体完成率完成____3%；3、各个区域销售回款完成目标：____区约____5%，____区____%，____区____2%，____7%，____7____%，____3%三、店面终端建店情况1、招商情况：目前____区共招商签约____家，开业____家，其中重庆4店，全部建设在建材市场或卖场橱柜区，四川5个店，贵州4个店，云南7个店；____区共有签约____个店，开业____个店，山东省即有近____个店，均建设在主流市场。

区共招商签约____个店，已经开业____个店；____区共招商签约____店，已经开业6个店；____市场共有____个经销商，已经开业3个；____市场共招商签约____个店，已经开业2个店，____市场目前较为弱势合计招商签约店面约为____0个店，已经开业店面40个，预计到年前开发网点数量将突破____0家2、零售情况：____月份各个经销商店面陆续开业以来，销售下单达到每个月____单以上的店面有____个店，单月下单____单以上的店有1____个店，月下单量5单以上的有25个店；销售回款：月度回款达到____万及以上店有5个店，每月销售回款5万以上的店有____个；板材类型：37%销售类型为双饰面板，1____%为吸塑门板，____%为烤漆板，其他类型合计约2____%；透过销售数据，我们不难看出几大问题：1、经销商整体参差不起，销售波动比较大；2、接单回款能力有待加强，单值偏低；3、板材类型不合理，低端板材销量大，高端不起量，这反映出内部产品结构不合理，后平台有待提升！四、____年工作重点a.招商建店，____年全年目标开发新店数量____0家，更多考核单店产值，强调店面的位置，面积装修等硬件，切入主流市场区域，与行业内品牌同台竞技。

b.工程目标：成功签约5-____个精装修楼盘项目，并有3个左右开始供大货c.回款目标：回款目标____万，挑____万目标.d.团队建设，完善各区域商务配置，对业务人员进行深入培训导入严格激励体系e、鼓励经销商开发更多经销渠道，公司提供了强大的政策支持，尤其将电商及团购作为突围重点，网络电商已经成为趋势年初公司成立了电商运营部，并在京东商城、美乐乐、淘宝天猫等多个平台开设了旗舰店采用线上接单，线下经销商提供服务的模式，这是对线下渠道的重要补充与此同时，公司与____齐家网、北京____等国内领先的o2o电商团购平台积极合作！经销商大力进行团购渠道的开发，成为品牌新的“吸单大法”，涌现出诸如济南店，上海店，一日疯狂签单____余单的销售业绩年对年度渠道的整体规划：1、以精装修工程为主，只有工程可以快速上量，面对更加严峻的房地产调控形势，开发商越来越多参与进来精装修，目前精装修的比例逐渐攀升；2、加大传统零售渠道的开发与维护，将重点考核单店运营质量，不再以开店数量作为考核目标，以团购、联盟等形式快速吸单，让新店新品牌在新渠道发力；3.对电商等新兴平台要加强关注与配合，电商的发展一日千里，已经是大势所趋，不可逆转，电商力量不容忽视，以工程、零售、团购与电商三驾马车并驾齐驱，品牌发展必然势如破竹。

五、____年业绩如何完成（战术规划）：1、____年节后上班即安排所有商务返程，进行封闭式大培训，时间为____-20天，让全体业务学会产品核心卖点，销售讲解，简单量尺初尺，做设计方案2、每2-3个月召集全体业务返回公司或在某个省开展一个区域进行小型区域观摩会，不断进行优质店面及优秀业务经理的经验传播分享，并不定期举行小型的招商会议，吸收更多行业内经销商加盟，以实现更快更好发展；3、学习工程业务操作模式，跟进工程相关流程，向优秀经销商，优秀业务学习分享工程操作经验，多渠道广泛开展信息搜集，工程业务公关，在工程渠道上取得突破4、为了实现总部要求的重点考核店面质量，要求所有业务人员做到：a、对经销商进行严格考核，判断其经销实力，信誉，当地市场影响力，从业经验等等；b、考核店面所在位置，面积，装修等硬件，宁缺毋滥，必须要进入当地市场主流区域，直接分享成熟品牌的客源；c、经销商的团队建设，协助经销商做专业经营团队，导入店面管理模式，将主动营销，团购，网购模式植入每个经销商体系；5、展开经销商之间交流互动，向优秀经销商学习，多渠道开展营销工作，计划____年召开3-5期小型招商大会或区域性峰会；6、树立每个省1-2个样板市场，位置一流，装修形象好，人员配置完善的店，在全省范围内邀请意向客户到现场进行观摩学习，举办小范围招商大会，实现快速跨越式发展。

7、实行末位淘汰，销售及理念跟不上的客户要逐步进行淘汰，更换优质客户六、下步需要公司支持配合的地方：1、增加网络推广的投入，特别是百度推广，中华橱柜网、中国衣柜网等行业内门户网站，公司需要加大在网络及其他相关渠道的推广力度，尽快宣传品牌2、经销商展厅设计要逐步形成领尚自己独特的产品及终端展示风格3、培训体系，业务人员对于产品，市场方面的培训需要加强，严格导入考核体系4、对经销商信息的反馈平台和渠道要畅通，让经销商畅所欲言，第一时间解决客户需求5、技术、培训人员加强对经销商信息反馈及培训，让前端的工作简化面对____年繁重的工作任务，我们如履薄冰，我们任重而道远，过去的一年感谢各位领导同事们热心关注与支持，新的一年更希望大家紧密团结，共同开创泛家居领航品牌时代谢谢大家！总监年终工作总结（二）（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）2、8~____月份销售回款超过了之前3~____月的同期回款业绩具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。

虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益2、存在的负面因素：①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场总监年终工作总结（三）一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~____月份销售回款超过了之前3~____月的同期回款业绩具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益2、存在的负面因素：①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~____月相比3~____月周期人力成本降低，剩余价值提升具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强2、负面因素：①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理3、团队的执行力有所增强4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高二）团队建设分析：1、正面因素分析：①采取每日报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”。